Articolo tratto dall’inserto private banking del numero di maggio 2023 di Forbes Italia. Abbonati!
Tutelare il valore reale dei patrimoni familiari puntando alla loro valorizzazione nel tempo attraverso scelte di investimento mirate in base alle esigenze del singolo cliente, al suo profilo di rischio e all’orizzonte temporale che si è dato.
È l’obiettivo di Directa, che lancerà la sua divisione di private banking, entrando così in un settore già abbastanza affollato dal lato dell’offerta, ma che nel nostro Paese conserva discreti margini di ulteriori sviluppi, considerato che al momento le divisioni specializzate coprono all’incirca il 70% della clientela con asset liquidi investibili superiori ai 500mila euro.
Resta un altro 30% (che significa decine di migliaia di famiglie) che continua a essere seguito da divisioni generaliste delle banche, pur a fronte di patrimoni articolati e spesso con esigenze ben maggiori di quelle che possono essere gestite dalle banche tradizionali.
Directa: la nuova divisione di private banking
“L’idea di ampliare l’offerta di servizi e prodotti rispetto a quelli di trading online che ci hanno consentito di crescere nei ventotto anni dalla fondazione nasce dalla constatazione dei bisogni di mercato”, racconta Giancarlo Marino, amministratore delegato institutional business di Directa Sim.
“Da una parte registriamo una crescente complessità delle tematiche finanziarie, relative alle tante incognite che incombono sulle scelte dei risparmiatori, dall’altra abbiamo preso atto dell’aumento del tasso di risparmio delle famiglie legato alla pandemia, con percentuali di accumulazione di capitali rilevanti rispetto agli anni passati e della progressiva digitalizzazione dei risparmiatori, che è ancora un elemento in una fase iniziale nel settore private”.
Da qui la decisione dell’operatore torinese di entrare in un nuovo filone di mercato, “sfruttando il know-how accumulato in questi anni di proficua attività sul mercato non solo a vantaggio dei consulenti, ma soprattutto della clientela finale”, aggiunge Marino.
Cresce la ricchezza dei millenial e della generazione Z: la ricerca di Bain & Company
Considerazioni che si inquadrano in un mercato che oggi vede crescere progressivamente la ricchezza in mano ai millennial e alla generazione Z, a fronte di un panorama dell’offerta ancora sbilanciato su strumenti di comunicazione e interazione analogica e con team di consulenti quasi completamente appartenenti alla categoria dei baby boomer.
Secondo una ricerca di Bain & Company, entro il 2025 a livello globale, questa fascia di popolazione, con patrimoni superiori a 1 milione di dollari, sarà composta da 19,5 milioni di individui, di cui 7 solo in Europa. La crescita, già evidente negli ultimi anni, è destinata ad accelerare ulteriormente mentre in parallelo per un giovane è difficile entrare nella schiera dei private banker non potendo avere alle spalle (tranne rare eccezioni) esperienza e portafogli clienti di una certa consistenza, come richiesto da buona parte dei player operanti nel mercato nazionale.
Eppure il passaggio generazionale dal lato dell’offerta è fondamentale per poter interloquire con una clientela abituata a maneggiare il digitale in ogni momento della quotidianità.
Directa Private: i tratti distintivi rispetto al resto dell’offerta italiana
“L’elevato livello di competenza tecnologica di Directa, frutto dello sviluppo in house da sempre di software e applicazioni, offre oggi la possibilità di realizzare soluzioni innovative anche per la clientela private. Crediamo che la forza del nostro brand, pioniere del trading online e leader nell’innovazione tech in ambito finanziario, possa farsi spazio all’interno del mercato”, sottolinea Marino.
In una fase iniziale l’offerta si focalizzerà sul servizio di consulenza in materia di investimenti, offrendo prodotti di risparmio di terzi. Quindi, in un secondo momento verrà organizzata un’attività di gestione dei patrimoni da parte della Sim, dopo aver ottenuto le necessarie autorizzazioni da parte di Consob.
Directa Private ha come target di riferimento la fascia lower high net worth investor, ovvero il segmento delle famiglie con un patrimonio finanziario compreso tra 500mila e 5 milioni di euro: vi appartengono un numero significativo di clienti, circa 600-620mila famiglie. “Affinché la gestione di questo segmento di clientela risulti efficiente in termini di costi, la tecnologia è l’elemento chiave per creare un modello scalabile”, conferma il manager.
Va in questa direzione la creazione di una piattaforma di servizi private, “che avrà come scopo il suo progressivo ampliamento attraverso il supporto di relationship manager dedicati, e l’ausilio delle migliori piattaforme di esecuzione, al fine di consentire al cliente un processo dinamico di asset allocation e la possibilità di cogliere tempestivamente le opportunità più interessanti”.
La consulenza finanziaria verrà effettuata attraverso l’analisi delle esigenze peculiari della clientela, con proposte di investimento diversificate e successivo monitoraggio della posizione patrimoniale.
Un elemento di particolare innovazione sarà rappresentato dalla possibilità di investimenti in private assets che rappresentano un segmento nuovo e ancora sottovalutato sul mercato europeo, rispetto a quanto già in corso negli Stati Uniti.
“Attraverso i prodotti di risparmio gestito Directa Private punta a una redditività ricorrente, in funzione della varietà dei prodotti offerti oltre che ripetuti nel tempo, in virtù della fidelizzazione del cliente su un orizzonte
temporale ampio”, spiega Marino.
Il futuro tra transizione digitale e gestione patrimoniale
In futuro la struttura offrirà gestioni patrimoniali e fondi alternativi, prodotti con un maggiore valore aggiunto e redditività, che aumentano ulteriormente se la distribuzione degli stessi avviene all’interno di “pacchetti” assicurativi, i quali si caratterizzano, fra gli altri, per i benefici fiscali per il cliente finale. “È prevista ampia flessibilità nelle scelte di investimento per la clientela, per la quale verrà resa disponibile una vasta gamma di Oicr (come i fondi comuni), gestioni patrimoniali e prodotti assicurativi attraverso accordi con un numero molto ampio di case distributrici”, racconta.
Se la transizione digitale è un passaggio obbligato di tutta l’industria finanziaria, questo non comporta un tramonto della relazione umana, dato che l’asset principale che governa il private banking resta la relazione di fiducia che si instaura tra il banker e il risparmiatore, caratterizzata da un allineamento degli interessi nella prospettiva di dar vita a un rapporto destinato a durare nel tempo e in grado di resistere alle oscillazioni di breve, che sono inevitabili sui mercati finanziari.
“Il tempo per pensare al tuo domani è adesso”
“Per noi i private banker costituiscono un pilastro dell’offerta. Per questa ragione abbiamo messo a punto un programma di formazione continua nell’ambito della specializzazione finanziaria”, racconta Marino. “Il cuore di Directa Private sarà proprio nei consulenti e nella capacità di costruire una vera e propria relazione diretta con il cliente, puntando su di un rapporto di fiducia, fondato sul dialogo”.
“Insieme al consulente”, aggiunge il manager, “il cliente private potrà costantemente valutare il rendimento dei suoi investimenti, attraverso una piattaforma che consentirà di visualizzare reportistiche, analisi di mercato e rendicontazioni giornaliere evolute sul patrimonio monitorando, così, tutti i movimenti finanziari in tempo reale. Il cliente potrà, dunque, valutare la coerenza rispetto ai suoi principi e obiettivi”.
Il claim scelto per la nuova iniziativa di business è: “Il tempo per pensare al tuo domani è adesso”, che suona come un invito a prendere in mano la situazione non solo in considerazione dell’elevata inflazione che erode il valore reale dei patrimoni accumulati in anni di lavoro e di risparmi, ma anche nella consapevolezza che non esiste il momento giusto per iniziare a investire. “Ovunque si trovi, il nostro cliente di private banking potrà dedicare il suo tempo a ciò che ama di più: affetti, passioni, sogni, mentre Directa Private si prenderà cura dei suoi risparmi”,
conclude Marino.
I numeri
Directa Sim è il pioniere del trading online in Italia e uno dei primi broker al mondo. Fondata nel 1995, nasce per consentire all’investitore privato di operare direttamente sui mercati finanziari e cambia per sempre la storia degli investimenti in Italia. Oggi, con oltre 60mila conti aperti, arricchisce l’offerta verso la clientela retail creando una nuova business unit, denominata private banking. La Sim potrà così completare la gamma dei servizi per il cliente non soltanto self ma anche gestito.
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