“Non si deve mai negoziare per la paura, ma occorre non aver mai paura di negoziare”, diceva il presidente John F. Kennedy. Eppure la maggior parte delle persone trova anche solo l’idea di discutere un aumento di stipendio incredibilmente spaventosa.
E i datori di lavoro lo sanno, il che li aiuta nel loro vantaggio sui dipendenti, che si fanno un grosso danno accontentandosi dello stipendio loro proposto inizialmente.
Uno studio pubblicato sul Journal of Organizational Behaviour ha mostrato che le persone che hanno negoziato il loro stipendio iniziale lo hanno aumentato di una media di 5.000 dollari. Mentre 5.000 dollari potrebbero non sembrare molto rispetto alla difficoltà di negoziare con il proprio capo, lo studio ha rivelato che il costo di non negoziare lo stipendio potrebbe essere enorme. Poiché ogni aumento successivo tende ad essere basato su una percentuale dello stipendio, vale la pena negoziare lo stipendio in ogni occasione, e diventare un grande negoziatore.
La negoziazione è sia un’arte che una scienza, e la buona notizia è che può essere appresa. Vi sono dozzine di studi scientifici che hanno contribuito a modellare metodi collaudati di negoziazione, oltre ad aver raccolto i suggerimenti di reclutatori professionisti con oltre 40 anni di esperienza.
Le abbiamo riassunte negli 11 punti elencati di seguito:
- Studia le retribuzioni
L’importanza della ricerca in una negoziazione non deve essere sottovalutata. Devi avere quante più informazioni possibili: di questi tempi non ci sono scuse per non esserlo. Utilizza siti Web che permettono di analizzare e comparare il tuo salario con quello di chi ricopre la tua stessa posizione (due esempi sono “Il tuo salario” e Neuvoo) e parla con le persone del settore (inclusi i colleghi presenti o futuri, se possibile). Questo dovrebbe darti un’idea abbastanza precisa di ciò che le persone in ruoli simili stanno ottenendo.
- Conosci il tuo valore
Una volta che hai fatto la tua ricerca, devi sapere cosa porti in tavola. Quali abilità, esperienze formative, attributi o tratti di personalità hai che sarebbero difficili da trovare per un datore di lavoro? E, altrettanto importante, quanto costerebbe loro trovare un altro candidato come te? Una volta che hai un’idea del tuo “valore di mercato”, calcola di quanto hai bisogno per essere in grado di coprire l’affitto o il mutuo, i prestiti e le spese. Devi conoscere il minimo indispensabile che vorresti accettare, altrimenti negoziare sarebbe una perdita di tempo. Per la giusta combinazione di benefici ed esperienza, potresti essere disposto a scendere al di sotto del tasso di mercato, ma dovrai decidere se è giusto per te. Jarka Kunova, una recruiter e Operations Manager di Newscorp, afferma: “Siate fiduciosi ma non aggressivi e sappiate cosa è importante per voi per sentirvi felici nel vostro ruolo […] il valore viene in tutte le forme, non solo come un salario”. Nella negoziazione, può non far male menzionare che hai altre offerte (se è vero), e questa sarà la tua più grande leva. Una risorsa scarsa viene sempre valutata più alta di quella che è facilmente disponibile e il datore di lavoro ha già investito tempo e risorse per reclutare o addestrare te.
- Rafforza la fiducia in te stesso
Può essere davvero facile non essere sciolti in una situazione stressante. Se sei incline a cedere ai nervi, prova a metterti (metaforicamente) nei panni di qualcun altro. La ricerca pubblicata sulla rivista Social Cognition ha dimostrato che pensare a qualcuno che è bravo in qualcosa ti renderà anche migliore. Visualizza nella tua mente la figura di qualcuno che per te rappresenta un abile negoziatore prima di iniziare la tua trattativa.
- Concentrati sui primi 5 minuti
I primi 5 minuti sono cruciali in ogni trattativa, quindi tira fuori il tuo io più assertivo e socievole. Usa il tuo alter ego fiducioso e forte per guidare la discussione. Inquadra la tua discussione in termini di prestazioni e ricorda che la linea di fondo sarà l’attenzione all’azienda, non i tuoi vincoli finanziari o quanto ti “meriti”. Sii piacevole e simpatico, ma assertivo. Rimani positivo – dì quanto ti piace (o vorresti) lavorare in azienda e cosa porti (o hai portato) sul tavolo della trattativa.
- “Ancora” la tua cifra precisa
Dopo aver fatto la tua ricerca, dovresti avere un importo specifico in mente. Diversi studi hanno dimostrato che tali numeri di ancoraggio “tirano” i giudizi verso se stessi, motivo per cui gli psicologi sociali raccomandano di partire dall’alto. Ciò consente di concedere spazio per scendere, e anche la controparte si sentirà come se avesse vinto. Uno studio della Columbia Business School suggerisce anche di trovare un importo preciso, piuttosto che arrotondare, per rendere la tua proposta ancora più potente (ad esempio, 63.500 euro anziché 60.000 / 65.000 euro), perché mostra che hai fatto una ricerca.
- Sii consapevole del pregiudizio di sesso
È risaputo che le donne ricevono un compenso mediamente inferiore rispetto a quello dei colleghi uomini. Secondo la strategia della Harvard Law School: Strategie di negoziazione per le donne: Segreti per il successo, le donne dovrebbero puntare più in alto; inquadrare le loro richieste in termini di benefici per gli altri; con attenzione agli obiettivi di riferimento e ai dati rilevanti (vedi n. 1).
- Prendi una tazza di caffè con il tuo capo
Secondo lo studio dell’European Journal of Social Psychology, il consumo di caffeina porta a una maggiore probabilità di raggiungere un accordo durante una negoziazione. Ciò significa che sei più aperto alle idee altrui dopo aver bevuto un caffè. Quindi offrire una bevanda calda al tuo capo lo aiuterà ad avere sentimenti più generosi nei tuoi confronti. Certo, potrebbe essere meno facile farlo in una situazione di intervista, ma dovresti assolutamente provare a offrire al tuo capo una tazza di tè o caffè alla prossima esposizione dei tuoi risultati.
- Il momento giusto
Questo è particolarmente importante. Mentre molti datori di lavoro ti obbligheranno a confermare le tue aspettative di stipendio prima ancora che tu abbia avuto la possibilità di chiedere, prova a conservare la domanda di denaro all’ultimo momento possibile. Ricorda che non sei lì per guadagnare denaro (anche se ovviamente è anche così), ma soprattutto per portare il tuo valore all’azienda. Cerca di conoscere il tuo valore di mercato, le prestazioni finanziarie dell’azienda, le condizioni del settore e documenta i tuoi risultati – quantificabili (un nuovo cliente, un miglioramento dei costi) e meno tangibili (formazione di nuovi dipendenti, miglioramento dei flussi di lavoro). Questo ti aiuterà ad anticipare potenziali obiezioni e dimostrerà che hai un senso degli affari, che è inestimabile per qualsiasi organizzazione.
- Mostra che stai ascoltando attivamente
Secondo il negoziatore per il rilascio di ostaggi dell’FBI Chris Voss, il modo migliore per riuscire in una negoziazione è ascoltare attivamente l’altra parte, empatizzare con il punto di vista altrui, costruire un rapporto, influenzare il comportamento. Per raggiungere un accordo, secondo Voss, può essere utile anche rispecchiare il linguaggio del corpo altrui e parafrasare ciò che l’altra parte sta dicendo per confermare di aver capito e per muoversi su un terreno comune. Voss è d’accordo con i sequestratori? No, lo fa per ottenere un risultato a suo favore! Empatizza!
- Rimani in cima alle negoziazioni indirette
Se qualcun altro sta negoziando per tuo conto (ad es. un’agenzia di collocamento), è molto importante mantenere il controllo sulle comunicazioni. Questo significa fare molte domande all’agenzia quando inizi. Assicurati di essere completamente trasparente su ciò che desideri e non aver paura di parlare con più di un reclutatore per trovarne uno di cui puoi davvero fidarti di essere dalla tua parte.
- Abbi un piano B
Cosa succede se nonostante tutta la tua preparazione, il datore di lavoro non è d’accordo con l’idea della trattativa? Sono addestrati a fare proprio questo, quindi preparati a sentire no come risposta almeno una volta. Mentre è giusto presumere che ci sia un po’ di spazio di manovra devi anche sapere quando ritirarti. Puoi sempre provare a negoziare cose come orari, flessibilità, bonus, benefit, formazione retribuita o ferie annuali. Se non sei soddisfatto delle ragioni che ti hanno dato, assicurati di fare molte domande per comprendere appieno la situazione, così sarai ancora più preparato la prossima volta.
Ma anche se te ne vai con niente di più di quello con cui sei entrato nella stanza, congratulati comunque. Prima di entrare in una trattativa salariale, conosci il tuo “BATNA” (la migliore alternativa ad un accordo negoziato), un termine coniato da Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton nel seminario “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. Puoi prendere in considerazione l’idea di accettare un’offerta alternativa o addirittura di smettere di lavorare. Ovviamente non dovresti rivelare il tuo BATNA al tuo datore di lavoro; in particolare se questo comporta l’inizio di un rapporto di lavoro.
Negoziare è come flettere un muscolo: più lo fai, più facile sarà ottenere. Ricorda che il tuo scopo è raggiungere un obiettivo che sia reciprocamente soddisfacente, quindi devi essere disposto a fare alcune concessioni e a cercare soluzioni creative per trovare una situazione vantaggiosa per tutti.
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