Articolo tratto dal numero di luglio 2022 di Forbes Italia. Abbonati!
La nostra è un’impresa familiare con più di un secolo di storia. In società di questo tipo, specie se si ottengono risultati eccellenti, può sembrare naturale restare su un terreno conosciuto. Noi, invece, abbiamo scelto di innovare e di guardare al resto del mondo”. Prisca Di Martino, manager della famiglia che guida l’azienda farmaceutica pisana Abiogen Pharma, riassume così il senso dell’espansione internazionale avviata sette anni fa. Un processo partito con contratti di licensing out – cioè accordi per la distribuzione dei prodotti tramite partner locali – e potenziato negli ultimi due anni con la creazione di una business unit dedicata. “Tra il 2015 e il 2020, con un solo prodotto siamo passati da zero a 20 milioni di fatturato. Ci siamo resi conto che il potenziale di crescita era molto grande. Così abbiamo scelto di cambiare approccio e creare una divisione internazionale”.
A guidarla è la stessa Di Martino, entrata in Abiogen dopo due esperienze lontane dall’impresa di famiglia. “Sono andata a Milano nel 2012, dopo la laurea in economia, a 21 anni. Ho completato gli studi alla Bocconi e ho trovato lavoro prima in una grande azienda farmaceutica, poi nel settore logistico. Sono state due esperienze costruttive, che mi hanno insegnato molto: lavorare in un settore e in un ambiente diversi dai nostri, che hanno caratteristiche particolari e regole molto stringenti, mi ha aperto la mente. Mi ha permesso, cioè, di sviluppare un punto di vista diverso, che mi è tornato utile quando ho preso in mano l’international business unit”.
Gli ostacoli non cambiano la strategia di Abiogen, che punta a quadruplicare il fatturato
Lo scorso anno la divisione internazionale di Abiogen ha registrato un fatturato di 24 milioni di euro. Ora deve fare i conti con uno scenario in cui agli strascichi della pandemia si sommano guerra, tensioni politiche, allungamento dei tempi di approvvigionamento e incremento dei costi delle materie prime. Un aumento che, nel settore della salute, non può essere scaricato sul consumatore finale. “Negli ultimi mesi abbiamo affrontato diversi ostacoli”, spiega Di Martino. “Ma la nostra strategia non cambia. Siamo convinti delle nostre scelte e pensiamo di poter cambiare alla stessa velocità dei mercati”.
La nuova divisione internazionale punta a quadruplicare il fatturato nei prossimi quattro anni. Prevede di passare dai contratti di licensing out all’apertura di filiali Abiogen Pharma in Germania, Spagna e Francia entro la fine del 2024 e ha in programma l’allargamento del portafoglio prodotti. Valuta acquisizioni di aziende o rami di aziende e lo sbarco in nuovi mercati, come Brasile e Argentina. “Le prime filiali saranno in Europa perché ci aspettiamo di trovare uno scenario non troppo lontano da quello italiano, ma guardiamo anche ad altri continenti. Oggi siamo presenti in una quarantina di mercati e l’espansione internazionale non serve solo ad aumentare le entrate, ma è necessaria anche per ridurre i rischi legati alla dipendenza da un solo paese. Il nostro obiettivo è quello di rendere Abiogen un’azienda internazionale, senza perdere di vista il nostro carattere di impresa italiana e familiare”.
Dall’Istituto Galenico alla leadership nel campo del metabolismo osseo
Abiogen Pharma è infatti l’erede dell’Istituto Galenico (poi Istituto Gentili), fondato nel 1917 da Alfredo Gentili. 80 anni dopo,
quando gli azionisti di maggioranza scelsero di vendere l’azienda, Massimo Di Martino, pronipote di Gentili, decise di mantenere una parte del listino farmaci, dello staff, delle strutture, del centro ricerche e dei progetti di sviluppo per creare Abiogen Pharma. La società, leader in Italia nel campo nel metabolismo osseo, produce farmaci propri e per aziende terze e commercializza farmaci propri e in licenza. È oggi una delle prime 30 società del settore nel nostro Paese, dà lavoro a 440 dipendenti e nel 2021 ha registrato un fatturato di 195 milioni di euro.
Tra gli ultimi progetti, poche settimane fa Abiogen ha annunciato un accordo esclusivo per la distribuzione in Italia di un sostituto osseo sviluppato dalla Greenbone Ortho di Faenza. Il dispositivo è realizzato in legno di rattan, una palma che cresce nelle regioni tropicali dell’Africa e dell’Asia, e riproduce la composizione chimica e l’architettura porosa dell’osso umano. “Siamo entrati in contatto con Greenbone circa tre anni fa”, racconta Prisca Di Martino, “e ci siamo appassionati al loro progetto. Il legno di rattan, come le ossa, è leggero, resistente e permette il flusso dei liquidi. Le proprietà tecniche di questo dispositivo permettono alle cellule del paziente di riassorbirlo e sostituirlo con nuovo tessuto osseo. E rispetto ad altre sostanze naturali con proprietà simili, come il corallo, il legno di rattan ha costi inferiori e maggiori possibilità di approvvigionamento”.
Il dispositivo, spiega Prisca Di Martino, “permetterà ad Abiogen di consolidare la leadership nel campo del metabolismo osseo, coinvolgendo i chirurghi ortopedici ed entrando nelle sale operatorie”. L’azienda prevede di investire 60 milioni di euro nei prossimi tre anni tra attività industriali e ricerca e sviluppo. “Quando si tratta di salute, investire in nuove soluzioni – dalla riduzione degli effetti collaterali a cure più efficaci – è un dovere. Allo stesso modo, penso sia indispensabile, per noi, guardare a nuovi mercati internazionali”.
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