articolo tratto dal numero di settembre di Forbes Italia
Risale al 1933 la storia del gruppo Bernabei, in coincidenza con l’apertura della prima enoteca nel cuore di Trastevere, quartiere storico di Roma. Con il passare del tempo, i numeri di un modello vincente e le crescenti esigenze di mercato inducono la famiglia a potenziare l’attività con l’apertura di un secondo punto vendita nel quartiere di Testaccio, sviluppando contemporaneamente l’attività all’ingrosso. Siamo negli anni ’90, e il core business dell’azienda è ormai focalizzato sullo sviluppo della distribuzione in ottica b2b sul territorio romano, con grande attenzione anche al segmento retail nelle numerose enoteche della città. Oggi, lo stesso modello di business degli inizi prosegue in mano alla quarta generazione, anche grazie alla spinta del comparto digitale, che nel 2014 saluta l’arrivo della prima piattaforma e-commerce per decisione dell’amministratore delegato Silvio Bernabei, che ne aveva fiutato le evidenti opportunità. “Una personalità visionaria, che non si stanca mai e vive il lavoro come la passione della vita”, così lo descrive Francesco Giontella, classe 1988, che nello stesso anno assume l’incarico di capo della divisione digitale della società romana. All’inizio, l’azienda si appoggia a una web agency esterna, che permette a Bernabei di muovere i primi passi nelle vendite online. “Abbiamo raggiunto i primi risultati nel secondo semestre dell’anno, e già durante l’inverno abbiamo realizzato i primi numeri importanti”, spiega il manager, che in poco tempo è riuscito a consolidare un gruppo di 20 persone nel dipartimento digitale, affidando lo sviluppo della piattaforma al solo team interno.
Ma la svolta arriva quando, attraverso il nuovo sito, la società decide di assicurare consegne in giornata a Roma e Milano, e in 24/48 ore nel resto d’Italia. “All’inizio, parliamo del 2015, potevamo contare su magazzini fisici solo a Roma e abbiamo provato a conquistare la fiducia dei nostri clienti storici, puntando sulla qualità ed efficienza del servizio”, prosegue Giontella. Piccolo salto temporale, fase lockdown. Come è stato per diversi marchi del comparto food & beverage, anche l’azienda registra in quei mesi un incremento delle vendite pari al 400% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. E questo perché ha deciso di esportare anche a Milano il modello di consegne garantite in giornata. “Il lockdown ha influenzato certamente in positivo il nostro tasso di crescita. E il sistema si è rivelato vincente”. Ma come si fa convincere un utente che fino al giorno prima si recava in enoteca a comprare online? Ci sono leve, sinergie sulle quali puntare? “Un giorno ci siamo domandati come attrarre anche la fascia di mercato più esigente e tradizionalista. Forse, facendoli avvicinare maggiormente al concetto di vino inteso come experience e quindi permettendo ai clienti di visitare le nostre cantine. Un po’ come il modello Airbnb”. Aderire è semplice: si acquista una bottiglia di Chianti e una volta nel carrello, si visualizza la possibilità di visitare gratuitamente la relativa cantina in Toscana. “All’inizio molti partner ci dicevano no, erano spaventati dalla novità; poi hanno visto i numeri in crescita delle cantine che adottavano questo modello e si sono ricreduti”. E si tratta sempre di esperienze diverse, molte di queste anche all’estero, come visite presso le distillerie di whisky scozzesi, sull’isola di Islay, presso maison produttrici di champagne come il francese Piper-Heidsieck, e persino ristoranti stellati e vigneti con tanto di degustazioni in loco.
Da un punto di vista macroeconomico, il settore del vino nella vendita online, spiega Giontella, è cresciuto annualmente del 20% negli ultimi 10 anni ma, nonostante questo, l’online pesa ancora poco (circa il 2-3% rispetto alla vendita totale di vini e liquori). Intanto, anche se nove ordini su 10 provengono dall’Italia, per il gruppo Bernabei anche Francia, Germania e Gran Bretagna risultano delle piazze importanti e, nonostante il periodo delicato, l’azienda non esclude la possibilità di affacciarsi su altri mercati. “Perché no… il mercato di crescita più plausibile rimane sempre la comunità europea, ma stiamo pensando anche a Stati Uniti e Cina. E questo anche a fronte del fatto che ci siamo ritagliati un tasso di crescita di oltre il 50% annuo negli ultimi sei anni, il più alto tra i top player”. Se per il 2020 l’outlook dell’azienda è quello di crescere più del doppio rispetto all’anno precedente, l’estero rimane un proposito appetibile nel medio termine. “Il nostro obiettivo futuro? Migliorare l’omnicanalità per sviluppare in maniera più sinergica i nostri canali di vendita, integrando e-commerce e retail”, conclude il manager. Che anticipa anche l’apertura di enoteche in altre città d’Italia per estendere il servizio di consegna in giornata che tanto è cresciuto durante il lockdown.
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