La storia di Niraj Shah, il figlio di immigrati indiani diventato il re dei prodotti per la casa in America

Niraj Shah Wayfair
(foto Drew Angerer/Getty Images)
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Niraj Shah è un miliardario fatto in casa. O meglio, un miliardario che si è fatto grazie alla casa. Nessun investimento o azzardo immobiliare, però: più semplicemente – per modo di dire – un sito internet per la vendita di oggetti e accessori per arricchire, abbellire e personalizzare la propria abitazione. In un gioco di squadra insieme a un compagno di scuola, diventato poi amico e collega, Niraj ha dato vita a Wayfair e ha messo assieme un patrimonio stimato da Forbes in circa 3,5 miliardi di dollari.

Chi è Niraj Shah

Il nome di mister Wayfair suggerisce una storia famigliare le cui radici partono da luoghi lontani dagli Stati Uniti. Il sito del principale quotidiano di Boston, il Boston Globe, conferma infatti che i genitori di Niraj emigrano dall’India in America e si stabiliscono a Pittsfield, cittadina del Massachusetts da circa 40mila abitanti. Il sito di Inc, rivista statunitense che si occupa di piccole imprese e startup, riporta invece alcuni ricordi di Niraj sulla sua famiglia: “Penso che ci voglia un certo tipo di spirito imprenditoriale per prendere una decisione come quella dei miei genitori di cambiare posto in cui vivere”.

La tendenza familiare al business, del resto, trova conferma anche se si torna indietro di un’ulteriore generazione: il Boston Globe racconta infatti che il nonno di Niraj produceva pentole e padelle d’acciaio in India. Forse anche per questo, come tanti bambini d’America e non solo, Shah comincia a svolgere lavoretti e a portarli avanti con un piglio da piccolo imprenditore. Due delle sue prime iniziative, ricorda ancora Inc, includono un servizio di taglio del prato e uno di consegna dei giornali.

L’incontro con Steve Conine

Se Itaca rimanda al concetto di “viaggio”, lo stesso, almeno per Niraj, vale per Ithaca con la “h”. La cittadina dello stato di New York, infatti, è sede della Cornell University, il luogo in cui nasce e prende forma l’idea di Wayfair. Le teste sono due, perché oltre a quella di Niraj Shah c’è quella di Steve Conine. Il loro primo incontro, secondo quanto raccontato dai due in un evento alla Cornell, avviene durante un programma estivo di sei settimane per studenti delle superiori. A distanza di un anno, poi, Shah e Conine non solo scelgono lo stesso college, ma si ritrovano anche a vivere a poche porte di distanza l’uno dall’altro nel dormitorio delle matricole. Secondo Inc, i due amici hanno in mente di laurearsi in ingegneria, finché un corso dell’ultimo semestre di college cambia tutto.

Il sito della Cornell racconta infatti che Shah e Conine frequentano il corso di imprenditorialità del professor David BenDaniel. Ed è qui che arriva la svolta. “Ero diretto alla scuola di specializzazione o alla scuola di legge”, ricorda Shah, “e Steve stava per entrare nell’azienda di famiglia. Dopo aver ipotizzato e scritto un business plan per quel corso, però, abbiamo avviato la nostra prima attività”.

Si tratta del sito racksandstands.com, che vende supporti per televisioni e stereo. Niraj racconta i motivi di una scelta così specifica: “I negozi che vendono televisori hanno alcuni supporti per tv nell’angolo. I negozi di mobili tendono a concentrarsi sui mobili per la camera da letto, o su quelli per la sala da pranzo. Dovevamo scegliere categorie che non fossero tra le principali dei rivenditori nazionali”. Concetto ribadito anche durante un’intervista a Business Insider: “Dovevamo solo scegliere una categoria fuori dai sentieri battuti. Non potevamo concentrarci sull’elettronica o sugli stessi articoli che Amazon e altri stavano vendendo”.

La nascita di Wayfair

Durante lo stesso evento della Cornell University, Niraj e Conine hanno spiegato anche come l’avvio dell’attività online abbia permesso loro di affinare la capacità di analizzare i modelli di ricerca su Internet e scoprire ciò che i consumatori volevano acquistare. Proseguendo sulla via della differenziazione e della specificità, i due arrivano a gestire circa 250 siti web su prodotti unici, come orologi a pendolo e sgabelli da bar. Nel 2002 arriva la decisione di riunificare tutta quella galassia in un unico sito, per creare un unico enorme negozio digitale in cui poter trovare qualunque cosa di cui si possa avere bisogno per la casa: nasce così Wayfair.

Le cifre snocciolate dal sito ufficiale raccontano di 15 miliardi di fatturato tra marzo 2020 e 2021, 22 milioni di prodotti tra cui scegliere da 16mila fornitori diversi, 33 milioni di clienti attivi e 16mila dipendenti complessivi tra Stati Uniti ed Europa.