Arthur Conan Doyle diceva: “Non posso vivere se non faccio lavorare il cervello. E, del resto, per cos’altro vale la pena di vivere?” Ma quanto può avvantaggiarci sapere secondo quali canoni “funziona” il cervello dei nostri interlocutori, magari di qualcuno che potrebbe diventare un nostro cliente? Per capirlo è particolarmente utile il lavoro svolto da William Ned Herrmann, l’ideatore del Whole Brain Thinking Model e pioniere nello studio del cervello con riferimento a creatività e produttività durante gli anni in cui era responsabile della management education presso l’università aziendale della General Electric Corporation a Crotonville (oggi General Electric John F. Welch Leadership Development Center). Herrmann ha distinto quattro “tipi di cervelli da business” identificandoli ciascuno con dei colori, azzurro, giallo, verde e rosso, ciascuno identificativo di quattro differenti modi di pensare.
Capire chi abbiamo di fronte (o come parla al telefono) e adattarci al suo modo di pensare può essere una strategia valida al fine di “portare a casa l’affare”. Come diceva Pascal: “La gente arriva a credere non sulla base di prove, ma in base a quello che trova attraente”. Occorre però saperlo riconoscere e gli studi di Herrmann consentono di disporre di un sorta di piantina mentale distinta per colori.
Ecco una guida pratica, ricordando che nessuno è mai un “colore assoluto”.
1) Il “cervello da business azzurro” riguarda la corteccia corticale sinistra.
Come lo riconosci:
È logico, quantitativo. Cliente molto formale, serio, analitico, realistico e razionale. Preferisce raccogliere dati, analizzare, capire come funzionano le cose, giudicare le idee sulla base di fatti, criteri e ragionamenti logici. Contano i fatti. Ad esempio, se vuole acquistare un automobile Cerca informazioni / statistiche sulle prestazioni; cerca di sapere sul consumo di carburante; richiede informazioni sul prezzo di acquisto e rivendita; confronta altre auto; valuta il costo e la facilità di manutenzione; è interessato alla potenza della vettura; ricerca e sa quello che vuole.
Come lo convinci:
Per convincere questa persona è essenziale ragionare in termini i guadagni-vantaggi e costi-benefici e offrirle suggerimenti molto pratici. Vuole informazioni immediate ed è molto attenta al prezzo scontato. È il cervello del banchiere, del trader di azioni, del manager, dell’ingegnere aeronautico, ma anche delle professioni mediche, del notaio e dell’avvocato, del pilota, del biologo e del chimico, dell’analista di dati. Lo convinci se gli parli di guadagno concreto.
2) Il “cervello da business verde” riguarda la corteccia limbica sinistra.
Come lo riconosci:
È un cliente metodico e conservatore. Abilissimo nel pianificare. Tipicamente è uno che si occupa di amministrazione e controllo della qualità.
Come lo convinci:
Vuole vedere un profitto comune del tipo win-win, cioè vinco io e vinci tu. Odia gli imprevisti ed è molto prudente. Devi fargli capire che stai analizzando le sue esigenze e hai a cuore il suo interesse. Devi essere formale (anche nell’abbigliamento) e preciso nell’esporgli il tuo progetto.
3) Il “cervello da business giallo” riguarda la corteccia corticale destra.
Come lo riconosci:
Molto vitale ed energico. Un po’ narcisista, vuole sempre attirare l’attenzione su di sé. Ama il rischio e non gli importa di andare controcorrente e infrangere le regole. È quasi sempre un artista, attore, responsabile vendite o immobiliarista, architetto o web designer, responsabile della produzione, scultore, musicista, disegnatore di moda.
Come lo convinci:
Devi mostrare interesse per i suoi problemi. Ama le sorprese e le novità. Stupiscilo. Non dare spiegazioni inutili. Spiega bene i vantaggi di ogni tua proposta.
4) Il “cervello da business rosso” riguarda la corteccia limbica destra.
Come lo riconosci:
Valuta la prima impressione e la comodità; è molto attivo, passionale e sensoriale. Ha bisogno di “sentire” il prodotto; gli piace la semplicità; è sensibile al saluto del venditore e dei servizi post-vendita; “sente” qual è la scelta giusta; considera la raccomandazione di un amico. Probabilmente è un giornalista, un comunicatore, un insegnante, un formatore, educatore o psicologo. Si occupa di pubbliche relazioni o marketing, oppure è un dietista o logopedista.
Come lo convinci:
Illustra i vantaggi e non perderti in dettagli. Fallo immaginare, sognare. Fallo sentire parte di un gruppo. Fagli fare esperienza di quello che vuoi che lui faccia. Nel caso di vendita di un prodotto materiale faglielo toccare, ascoltare, “sentire”. Non dirgli mai e poi mai cosa faresti al suo posto.
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