Articolo tratto dal numero di dicembre 2023 di Forbes Italia. Abbonati!
In un contesto mondiale sempre più complesso e con variabili più difficili da prevedere, i clienti con patrimoni elevati sono attenti a come investire e proteggere i propri capitali, cercando di cogliere le opportunità di un mercato molto volatile e, nello stesso tempo, proteggersi dai rischi.
Forbes Italia ne ha parlato con Luca Bonansea, direttore della divisione private banking e wealth management di Bnl Bnp Paribas e membro dell’executive committee di Bnp Paribas Wealth Management.
Quali sono le principali preoccupazioni della clientela private e quali le risposte che fornite?
Più che di preoccupazione parlerei di attenzione e di ricerca di discernimento tra le soluzioni disponibili. I clienti del private banking e del wealth management sono generalmente bene informati e consapevoli. Nella maggior parte dei casi si tratta di imprenditori che vivono i mercati nazionali e internazionali, confrontandosi con una molteplicità di controparti, rischi e geografie. Per fare la differenza e riuscire a generare valore aggiunto, la qualità dell’offerta e la performance sono solo un punto di partenza, seppur molto importante. Sempre di più serve un approccio globale ai bisogni del cliente per gestire le esigenze più complesse e trasversali e generare nuove opportunità anche in scenari più volatili e incerti.
Come funziona il vostro servizio personalizzato e quali sono le principali richieste dalla clientela?
Solidità della banca e qualità dell’advisory sono due pilastri del nostro modo di fare wealth management. La solidità è una caratteristica chiave di Bnp Paribas, prima private bank nell’Eurozona. I servizi che offriamo sono distintivi e specialistici e questo ci garantisce una qualità della consulenza strategica molto elevata, soprattutto nel gestire i progetti più complessi dei clienti. I nostri banchieri sul territorio possono contare su team di esperti dedicati. Mi riferisco in modo particolare al wealth advisor, al wealth planner, al real estate advisor e al credit advisor. Il nostro modello di consulenza offre inoltre al cliente la possibilità di accedere alla nostra piattaforma internazionale di servizi di gestione degli asset e a tutte le altre soluzioni specializzate di corporate banking e investment banking. L’obiettivo è portare l’intera banca al cliente, con un approccio che abbiamo chiamato One Bank.
Quali sono i punti chiave della vostra offerta e quelli che vi caratterizzano?
Abbiamo una profonda conoscenza del mercato italiano, grazie alla presenza storica di Bnl, e un know how dei mercati internazionali, grazie a Bnp Paribas Wealth Management. Questo ci consente di essere al fianco di imprenditori e famiglie con tutti i ‘mestieri della banca’, con un approccio integrato per soddisfare progetti di wealth advisory ma anche di m&a, operazioni di global market e global banking, operazioni di discontinuità aziendale, trophy asset nel real estate. Inoltre, i clienti hanno accesso a deal esclusivi che permettono di co-investire con noi in iniziative selezionate dal nostro team di co-investment.
Come vi state attrezzando per conquistare i nuovi ricchi?
La nuova generazione di clienti private e wealth è composta da giovani che dialogano spesso non attraverso i canali tradizionali della rete fisica, e che sempre più di frequente coniugano l’attenzione agli aspetti di natura finanziaria con tematiche di sostenibilità e di inclusione. Tale approccio richiede un investimento costante in tecnologia e competenze. Il banker rimane la figura di snodo nella gestione del rapporto con la nuova generazione di clienti, attraverso nuovi strumenti, nuovi linguaggi. La nuova generazione è inoltre cruciale nella continuità e nello sviluppo della strategia d’impresa di tantissime iniziative familiari e attesta l’importanza della family governance nel nostro Paese. La consulenza strategica che possiamo portare nella fase di passaggio generazionale è un pilastro del nostro modello di servizio e richiede competenze specialistiche, fiscali, giuridiche per le quali abbiamo team ad hoc, oltre all’expertise tecnica della nostra società fiduciaria Servizio Italia. Ogni caso è diverso e occorre ritagliare su misura la soluzione più adatta. Infine, stiamo notando l’interesse delle nuove generazioni verso le tematiche di impact investing. Offriamo un’expertise capace di agevolare la transizione verso questa tipologia di investimenti, che spesso ha bisogno di un cambiamento radicale nel modo in cui la famiglia gestisce la ricchezza, con un ripensamento delle strutture di governance, dell’asset allocation e delle responsabilità del patrimonio.
Quali sono i vostri numeri?
Come Bnl Bnp Paribas Private Banking & Wealth Management gestiamo in Italia oltre 40 miliardi di euro di asset, siamo organizzati in cinque direzioni territoriali e un territorio direct banking dedicato al private, 300 private banker e 26 centri private. A questi si aggiungono due hub dedicati al wealth management (Roma e Milano) con una rete di 40 wealth management director che coprono l’intero territorio italiano. Al servizio di questi team abbiamo una struttura di specialisti ed esperti all’interno della direzione investimenti che conta oltre 100 persone. La divisione italiana di pb e wm è inoltre ben integrata con il wealth management di Bnp Paribas, che conta oltre 6.800 professionisti ed esperti e gestisce più di 410 miliardi di euro di attivi in 17 Paesi, consentendo ai clienti di accedere a una piattaforma di investimento internazionale avanzata.
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