Articolo apparso sul numero di Forbes di ottobre 2020. Abbonati
“Trasformare la conoscenza legale in soluzioni di valore per i clienti”. È la grande sfida per gli avvocati d’affari alla luce dell’evoluzione in atto nel mercato, secondo l’analisi di Carlo Gagliardi, managing partner di Deloitte Legal. Che offre una visione delle trasformazioni in atto nel settore, forte dell’esperienza maturata all’interno di una delle realtà della consulenza legale più importanti del Paese.
“In uno scenario nel quale interagiscono la preparazione tecnica, la tecnologia, i capitali, diversi modelli organizzativi e professionalità, quello di avvocato rischia di diventare sempre di più un lavoro di gestione di processi complessi”, sottolinea Gagliardi, che in questo vede una crescente affinità tra legale e manager d’azienda nella misura in cui entrambe le professioni implicano la necessità di gestire tutti questi fattori, integrandoli in maniera efficiente ed efficace. Cosa che mette in discussione una delle regole non scritte delle strutture professionali tradizionali, che normalmente riservano il ruolo di guida dello studio a chi ha il maggiore peso in termini di contribuzione al fatturato. “Non sempre, tuttavia, l’avvocato più forte è quello che ha le capacità manageriali per guidare uno studio complesso”, ricorda.
Fare di necessità virtù. È ciò che ha spinto molte aziende ad adottare modalità di telelavoro durante il picco dell’emergenza sanitaria dovuta alla pandemia da coronavirus. È stata l’occasione per scoprire che anche questo modo di operare, se ben organizzato, consente di assicurare buoni livelli di produttività lavorando integralmente da remoto. “Anche le relazioni con i clienti si sono trasformate e tutti hanno accettato quello che prima veniva percepito come un segno di scarsa disponibilità”, aggiunge. “Le video -riunioni o le conference call sono diventate l’unico strumento possibile, almeno durante il periodo di lockdown, e molto di questo modo di operare sarà conservato anche a valle del non rapido ritorno alla normalità. Ma quello che più sorprende è stata la capacità dei professionisti più anziani di mutare il loro approccio organizzativo rispetto ai professionisti più giovani: siamo passati da un ‘controllo’ quotidiano, possibile grazie alla condivisione degli stessi spazi, a un controllo sui risultati”. Un cambio di prospettiva che ha determinato un progressivo processo di responsabilizzazione dei professionisti più giovani, ricorda il numero uno di Deloitte Legal, accelerando la loro crescita verso maggiore consapevolezza e attenzione rispetto alle esigenze del cliente.
La professione di avvocato deve fare i conti anche con un’altra sfida, la perdita del suo ruolo di intermediazione tra l’esigenza del cliente e la conoscenza tecnico-legale. “Lo sviluppo della tecnologia sta rendendo generalmente disponibili informazioni che erano normalmente nel possesso dei professionisti e questo ci deve portare a riconsiderare i nostri obiettivi”, avverte Carlo Gagliardi. Che vede nuovi spazi di posizionamento per i professionisti nell’intersezione tra la legge e l’attività di impresa, in modo da trasformare la conoscenza tecnico legale in valore per il cliente e, soprattutto, percepito da quest’ultimo.
Un approccio che ha consentito ai grandi network della consulenza d’impresa di crescere in modo verticale negli ultimi anni nel settore della consulenza legale. “Il successo si spiega con la consapevolezza di queste grandi organizzazioni di dover offrire soluzioni integrate ai propri clienti, a fronte di problemi sempre più complessi, transfrontalieri e con chiare connotazioni di natura legale”, spiega. “Se a questo aggiungiamo l’analisi circa la dimensione (quasi mille miliardi di euro a livello globale) e l’attuale frammentazione del mercato legale, si può facilmente comprendere come le grandi società di consulenza, ma non solo loro, stiano investendo per assumere posizioni di preminenza, che consentano di guidare un inevitabile processo di concentrazione”. Quest’ultima favorita da una tendente uniformità delle regole del diritto, dalla lingua e dai modelli contrattuali: tutti elementi che sempre di più tendono ad assomigliarsi pur in giurisdizioni lontane e che apparentemente hanno poco a che fare tra loro. “Se poi a questo aggiungiamo la multidisciplinarietà – vale a dire la capacità di queste grandi organizzazioni di fornire assistenza in quasi tutti gli ambiti in maniera integrata – è chiaro che la presenza di servizi di consulenza legale qualificati è il giusto completamento di un’offerta complessiva”.
A mettere alla prova le vecchie regole della professione è anche la rapida evoluzione della tecnologia, che secondo alcuni analisti rischia di rendere una commodity buona parte dell’attività svolta dal consulente legale. “La tecnologia è una delle opportunità, forse la più grande, che gli avvocati hanno per trasformare il loro modello di business, focalizzandosi sulle attività strategiche e lasciando che tutte quelle attività con basso valore aggiunto siano oggetto di un naturale processo di trasformazione, verso la maggiore efficienza”, sottolinea ancora Carlo Gagliardi. Secondo il quale la tecnologia non lavora contro gli avvocati. “Il nemico sta piuttosto nella scarsa consapevolezza della categoria del mutare dello scenario che ci circonda e nella convinzione, diffusa tra gli avvocati, che questa straordinaria trasformazione non ci riguarderà”.
Quindi Carlo Gagliardi conclude: “Gli avvocati tendono a non rendersi conto del fatto che il mercato sta entrando con prepotenza nel mondo delle professioni (non solo quella legale), con logiche che non sono quelle con le quali siamo cresciuti. Cominciamo ad assistere a straordinari mix di conoscenza legale, capitale e tecnologia: per ora l’impatto di queste ‘venture’ è limitato, ma presto non sarà più così”.
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