Un mondo fatto a rate: come la fintech più grande d’Europa sta conquistando anche l’Italia

Francesco Passone
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Articolo tratto dal numero di giugno 2021 di Forbes Italia. Abbonati!

Sebastian Siemiatkowski, Niklas Adalberth e Victor Jacobsson erano tre studenti della Stockholm School of Economics quando esposero per la prima volta in pubblico la loro idea: una piattaforma per rendere più facili e sicuri gli acquisti online. La proposero in una competizione organizzata dall’istituto, davanti a una giuria formata da imprenditori e investitori svedesi. Ad ascoltarli c’erano, tra gli altri, il presidente di H&M, Stefan Persson, e il re di Svezia, Carlo XVI Gustavo. Siemiatkowski, Adalberth e Jacobsson arrivarono ultimi.

Una sola persona, tuttora sconosciuta, avvicinò i tre al termine dell’evento per incoraggiarli a insistere. Fu sufficiente: la prima transazione della storia di Klarna, la loro società, avvenne alle 11 e 6 minuti del 10 aprile 2005, in una libreria svedese chiamata Pocketklubben. Sedici anni dopo, l’azienda è diventata, secondo Cb Insights, la fintech di maggiore valore in Europa e la seconda al mondo. Il 1° marzo, dopo un round di finanziamento da un miliardo di dollari, ha raggiunto una valutazione di 31 miliardi. Siemiatkowski e Jacobsson sono diventati miliardari (secondo Forbes hanno un patrimonio rispettivamente di 2,2 e 2,7 miliardi di dollari). La quota dello 0,4% ancora detenuta da Adalberth, che ha preferito vendere gran parte delle sue azioni per investire in startup e finanziare la sua fondazione benefica, vale 100 milioni di dollari.

L’offerta di Klarna viene spesso riassunta nella formula ‘Compri ora, paghi dopo’ e comprende rateizzazioni, social shopping e finanziamenti personali. L’app è stata tra le dieci più scaricate negli Stati Uniti nel quarto trimestre del 2020. Circa 90 milioni di consumatori nel mondo utilizzano il servizio, a cui hanno aderito più di 250mila commercianti. Tra questi ci sono Ikea, Nike e Samsung. E, naturalmente, H&M.

Klarna, presente oggi in 17 Paesi, è approdata in Italia nell’ottobre 2020 con il servizio ‘Paga in 3 rate’, che permette di acquistare articoli online e suddividere i pagamenti in tre rate uguali, senza interessi. Lo sbarco è arrivato nel pieno del boom dell’e-commerce. Secondo una ricerca condotta da McKinsey in collaborazione con Bank of America, il settore ha compiuto un balzo in avanti di dieci anni in pochi mesi con lo scoppio della pandemia. I dati di Shopping Index, report trimestrale di Salesforce, raccontano che la crescita nei primi tre mesi del 2021, a livello globale, è stata del 58%. E in Italia è ancora più marcata: con un incremento del 78%, il nostro Paese è quarto al mondo dopo Canada, Olanda e Regno Unito. Netcomm segnala che solo nella prima metà del 2020 sono stati registrati 2 milioni di nuovi consumatori digitali. E secondo l’Osservatorio eCommerce B2C del Politecnico di Milano, a fronte di un calo sul fronte dei servizi, lo scorso anno gli acquisti di prodotti online hanno registrato il giro d’affari più alto di sempre in Italia: 23,4 miliardi di euro.

L’app di Klarna

Klarna conta oggi circa 260 aziende partner nel nostro Paese. “Ci aspettavamo di approdare in un mercato vasto, ma ancora poco maturo”, ricorda Francesco Passone, country manager per l’Italia. “Avevamo quantificato il gap rispetto ad altre aree in cui eravamo già presenti, come Nord Europa, Germania e Regno Unito, in parecchi anni sia sul lato dei consumatori, sia su quello degli esercenti. Siamo stati sorpresi quando abbiamo visto che il servizio è stato capito subito, più che in altri Paesi del Sud Europa”.

L’azienda ha dovuto adattarsi ad alcune caratteristiche specifiche del mercato italiano, a partire da un tessuto economico fondato sulla piccola e media impresa. “Per una società abituata a trattare con grandi gruppi, questo significa ricalibrare il modo di operare”, spiega Passone. “Occorre un lavoro culturale. Per prima cosa, raccontare ai piccoli imprenditori le storie di chi è passato al digitale e ha ottenuto risultati”. Per agevolare le pmi nell’integrazione dei servizi, Klarna ha stretto accordi con piattaforme quali Shopify e PrestaShop. “Abbiamo trovato molte persone ricettive. A fare la differenza non è la dimensione dell’impresa, ma la mentalità dell’imprenditore. Troppe aziende sembrano quasi temere che le innovazioni digitali abbiano troppo successo e inneschino una crescita troppo rapida, per la quale non si sentono pronte. Si accontentano di una crescita incrementale di anno in anno. In mercati come la Svezia, dove Klarna è nata, le aziende non si strutturano per aumentare il fatturato del 10, 20 o 30 percento, ma per decuplicarlo”.

Sul fronte dei consumatori, Passone è convinto che il servizio si sposi bene con le abitudini di risparmio degli italiani. Secondo un’indagine condotta da Toluna per conto della stessa Klarna, l’89% dei cittadini riesce a risparmiare qualcosa ogni mese e solo il 4% afferma di perdere il controllo delle spese. Per il 58% degli intervistati la gestione del denaro è fonte di stress e due su tre ricorrono all’aiuto di app. Il 74% ha confermato di avere incrementato i pagamenti digitali dal lockdown in poi. Il 31% dichiara di essere portato a spendere di più da questi metodi. “Il nostro servizio si amalgama bene con le tendenze fotografate dalla ricerca”, afferma Passone. “Permette maggiore flessibilità, ma senza doversi inguaiare, quando si compiono spese consistenti, tra piani di ammortamento e interessi. Al contempo, sono previsti limiti sia sull’importo del singolo ordine, sia sul numero di ordini che è possibile tenere aperti in contemporanea. Il pagamento può avvenire anche con carte di debito anziché di credito: un’opzione preziosa in un paese in cui il costo di accesso al credito è elevato”.

Klarna ha scelto Milano come sede del quarto tech hub europeo, dopo quelli di Stoccolma, Berlino e Gießen, 60 chilometri a nord di Francoforte. La città è stata selezionata tra altre metropoli europee come Parigi, Barcellona, Lisbona e Madrid e diventerà “un centro di eccellenza tecnica”. La sede conta oltre 80 dipendenti, che dovrebbero diventare il doppio entro nove mesi. Si trova qui anche un gruppo di lavoro dedicato ai modelli predittivi che permettono di prendere decisioni sul merito creditizio del consumatore in una frazione di secondo. “Abbiamo scelto Milano anche perché ospita università d’eccellenza come Bocconi e Politecnico, che hanno istituito centri di ricerca dedicati al settore fintech. Collaborare con loro ci permette di portare tesisti in azienda, per esempio, ma anche di penetrare nel tessuto sociale della città. Prima di tutto, però, a farci puntare su Milano è stato il suo carattere internazionale: in quanto azienda globale, cercavamo un luogo capace di attrarre talenti da tutti i continenti”.