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Innovazione 25 Novembre, 2020 @ 9:35

Full digital e su misura: così la fintech francese Qonto cresce anche durante il lockdown

di Matteo Novarini

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Qonto Italia

Un traguardo non soltanto simbolico: un miliardo di euro di transazioni gestite in Italia. Una soglia che la neo-banca francese Qonto ha raggiunto in appena un anno e mezzo di attività nel nostro Paese.

“Il transato dell’ottobre 2020 è stato sette volte quello dell’ottobre 2019”, spiega Mariano Spalletti, country manager di Qonto Italia. “La crescita non si è fermata nemmeno nei mesi del lockdown. Nel trimestre marzo-maggio 2020, quello del culmine dell’emergenza Covid in Italia, clienti e fatturato sono aumentati dell’80 e del 66 percento”.

L’idea di Qonto nacque nel 2016 dall’esperienza diretta dei fondatori, Alexandre Prot e Steve Anavi, alla guida di una precedente startup. “Avere a che fare con la banca era frustrante”, ha raccontato Prot alcuni anni dopo. “Sprecavamo moltissimo tempo e i loro servizi non erano adeguati alle nostre esigenze”. Da qui l’idea di una banca 100% online, business-to-business, progettata in modo da rispondere alle esigenze di flessibilità, velocità e semplicità di un’impresa di piccole dimensioni.

Oggi Qonto è la fintech b2b con il più alto tasso di crescita in Europa. Nel maggio 2019 è sbarcato in Italia, quindi in Spagna e in Germania. Ha raccolto finora finanziamenti per 136 milioni di euro. Tra gli investitori figurano – tra gli altri – Tencent, Dst Global, Alven, la Banca europea per gli investimenti e Valar, società creata dal fondatore di PayPal Peter Thiel. In tre anni ha superato la soglia dei 120mila clienti.

“I servizi bancari per pmi e professionisti non sono all’altezza dei servizi b2c”, afferma Spalletti. “I consumatori privati sono abituati a gestire il conto con una app. Per le imprese non è così. Spesso ci si trova di fronte a interfacce desuete. Molte operazioni, a partire dall’apertura, devono essere svolte ancora in filiale. Qonto nasce per offrire alle azienda la possibilità di risparmiare tempo su queste operazioni, per poterlo investire sull’aggiungere valore all’attività”.

Quali sono le caratteristiche principali del servizio?
Innanzitutto, Qonto è fully digital: tutto può essere fatto online. Il conto viene aperto in 15 minuti e attivato in poche ore. Il procedimento è intuitivo e trasparente: basta consultare una pagina web per capire in pochi minuti quanto si paga, senza fogli informativi in cui occorrono ore per orientarsi. Inoltre abbiamo cucito il prodotto su misura intorno ai nostri clienti. Parliamo con loro per conoscere le loro esigenze e sapere come svolgono ogni operazione. Abbiamo sviluppato funzionalità ad hoc: dalle carte per i dipendenti alla dematerializzazione delle note spese, dai conti multipli alla possibilità di allocare budget ai team interni all’azienda. Sempre in quest’ottica, abbiamo puntato molto sul customer service. La maggior parte delle digital bank offrono solo canali mail e chatbot. Noi proponiamo invece anche un contatto telefonico, così da mantenere un tocco umano. A oggi, la customer satisfaction è del 98%.

Come si spiega il ritmo di crescita tenuto da Qonto anche durante il lockdown?
Ammetto che anche noi siamo stati stupiti dal comportamento dei clienti in quel periodo. Questo dimostra che il mercato è maturo, e forse anche che le banche tradizionali non sono state all’altezza di gestire alcune situazioni. Per noi è stato decisivo garantire la continuità del servizio. Poiché siamo 100% digitali sia a livello di vendita e distribuzione, sia a livello di processi di lavoro interni, l’efficienza è rimasta intatta. In un momento in cui nascevano tante startup, magari legate alla stessa emergenza Covid, non abbiamo dovuto bloccare il supporto ai clienti né l’apertura di conti business, come invece è accaduto a tanti istituti tradizionali.

Mariano Spalletti di Qonto
Mariano Spalletti, country manager di Qonto Italia

Avete adottato azioni specifiche per contrastare gli effetti del lockdown?
Abbiamo offerto alcuni servizi gratuiti e allungato il periodo di prova da un mese a due mesi. È stato un gesto – anche simbolico – di vicinanza a imprese e ai professionisti, che abbiamo compiuto anche a costo di rinunciare a introiti immediati. Abbiamo puntato poi sulla comunicazione. Per esempio, abbiamo spiegato e semplificato il contenuto dei dpcm negli aspetti legati al business.

Che tipo di mercato avete incontrato un anno e mezzo fa, quando siete arrivati in Italia?
Un mercato molto diverso da quello che ci attendevamo. Eravamo convinti di trovare un tessuto molto fitto di pmi – circa 4,4 milioni di imprese -, ma scarsamente digitalizzate. In un contesto del genere, avremmo faticato a farci conoscere e apprezzare. Al contrario, solo nella prima settimana abbiamo ricevuto 300 richieste di apertura di conto.

Che spiegazione vi siete dati?
Credo ci abbiano aiutato l’arretratezza tecnologica di tanti istituti tradizionali e la generale mancanza di fiducia nelle banche. Seconda una ricerca di Bain & Company, l’82% degli italiani nutre più fiducia verso almeno una tech company che nella sua banca. In nessun altro paese c’è una simile diffidenza.

Ora che è cresciuto ed è attivo in più paesi, come è cambiato Qonto rispetto alle origini?
Abbiamo rivisto la nostra mission. In principio puntavamo a creare la banca ideale per le imprese. Oggi miriamo a essere business partner delle aziende a 360 gradi: la migliore soluzione possibile per il business financial management.

Come si articola questa trasformazione?
Il conto resta il fulcro del nostro business. Attorno ai servizi legati ai pagamenti e al banking vogliamo però costruirne altri, complementari. Non ci poniamo limiti: fatturazione, contabilità, tutto quello che può rendere più snella l’amministrazione aziendale. Fino ad arrivare al vero business financial management, aiutando l’azienda a livello di scelte e di investimenti.

Che cosa distingue Qonto dalle altre challenger bank?
Il 99% delle challenger bank sono partite dai servizi b2c, noi dal b2b. Inoltre abbiamo un modello di business molto diverso. Conosciamo il prezzo della qualità, perciò non offriamo piani freemium. Questo ci permette di non dipendere solo dalle commissioni di interscambio e di avere uno zoccolo duro di ricavi. Un modello che è motivo di stabilità sotto vari aspetti: verso i clienti, ai quali possiamo garantire la continuità del servizio; ma anche verso i nostri dipendenti e verso gli investitori, specie nell’ottica dei futuri round di finanziamento.

Le challenger bank si sono presentate come gli istituti di credito del futuro, ma alcune stanno incontrando difficoltà. In agosto, Penta ha annunciato l’uscita dal mercato italiano.
Il nodo è l’attenzione al singolo mercato. Penta non aveva un focus specifico sull’Italia. Noi invece abbiamo un approccio che definisco ‘glocal’, che concilia scalabilità e localizzazione. Le banche b2c hanno margini molto bassi, perciò devono puntare sui volumi: sono obbligate a cercare di conquistare più mercati possibile nel più breve tempo possibile. Qonto può permettersi di studiare con attenzione il singolo mercato e sviluppare funzionalità apposite. Qui da noi, per esempio, abbiamo offerto Iban italiani, assecondando specifiche richieste dei clienti.

Quali difficoltà incontrano oggi le banche?
Il loro problema è quello di avere modelli di business poco profittevoli. Hanno costi elevati nell’acquisizione dei clienti e difficoltà a mantenerli. Le persone cambiano istituto con grande frequenza, perché vedono ormai la banca come una commodity.

Quale futuro attende le banche tradizionali?
Con normative che favoriscono sempre di più la competizione, sopravvivranno solo le più innovative. Dovranno migliorare il loro servizio, così da farlo percepire come un valore aggiunto. Allo scopo potrebbero collaborare anche con fintech e challenger bank. Avranno bisogno anche di crescere a livello di marketing, in modo da abbassare i costi di acquisizione.

E le challenger bank?
La direzione da seguire è l’aumento della varietà di servizi offerti e di localizzazione. Per allargare i servizi, si potrebbe aprire anche a collaborazioni con le banche tradizionali, che hanno grandi competenze sul versante del credito.

Si aspetta che entrino in scena anche nuovi protagonisti?
Con le direttive europee sui servizi di pagamento, il panorama è destinato a cambiare. Penso ad aziende che non hanno nulla a che vedere con il mondo del banking, ma che hanno un’enorme customer base. Potrebbero provare a monetizzare con offerte come digital wallet, conti di pagamento e carte di debito.

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