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Leader 21 novembre, 2018 @ 2:50

9 modi per trasformare un’idea nell’azienda più innovativa del mondo

di Daniel Settembre

Staff writer, Forbes.it

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Giornalista di Blue Financial Communication, dove cura contenuti per i prodotti editoriali del gruppo Bluerating, Private e Forbes Italia. Con un passato alla redazione televisiva di Class CNBC, è cresciuto professionalmente scrivendo di finanza, asset management, fintech e consulenza finanziaria. Appassionato di cinema, noiosi romanzi classici e videogames, è anche consulente editoriale. chiudi
Marc Benioff, ceo e co-fondatore di Salesforce ha un patrimonio stimato di 5,5 miliardi di dollari. (Justin Sullivan/Getty Images)

Seppur poco conosciuto in Italia, Marc Benioff è uno dei più illuminati imprenditori nel settore della tecnologia a livello mondiale. Recentemente è balzato agli onori della cronaca per aver comprato la rivista Time per 190 milioni di dollari, inducendo molti a consideralo il nuovo Jeff Bezos.

La sua creatura, Salesforce (che nel 2017 Forbes ha nominato società più innovativa al mondo), che ha co-fondato nel 1999, è riuscita sotto la sua guida a superare la bolla delle dotcom di fine millennio e diventare una public company da 10 miliardi di fatturato nel 2018. La società, specializzata nel cloud computing, negli anni ha inanellato prestigiosi riconoscimenti come il Technology Innovation Award del Wall Street Journal; è stata selezionata come una delle Top 100 Most Innovative Companies di BusinessWeek’s; piazzandosi per sei anni consecutivi al vertice della World’s Most Innovative Companies di Forbes. Inoltre è il “miglior luogo del mondo dove lavorare” secondo diverse prestigiose liste – tra cui Great Place to Work per due anni consecutivi e, da quest’anno, anche Fortune.

E ora Benioff, forte del suo 5% di partecipazione in Salesforce, di cui è anche ceo e presidente, ha un patrimonio stimato in 5,5 miliardi di dollari. È inoltre angel investor di una dozzina di startup tech, oltre a essere un convinto filantropo. Nel suo libro Behind the cloud, scritto con il giornalista Carlye Adler, ha spiega come Salesforce sia stata in grado di rivoluzionare l’industria e diventare una impresa miliardaria.

Dal libro abbiamo selezionato 9 possibili insegnamenti per futuri startupper tratti dalla storia di Salesforce.com:

1. Concediti i tuoi spazi
Al tempo Benioff lavorava per Oracle, come protetto di Larry Ellison. Eppure sentiva l’esigenza di cambiare. Licenziarsi? Prendere un’altra direzione in Oracle? Fondare una società? Per rispondere a queste domande si prese un periodo sabbatico nel quale viaggiò alle Hawaii e in India, cercando una ispirazione (forse trovandola?). “Il mio periodo sabbatico”, scrive Marc, “è stato uno dei periodi più produttivi della mia carriera. Non avere paura di prenderti del tempo quando ne hai bisogno. Potresti imparare qualcosa che cambierà il corso della tua vita”. In seguito, riconobbe Marc: “L’idea di Salesforce mi venne nuotando tra i delfini alle Hawaii”.

2. Sogna in grande
“Ho visto un’opportunità nel migliorare le applicazioni software B2B. La mia visione era renderle più facili da acquistare, semplici da usare e più democratiche, eliminando la complessità nell’istallazione, manutenzione e fastidiosi aggiornamenti”. Insomma, piuttosto che vendere software attraverso i CD-ROM il cui sviluppo poteva impegnare un’azienda da 6 a 18 mesi – e richiedere investimenti in hardware – Benioff pensò di vendere Software-as-a-Service attraverso un modello conosciuto come cloud computing. Che oggi sembra ovvio, ma che solo 15 anni fa era impensabile. “Considerate”, dice Marc, “che quando iniziammo non avevamo sostenitori di questa industria, nemmeno le parole per descrivere la rivoluzione del computing che noi avevamo intenzione di fare”.

3. Confida a pochi eletti la tua idea e ascolta i loro consigli
Benioff era convinto delle potenzialità di salesforce.com, ma ancora non aveva detto a nessuno la sua idea. Lo fece con Bobby Yazdani, collega a Oracle e fondatore di Saba Software. Secondo Bobby, “l’errore numero uno degli imprenditori è di tenere per sé le idee. Se la condividessero, altri potrebbero aiutare a farla diventare realtà”. Così Marc si confidò con Bobby che, sentita l’idea, volle presentargli Harris, Moellenhoff, and Dominguez, tre sviluppatori software che avevano fondato la società di consulenza Left Coast Software e che poi aiutarono Marc a co-fondare Salesforce.

4. Vendi la tua idea agli scettici e rispondi con calma alle critiche
L’incontro con Parker Harris andò bene e Marc lo convinse della bontà di Salesforce. Ma Harris doveva convincere ora gli altri soci, soprattutto il più scettico: Dave Moellenhoff. Nell’incontro Marc illustrò i vantaggi della sua idea e come avrebbe potuto rivoluzionare l’industria, riuscendo a controbattere con lucidità alle provocazioni di Dave. “In seguito Dave mi disse che aveva voluto testarmi per verificare come avrei convinto le persone della mia idea e come avrei reagito ai commenti negativi”.

5. Definisci i tuoi valori e la cultura aziendale
L’8 marzo del 1999 i tre sviluppatori, insieme a Benioff, iniziano l’avventura di Salesforce in una camera di un appartamento in affitto, a San Francisco. La storia di Apple aveva insegnato a Marc che il segreto della creatività era quello di soddisfare i dipendenti e renderli felici. “Volevo che le persone che costruivano salesforce.com fossero contente e ispirate. Abbiamo costruito una cultura semplicemente facendo quello che ci piaceva. Indossavamo magliette hawaiane per istillare lo spirito aloha nella società. Facevamo colazione tardi nel mio ristorante preferito. Dave portava il suo cane in ufficio. E anche io comprai un cane, un golden retriever”.

6. Lavora su ciò che è importante e ascolta i tuoi potenziali clienti
Costruirono un primo prototipo  di sito web in un mese. “Il nostro obiettivo generale era, come dicevano gli sviluppatori: fallo veloce, semplice e giusto la prima volta”. Niente fronzoli, solo ciò che è necessario. “Proprio come Amazon, ho pensato”. Marc invitò poi amici e colleghi a visitare l’appartamento – il Laboratorio, come lo chiamava lui – per testare il sito web e avere dei primi feedback. Inoltre, si affidarono a una compagnia texana, Usability Sciences, che fornì loro dei video test di persone che sperimentavano il nuovo sito.

7. Sfida le convenzioni
Molti dei feedback che Marc ricevette riguardavano una supposta controintuitività rispetto a quello che l’industria dei software era abituata a fare fino a quel momento. “Non avere paura di ignorare le regole della tua industria che sono diventate obsolete o che sfidano il senso comune”. Pensa in maniera differente in tutto ciò che fai.

8. Ascolta il tuo mentore (ed è bene che tu lo abbia)
Quando partì Salesforce, Marc lavorava ancora a Oracle. Ebbe tante e lunghe conversazioni con il suo capo, Larry Ellison, sui suoi tentativi personali fuori dall’azienda. “Fare brainstorming con Larry su nuove idee e prodotti è stata sempre la parte migliore del mio lavoro. Larry fu molto incoraggiante in merito a Salesforce.com. Mi diede il permesso di lavorarci la mattina e venire a Oracle il pomeriggio”. Consigliò in seguito a Marc di prendere un congedo per seguire la propria creatura, aggiungendo che se Salesforce non avesse funzionato sarebbe potuto tornare. Inoltre, Larry pensava che Salesforce fosse davvero la “next big idea”: investì 2 milioni di dollari e si unì al board of director.

9. Think Bigger
Nell’estate del 1999 Marc decise di dedicarsi a tempo pieno a Salesforce, che all’epoca contava 10 dipendenti e due siti web. E guardava costantemente ad altre realtà che crescevano, come Hotmail, che era stata venduta per 400 milioni di dollari nel 1997. “«Sono un sacco di soldi no?», mi chiese Frank Dominguez, sviluppatore e co-fondatore di Salesforce, riferendosi all’accordo di Hotmail. «No, non venderei mai per quella cifra. Hanno perso un sacco di soldi sul tavolo», replicai. Frank non riusciva a credere che potevo pensare così in grande quando eravamo ancora così piccoli”.

Il seguito della storia lo conosciamo tutti.