“È impossibile non comunicare”. Paul Watzlavick, psicologo e filosofo, espresse questo concetto negli anni ’70. Comunicare mette in connessione gli individui, ma le relazioni possono essere foriere di conflitti e divergenze. La materia che studia come sciogliere tali ostilità è la negoziazione. Ne abbiamo parlato con Luca Brambilla, direttore dell’accademia di comunicazione strategica e docente.
Cosa differenzia la negoziazione strategica dagli altri approcci?
La negoziazione strategica supera la negoziazione classica, impostata secondo le metodologie di Harvard, Yale e Cialdini: si tratta di un approccio che declina la comunicazione strategica nella gestione dei conflitti. È l’unico modello in grado di valorizzare tutti gli elementi: inconscio, emozioni e razionalità, così da risultare anti-bias e permettere la risoluzione dei conflitti mantenendo una buona relazione tra le parti al termine del processo negoziale. Il manuale che ho scritto, edito da Acs Editore e intitolato “Negoziazione Strategica. Il Metodo O.D.I.”, rappresenta la guida per chiunque desideri raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi grazie a un modello in grado di rispettare valori e interessi di tutte le parti in campo. È il riferimento bibliografico di numerosi corsi executive, tra cui l’Opp in comunicazione strategica e negoziazione presso il Polimi Gsom, di cui sono direttore.
Cosa rende la negoziazione strategica così innovativa?
Oltre la valorizzazione dei tre elementi sopracitati, la negoziazione strategica si basa sul Metodo O.D.I., una metodologia sviluppata su evidenze neuroscientifiche capace di rispettare tutti gli elementi all’interno di una relazione. Altro aspetto da sottolineare è l’introduzione del concetto di sistemiche, ovvero di differenti contesti nei quali i conflitti possono emergere. A seconda del tipo di relazione, la negoziazione strategica individua tre sistemiche: vendita, assimilabile all’ambito commerciale, negoziazione pura, ovvero nel rapporto con istituzioni e monopolisti, e change management, all’interno delle organizzazioni. La differenziazione dei conflitti permette di identificare strategie mirate al contesto e all’interlocutore.
Quali vantaggi traggono aziende e organizzazioni introducendo questo nuovo approccio ai conflitti?
Tre sistemiche, tre interventi, tre benefici diversi. Nella sistemica della vendita, ristrutturiamo i processi di acquisto e vendita, riscrivendo ogni fase dall’analisi di mercato alla ricerca e successiva trattativa con fornitori e clienti. Nella negoziazione pura evidenziamo il modo migliore per creare, gestire e mantenere una relazione con una realtà istituzionale o pubblica. Per quanto riguarda il change management favoriamo la co-progettazione di una nuova cultura e strategia in modo che chiunque sia coinvolto, a ogni livello gerarchico dell’organizzazione, possa identificarsi nei valori dando il meglio di sé.
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