La professionalità che fa la differenza: così Vontobel assicura una consulenza patrimoniale sempre più evoluta e personalizzata

Lorenzo Palleroni (terzo in piedi da destra) insieme al team della banca privata svizzera Vontobel.
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VONTOBEL – BRANDVOICE / Paid program
Contenuto tratto dal numero di novembre 2022 di Forbes Italia. Abbonati!

In un’industria in forte trasformazione, come quella del private banking e del wealth management, chi ne fa parte ha un’importante responsabilità che implica la gestione di risorse chiave del Paese, quali quelle del risparmio e degli investimenti. Quali sono allora le sfide della professione? L’industria del private presenta un elevato grado di maturità che la pone ai vertici del quadro competitivo internazionale, come dimostrato da un recente studio di Deloitte e Aipb. Inoltre, la crescente importanza data dal regolatore al grado di assorbimento di capitale dei diversi business, la rende particolarmente attrattiva all’interno del settore finanziario.

Partendo da questa posizione, il settore ha avviato diversi processi di trasformazione dettati dall’evoluzione rapida e costante degli scenari normativi, economici, sociali e tecnologici, sempre con l’obiettivo di preservare e accrescere i patrimoni della propria clientela. Qualche esempio? Sul fronte del modello di servizio, il private banking ha sviluppato l’offerta di una consulenza sempre più evoluta per indirizzare scelte di investimento rese più complesse da mercati obbligazionari meno remunerativi rispetto al passato, mercati azionari volatili e incertezza e conseguente necessità di assicurare performance attraverso strumenti innovativi, meno liquidi e a più lunga scadenza. La crescente complessità del quadro sociale ha portato all’offerta di una consulenza olistica riguardante tutto il patrimonio familiare, professionale e imprenditoriale. Sul fronte dei canali di servizio, la risposta alla pandemia ha spinto a un immediato maggiore utilizzo degli strumenti digitali e a una crescente attenzione al supporto non solo finanziario, ma anche emotivo della clientela.

Dal quadro evolutivo del settore risulta chiaro che la professione del consulente finanziario richieda una vasta gamma di competenze di natura diversa, che devono amalgamarsi tra di loro e che necessitano di un continuo aggiornamento, dettato dal rapido evolversi dell’economia e della società. “Da grandi patrimoni derivano maggiori preoccupazioni e, con queste, aumentano le variabili da analizzare. La cura di un patrimonio consistente non si esaurisce attraverso soluzioni personalizzate volte a limitare le possibili perdite, bensì prevede anche la gestione del capitale secondo un modello di consulenza a tutto tondo, in grado di occuparsi simultaneamente della cura del capitale e della persona. E di tutte le sue problematiche legali, fiscali, generazionali”, afferma Lorenzo Palleroni, managing director e responsabile in Italia del wealth management della banca privata svizzera Vontobel. Nonostante l’attuale contesto sia piuttosto nebuloso, per il wealth management il futuro sarà positivo. Entro il 2030, infatti, la domanda di servizi per il settore è destinata a raddoppiare rispetto al 2021, così come i ricavi che supereranno quota 500 miliardi di dollari. Parola di Bain & Company, che in uno studio dedicato sottolinea come questi servizi hanno il potenziale per offrire agli operatori del settore la possibilità di raddoppiare la propria capitalizzazione di mercato.

Certo, il mercato delle banche private è piuttosto affollato. Tutte le banche e le reti stanno infatti creando strutture di private banking per puntare alla fascia più facoltosa della clientela, offrendo servizi di consulenza patrimoniale evoluta, non remunerata con retrocessioni, capace di spaziare su una gamma maggiore di prodotti e di disporre di professionisti sempre più preparati. Ciononostante una consulenza indipendente e super partes, la trasparenza sui costi e un servizio di alto livello, non sono pratiche così diffuse. Per questo realtà che hanno una storia e una tradizione come l’investment company svizzera Vontobel, ancora di matrice familiare, possono fare la differenza.

“In Vontobel abbiamo dei principi guida sui quali basiamo il nostro agire quotidiano”, spiega il manager. “Ownership, ovvero approccio imprenditoriale, tenacity e quindi perseveranza, foresight, in termini di visione di lungo periodo e sostenibile. Il nostro bilancio è solido, abbiamo un team di persone accuratamente selezionate, persone che hanno sposato il nostro progetto e i nostri valori. Per questo ci sentiamo di dire che abbiamo la forza di poter superare le grandi crisi”. Continua: “Ci distinguiamo nella cura quotidiana del cliente, guardiamo con molta attenzione alle sue esigenze e abbiamo la sua piena fiducia, perché noi non abbiamo conflitti di interesse. La nostra struttura è snella e molto coesa: c’è grande condivisione, ciascuno porta il suo contributo e così il cliente non si trova di fronte a un banker ma può contare su un team di specialisti, che spesso può fare davvero la differenza”.

Il mercato italiano resta rilevante. “In occasione del meeting strategico, il board ha deciso di riunirsi a Milano dando così un segnale molto forte all’Italia. C’è un’attenzione importante della banca sul nostro mercato, sia in termini di risorse sia di impegno”. In altre parole, il gruppo vuole investire e continuare a farlo. “Abbiamo competenze delocalizzate in Gran Bretagna, Svizzera, Usa, Italia con virtuosi processi di scambio e condivisione; il top management è al nostro fianco in prima linea, anche nei meeting locali, per aiutare a trasmettere i principi e i valori che ci connotano. Tutto questo ci offre una visione ampia e di lungo periodo che il cliente percepisce molto bene”, precisa Palleroni.

In un modello di business come quello italiano si cresce anche per linee esterne. “Non cerchiamo solo relazioni ma persone che vogliano sentirsi parte di un progetto, sappiano portare competenza ed esperienza, contribuendo così al successo del team. Abbiamo avuto un picco di assunzioni nella fase iniziale.

Nel 2022 abbiamo assunto quattro banker e nei prossimi due anni prevediamo di assumerne altri otto. Non abbiamo fretta. Preferiamo prenderci del tempo ma scegliere persone che capiscano e apprezzino i nostri principi e i nostri valori, che amino lavorare con spirito imprenditoriale e che sappiano interpretare con lucidità e in modo costruttivo il nuovo contesto di mercato a beneficio dei clienti”.
Il contesto attuale, insomma, porta con sé una gestione del cliente più complessa, grande preparazione da parte dei professionisti, un ambito tecnologico sempre più evoluto, nuove esigenze dei clienti/investitori. “Il mestiere del banker, soprattutto oggi, richiede di saper interagire con persone diverse per età, genere, cultura, modo di fare. I clienti sono tutti diversi e devono sentire di essere trattati nella loro unicità. Mai dare risposte comuni, che si potrebbero ricevere da qualsiasi altro interlocutore. Cerchiamo sempre di dare qualcosa in più. Questo, in un giusto equilibrio tra innovazione e tradizione, ci rende speciali sul mercato”, aggiunge Palleroni. E precisa: “Per mantenere gli standard che ci siamo dati e differenziarci certamente manterremo nel tempo una logica di boutique”.

Per creare questo ponte ideale tra i banker e gli investitori il Gruppo Vontobel in Italia, tramite la sua divisione di Asset Management investe in formazione, in particolare, sul mondo della consulenza nei confronti degli asset digitali. Tanto che Vontobel dallo scorso settembre partecipa a EduFin 3.0, un ambizioso progetto presentato da Banca Generali insieme a Marco Montemagno, Meta e altri partner di settore.

Infine, i ricavi. “Se guardo al trend degli ultimi anni, c’è stata un’inevitabile contrazione dei ricavi, spostandosi dalla logica di prodotto alla logica di servizio. Se è il servizio, come è giusto che sia, che diventa fattore differenziante, solo chi lavora con alti standard di qualità può offrire alla clientela opportunità in grado di generare del valore che possa essere adeguatamente remunerato”.

Se parliamo invece di scenari futuri, “il bicchiere è sempre mezzo pieno! Ci aspettano anni di grandi sfide ma di altrettante opportunità. L’aumento dei tassi di interesse e l’incremento dell’inflazione, per esempio, faranno fisiologicamente ridurre la componente di liquidità; questa componente che in questi anni è stata molto importante e “dormiente” nei portafogli della clientela, unita alla crescita attesa della ricchezza, consentiranno alla clientela di investire in soluzioni tradizionali ma anche di allocare risorse a soluzioni dove il potenziale è ancora inespresso, come per esempio quelle legate alle tematiche esg e all’impact investment. Qui Vontobel ha un expertise riconosciuta e molto strutturata”, spiega Palleroni. Che conclude: “La finanza deve essere lungimirante, trasparente e innovativa. Solo chi è dotato di principi e valori ancorati ad una reputazione solida può attrarre i migliori talenti in grado di rispondere con professionalità alle mutate esigenze dei clienti”.

 

Identikit

Vontobel Holding AG, impresa famigliare con sede a Zurigo e attiva a livello globale, offre la combinazione unica tra un’impresa d’investimento indipendente e la capacità d’innovazione di un gestore patrimoniale attivo. Giunta alla quarta generazione Vontobel conta su quasi cento anni di esperienza ed è quotata in borsa. Nel 2020 Vontobel Wealth Management ha aperto una sede nel cuore di Milano, avendo ottenuto la licenza di SIM. Il nuovo team, arrivato in poco tempo già a 20 collaboratori e guidato da Lorenzo Palleroni, vanta una consolidata esperienza nel Wealth Management e ha un profondo legame con la realtà economica italiana. Per maggiori informazioni: www.vontobel.com 

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