Articolo tratto dall’inserto wealth management di Forbes Italia di maggio 2023. Abbonati!
Il ritorno dell’inflazione, le tensioni sui mercati finanziari e la volontà di proteggere i propri risparmi nell’immediato da un lato, l’esigenza di mantenere uno sguardo ad ampio raggio nella gestione del proprio patrimonio alla luce delle crescenti complessità dall’altro. Il cliente private vive oggi due diverse sollecitazioni.
“È vero: riscontriamo nei clienti sia la preoccupazione sulla tenuta dei propri investimenti sia la crescente aspirazione ad impostare un discorso di lungo periodo con un referente qualificato, non solo legato agli investimenti finanziari”, dice Mauro Albanese, vice direttore generale e direttore commerciale rete Pfa & private banking di Fineco.
Un nuovo contesto
Il 2022, anno horribilis per i mercati finanziari, si sta rivelando uno spartiacque dopo un decennio di tassi zero o quasi. Per molti risparmiatori si presenta un dilemma: perché investire in mercati azionari reduci da continue turbolenze, se l’offerta sul fronte dell’obbligazionario è invece decisamente attraente, grazie a rendimenti saliti a livelli mai raggiunti negli ultimi anni? “Stiamo assecondando la richiesta dei clienti di soluzioni obbligazionarie, sia tramite la piattaforma per l’acquisto di titoli sia con l’offerta di fondi obbligazionari”, risponde Albanese.
“Tuttavia evidenziamo un punto fondamentale: se l’obiettivo è aumentare il valore reale del patrimonio e proteggerlo dall’inflazione nel medio e lungo periodo, non bisogna dimenticare l’economia reale. Cioè il mercato azionario”. In un contesto finanziario decisamente diverso rispetto alla lunga fase dei tassi zero, insomma, è ancor più necessario ragionare in un’ottica pluriennale. “L’obiettivo non può limitarsi alla ricerca di una minima crescita anno su anno, ma deve aiutare i clienti a raggiungere i propri obiettivi di vita”, ragiona il manager. “E, per riuscirci, le fondamenta della pianificazione finanziaria restano indispensabili”.
Trasparenza ed efficienza
È un contesto all’interno del quale sta sempre più acquisendo centralità il tema della trasparenza, a partire dalla chiarezza e coerenza degli obiettivi di investimento per passare poi alla struttura dei prodotti e servizi e ai loro costi. “Il rapporto diretto, e per sua natura fiduciario, che si instaura tra private banker e cliente rende la trasparenza un elemento indispensabile per una relazione di lungo periodo”, spiega Albanese, secondo cui tutta l’industria del risparmio gestito è chiamata anche a migliorare l’efficienza delle soluzioni e a disegnare pricing corretti dei prodotti. “Tentare di battere il mercato è un errore per definizione, mentre l’essenza del lavoro del private banker sta nella corretta individuazione degli obiettivi e nella gestione dei rischi”.
Un passo avanti nel senso dell’efficienza è senza dubbio rappresentato dal ricorso alle soluzioni d’investimento passive, che consentono livelli elevati di diversificazione del portafoglio a costi inferiori rispetto alle gestioni attive. “Nel caso di Fineco abbiamo oltre 3 miliardi di euro di asset investiti in questi strumenti, che si affiancano in maniera sempre più rilevante ai prodotti più tradizionali”, sottolinea Albanese. “Valorizzare soluzioni di questo tipo nella proposta alla clientela rientra proprio nella logica di puntare su una maggiore efficienza complessiva”.
La nuova era professionale dei private banker
Ma la qualità del servizio di gestione portafogli non è la sola richiesta. “Oggi i clienti si rivolgono al proprio consulente chiedendo un’ampia varietà di servizi”, continua il manager. “Un argomento di discussione sempre più frequente è il passaggio generazionale del patrimonio: in Italia la ricchezza è concentrata nelle fasce più mature della popolazione, e ogni anno passano di mano da 300 a 400 miliardi di asset. Il risultato è l’ingresso di una clientela più giovane, più abituata a utilizzare la tecnologia e con esigenze spesso diverse rispetto a quelle delle generazioni che l’hanno preceduta”.
Di fronte a questa continua evoluzione, per i private banker si apre una nuova era professionale. Sono infatti chiamati ad affrontare argomenti di lavoro in parte nuovi e a seguire i clienti nella gestione dell’intero loro patrimonio, diventando una sorta di “hub” in grado di attivare le soluzioni più adatte ai singoli casi. “Fineco ha rafforzato le collaborazioni con partner esterni per servizi che qualche anno fa erano considerati accessori, mentre oggi rappresentano un valore aggiunto necessario”, prosegue Albanese. Un esempio riguarda gli imprenditori, per i quali è fondamentale assicurare una prospettiva alla propria azienda, ricevendo supporto per la crescita o per la gestione di momenti di discontinuità.
A questo, Fineco ha affiancato un nuovo metodo di lavoro. “Abbiamo sviluppato una piattaforma per consentire ai nostri consulenti di organizzarsi in team proponendosi ai clienti come squadra di professionisti e non più come singoli”, spiega Albanese. Attualmente nella rete il numero di team attivi ha superato quota 500, coinvolgendo oltre un quarto dei circa 2.900 consulenti del gruppo: “Si tratta di un modello particolarmente flessibile, che consente di condividere completamente o solo in parte il portafoglio clienti, prevedendo anche la possibilità di creare una squadra di consulenti al servizio di un singolo cliente”.
La digitalizzazione
Un ulteriore driver nell’attività di private banking è l’irruzione della digitalizzazione anche in fasce di clientela che sembravano quasi refrattarie. “Abbiamo registrato con la pandemia un cambiamento nelle modalità di gestione della relazione tra cliente e private banker. L’accelerazione della digitalizzazione ha trovato Fineco in una posizione ideale per rispondere al nuovo approccio. Nell’arco di pochi mesi siamo passati dal dover convincere il cliente dell’utilità dei supporti tecnologici, a sentirci chiedere la disponibilità a operare da remoto”, racconta l’esperto. “Servono però piattaforme di facile utilizzo, trasparenti e soprattutto affidabili. Aver più che raddoppiato i nostri asset nel segmento Private negli ultimi 7 anni, sfiorando 50 miliardi, conferma che stiamo andando nella direzione giusta”.
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