Articolo apparso sul numero di gennaio 2023 di Forbes Italia. Abbonati!
Proattività, unicità e discontinuità. È attorno a queste tre parole che ruota il modello di servizio di UniCredit dedicato alle famiglie imprenditoriali e con grandi patrimoni, segmento di clientela che, oltre a essere il più attrattivo per le banche italiane ed estere, “richiede inevitabilmente un servizio d’eccellenza”, spiega Gennaro Del Sorbo, responsabile ultra-high net worth families & family holdings di UniCredit.
Tra i tanti servizi offerti da UniCredit ritroviamo quello dedicato agli ultra-high net worth. Nel dettaglio, come è strutturato e articolato?
Abbiamo strutturato il team partendo dal dna di UniCredit, da sempre a supporto del tessuto produttivo italiano, unito alle nostre esperienze e consapevoli dell’offerta dei competitor. Oggi la maggior parte dei nostri clienti ha una partecipazione di controllo nell’azienda di famiglia e, anche nei momenti di discontinuità, mantiene un imprinting imprenditoriale. Siamo partiti da qui per strutturare un team in grado di comprenderne e soddisfarne le specifiche esigenze. Una squadra composta da 30 professionisti tra key client advisor, strategic advisor, junior banker e team assistant, su tre hub, a Milano, Parma e Roma. Le prime due figure caratterizzano il nostro modello di servizio che prevede, per ogni famiglia, due senior banker con background diversi e complementari, uno di estrazione wealth management e uno di investment banking. Entrambi, attraverso un’analisi preventiva e un approccio strutturato, integrato e multidisciplinare, agiscono per fornire l’indispensabile combinazione di competenze, network e risorse che il nostro gruppo può offrire. Determinante, in questo approccio, il forte spirito di squadra che ci contraddistingue e che ci ha consentito di esprimere, già in questo primo anno di attività, una crescita che ha pochi precedenti nel nostro settore.
Ma cosa significa per voi essere vicini e soddisfare le esigenze di questo tipo di clientela?
Più che vicini, direi insieme, accanto. Certe volte anche in anticipo. Perché per soddisfare le esigenze dei nostri clienti è necessario essere distintivi e ancorati ai vantaggi competitivi di UniCredit, che è un gruppo bancario paneuropeo con radicata presenza e una forte attenzione sul territorio italiano. Abbiamo l’ambizione di diventare il player di riferimento del settore. Grazie alla nostra proattività, forti di un osservatorio che per dimensione, leadership ed estensione è senza eguali in Italia, siamo capaci di interpretare le esigenze di questo sofisticato target e talvolta di anticiparle. A rendere possibile tutto ciò sono soprattutto le competenze dei nostri professionisti, che hanno maturato esperienze in realtà nazionali e internazionali, generaliste e specialiste che spaziano dall’m&a alla finanza strutturata.
Quali sono le parole chiave per questo servizio?
Sicuramente proattività e unicità, perché ogni famiglia, ogni imprenditore rappresenta un mondo, una storia di successo. Poi aggiungerei discontinuità, sia in ambito familiare che societario, perché siamo convinti che rappresenti il momento cruciale in cui dobbiamo esserci, in cui riusciamo ad apportare il maggior valore. Perché è in quei momenti che sono fondamentali professionalità specifiche. Sulla base di una serie di esperienze abbiamo quindi costruito una suite di servizi con particolare attenzione all’organizzazione, all’erogazione e all’allocazione delle risorse in tutte le fasi del percorso, per ottenere la maggior efficienza nel minor tempo possibile. Il timing in queste fasi è fondamentale.
Per i vostri obiettivi, quanto è importante il ruolo del network di un gruppo bancario come UniCredit?
La capillarità territoriale, unita alla storicità delle relazioni, ha un valore non replicabile. Un assunto fondante del nostro piano, UniCredit Unlocked, è basato sulla capacità di sprigionare valore facendo leva sulle sinergie. Da qui la decisione del gruppo di creare la divisione wealth & large corporate Italy, di cui facciamo parte, e di continuare a investire nello sviluppo di competenze di eccellenza. Il valore che uno dei nostri hub può generare è fortemente correlato alla qualità e all’estensione della rete che lo circonda. Per noi, quindi, valorizzare appieno il network paneuropeo di UniCredit è essenziale e ci consente di giocare un ruolo determinante nella realizzazione di operazioni di grande rilievo e impatto. Penso, per esempio, alle ipo di Porsche, De Nora ed Energy.
Guardando al 2022, quali sono i numeri principali e le operazioni più importanti che avete riportato? C’è stata una sostanziale crescita rispetto al passato?
Nei primi nove mesi del 2022 il team ha realizzato una crescita di circa 1,5 miliardi in termini di net new asset e oltre il 60% in termini di delta revenues. Negli ultimi 18 mesi il nostro perimetro è più che triplicato, ma a confermare che la direzione intrapresa è quella giusta è soprattutto la dimensione della pipeline. Possiamo citare, per esempio, due operazioni che sono rappresentative dello spirito, dell’ambizione e dello spazio d’azione di questo team: a luglio abbiamo offerto ai nostri clienti ultra high l’accesso esclusivo e diretto a un club deal di Vam Investments dedicato al Gruppo Florence, piattaforma di consolidamento della filiera della moda made in Italy. Grazie alla sinergia tra i team di UniCredit uhnw families & family holdings e alternative capital markets, quindici clienti professionali hanno potuto aderire all’aumento di capitale di uno tra i più importanti gruppi italiani della filiera del lusso. Più di recente il nostro intervento al fianco di Andrea, Anna e Riccardo Illy nella finalizzazione del riassetto della holding di famiglia. Ne siamo particolarmente orgogliosi e siamo certi che il nuovo assetto consentirà l’ulteriore affermazione del gruppo Illy.
In ottica futura, quali sono gli obiettivi che vi siete prefissati per potenziare questo servizio?
Siamo solo all’inizio di un percorso. Questo primo anno ci ha dimostrato che il nostro modello di servizio è apprezzato dai clienti e fortemente distintivo sul mercato. Ora vogliamo raggiungere le prime 1.000 famiglie d’Italia per patrimonio, continuando a dotarci di persone e competenze, per dare spazio a tutto il nostro potenziale. Annunceremo presto un importante progetto proprio per consentirci di rendere ancora più evidenti e tangibili le opportunità proprietarie che siamo in grado di originare. Le famiglie uhnw clienti di UniCredit percepiranno sempre di più di essere protagoniste al centro di una infrastruttura, parte di un club strutturale. Di nome e di fatto sarà un salto quantico.
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