Articolo tratto dal numero di agosto di Forbes Italia.
Clienti più informati e consapevoli. Famiglie impegnate in complessi passaggi generazionali. I cui eredi, oggi alle prese con la gestione del patrimonio, cercano una relazione più trasparente, agile, flessibile con il proprio consulente. In modalità digitale, s’intende. O quanto meno multi-canale. È il wealth management del futuro. “Stiamo assistendo al più grande trasferimento intergenerazionale della ricchezza che si ricordi negli ultimi decenni e la conquista di questo segmento di clientela rappresenta la vera sfida dei wealth manager del futuro”, osserva Giuseppe Rovani, direttore generale di Banca Euromobiliare, la società del gruppo Credem specializzata nella consulenza finanziaria, che assiste 20mila nuclei familiari nella gestione di un patrimonio complessivo superiore a 11 miliardi di euro.
Come si raggiunge questo obiettivo?
Prima di tutto bisogna tenere presente che l’investitore di oggi è più competente, più consapevole dei propri diritti e vuole partecipare alla gestione del patrimonio, non subirla. Per rispondere a questi nuovi bisogni è indispensabile disporre di professionisti di elevato standing: è necessaria un’ottima conoscenza dei mercati finanziari e, soprattutto, la capacità di darne una rappresentazione chiara e trasparente ai clienti.
Le dinamiche di mercato sono sempre più complesse, la gamma di strumenti a disposizione estremamente vasta. E poi ci sono le questioni che esulano dall’investimento finanziario. Come fa un consulente a essere preparato su tutto ciò che riguarda la gestione del patrimonio?
I nostri banker possono contare sul un centro di competenze interno che vanta una robusta tradizione nel wealth management, recentemente rafforzato con la nascita di Euromobiliare Advisory sim, una nuova società al servizio di tutte le reti di wealth management del Gruppo Credem: supporta i nostri consulenti finanziari e private banker attraverso un team di esperti specializzati in analisi di mercato, selezione degli strumenti d’investimento – singoli titoli, fondi e sicav, etf, prodotti assicurativi – costruzione di portafogli modello e gestioni patrimoniali. Ma anche servizi fiduciari, consulenza su patrimonio immobiliare e artistico. Senza dimenticare gli specialisti dedicati ai servizi alle imprese e al passaggio generazionale. A questa solida competenza tecnica è indispensabile, però, affiancare anche delle adeguate capacità relazionali.
Il trasferimento della ricchezza alle nuove generazioni impone però un ripensamento delle modalità di relazione con il cliente, da parte del banker.
Il processo di digitalizzazione porta a una radicale trasformazione degli strumenti di interazione tra consulente finanziario e clienti. L’offerta deve puntare su servizi online e relationship manager che lavorino in tempo reale, per garantire un servizio disponibile ovunque, in qualsiasi momento e al contempo permetta loro di agire con la massima flessibilità. È in atto un ripensamento strategico della gestione operativa, per garantire velocità di esecuzione e maggiore efficienza. Recentemente, ad esempio, abbiamo rilasciato in fase di test una piattaforma particolarmente innovativa per la firma digitale a distanza e fuori sede, nata con l’intento di rendere più semplice l’erogazione della consulenza finanziaria, grazie anche ad un servizio di web collaboration che permetterà al cliente di accettare una proposta di consulenza ovunque si trovi. I nostri 35 centri finanziari dedicati al private banking rimangono comunque un luogo privilegiato per l’incontro con il consulente. Inoltre, offriamo ai nostri clienti la possibilità di operare anche presso le filiali Credem abilitate all’esecuzione delle principali operazioni e servizi di cassa.
A proposito di digitalizzazione. Colossi come Facebook, Amazon e Google potrebbero insidiare presto il vostro campo da gioco, offrendo anche servizi d’investimento ai loro clienti. Sulla user experience sarà difficile competere.
Nel wealth management, e più in generale nei servizi d’investimento, le competenze e le professionalità si costruiscono e si consolidano nel tempo. Da oltre 40 anni sviluppiamo una filosofia “private”, che si caratterizza nell’interpretare correttamene i bisogni, le aspettative ed il mandato del cliente, con un approccio alla gestione del patrimonio basato sul pragmatico rispetto delle normative ed un attento presidio al rischio. Il posizionamento consolidato del nostro brand nel panorama del private banking è supportato inoltre dai valori del Gruppo Credem, realtà privata italiana moderna, con una tradizione centenaria, uno dei gruppi bancari italiani con i più elevati coefficienti di solidità, grazie all’eccellente qualità dell’attivo ed alla solidità della struttura patrimoniale. Pertanto, l’eventuale ingresso di player specializzati nella user experience e nell’ottimizzazione dei processi non ci spaventa. Anzi, sono certo che apporterà efficienza e nuove opportunità al sistema.
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