Non chiamatela web agency. Dal 2017 HRM Consulting propone diverse soluzioni per l’hotellerie, che dall’applicazione delle tecniche del revenue management, intervengono nella gestione delle tariffe e nell’elaborazione delle strategie distributive delle strutture ricettive italiane. L’obiettivo? Incrementare i ricavi e il tasso di occupazione dell’hotel in ogni periodo dell’anno. Un modello di business modellato in funzione delle peculiarità della struttura e della location, che si tratti di uno chalet in montagna, di un hotel sul mare o di un albergo in città.
L’idea è venuta quattro anni fa all’imprenditore Giovanni Derosas, che attraverso HRM ha sviluppato un approccio basato su uno studio iniziale del posizionamento nel mercato, l’individuazione delle guest personas, la definizione della strategia commerciale e marketing e, solo alla fine, la gestione del pricing e della distribuzione camere. Un lavoro di squadra, dal restyling del logo alla realizzazione dei coordinati grafici per la tua struttura, per rafforzare a 360 gradi la brand identity di una struttura intervenendo su ogni canale di comunicazione.
Laurea in Scienze Politiche Economiche e 2 Master, il primo in Cà Foscari presso il CISET in Economia del Turismo e il secondo executive master in Direzione e strategia d’impresa presso la Business School del Il Sole 24 ore, Derosas ha spiegato su quali vettori si basa la strategia dell’azienda.
Ha maturato oltre 20 anni nel settore dell’ospitalità. Cosa le piace di più di questo mondo?
La mia passione per questo settore è nata negli anni 90′, quando ho iniziato a lavorare come bagnino, manutentore, ma anche in cucina e reception. Questo mi ha spinto a studiare e, dopo la laurea, a specializzarmi in turismo. Di questo lavoro adoro la dinamicità, il contatto con le persone e, in questo momento, la possibilità di aiutare gli albergatori, che tanto hanno investito nella loro azienda, a migliorare le performance della loro struttura. Tutto il team è su questa lunghezza d’onda: da Imma, colonna portante di HRM con 15 anni di esperienza nel revenue, a Katia, con noi da poco, che ha un’esperienza trasversale sia in hotel sia in multinazionali. Ma anche Marco, nostro digital strategist, Raffaella, Laura, Irene e tutti i collaboratori che ci aiutano nei diversi progetti.
Nel 2014 ha creato il modello “Revenue su misura”, di cosa si tratta?
“Revenue su misura” nasce dalla volontà di supportare le strutture ricettive nella gestione del revenue management. La peculiarità del metodo revenue su misura è stata sin dall’inizio quella di curare tutti i fattori chiave del revenue (posizionamento, sales & marketing strategy, approccio dello staff, costi e in ultimo il pricing) e non esclusivamente il pricing. Pensiamo infatti che il prezzo sia figlio di quello che si è costruito prima e non base portante di un progetto alberghiero. È importante ma non è l’unica cosa che conta.
HRM Consulting nasce invece nel 2017: da quali esigenze di mercato?
HRM Consulting, nasce, come dice anche il logo, dalla volontà di dare alle imprese ricettive soluzioni al mondo dell’ospitalità. Il fine è quello di dare all’imprenditore soluzioni integrate, gestite da un unico referente sia per la parte marketing sia per il revenue e il cost control. Dalla nostra parte è importante essere in condizione di gestire e influire direttamente sul business, senza dover per forza mediare tra fornitori con idee e forma mentis diverse.
Dalla strategia al marketing passando per il coaching, il vostro è un approccio integrato che fa leva su tre assi fondamentali: revenue management, marketing digital e cost control. Ci vuole spiegare perché è importante la gestione di queste direttrici?
Sono aree tutte interconnesse tra loro, che, se ragionate all’interno di una strategia comune, portano le strutture ad essere decisamente più performanti. Il limite che abbiamo riscontrato molto spesso in diverse situazioni alberghiere, è che chi cura il revenue non è in sintonia, o peggio ancora non parla, con chi si occupa del digital marketing. Questo porta poi a un dispendio di tempo e risorse, rischiando da un lato di non essere efficaci e dall’altro di perdere poi il controllo dei costi e quindi efficienza. Il nostro supporto mira proprio a evitare tutto ciò. Il coaching in particolare poi aiuta l’imprenditore a far sue nel tempo le conoscenze necessarie per governare al meglio i cambiamenti di mercato a cui l’impresa è sottoposta.
A quali strutture ricettive si rivolge il vostro servizio professionale?
Tra le strutture con cui collaboriamo ci sono tanti hotel, residence e resort di varia categoria, dai 3 stelle ai 5 stelle, dalla montagna al mare passando per il termale e la città, da Est a Ovest, da Nord a Sud. Le nostre soluzioni sono disponibili per tutte quelle imprese ricettive che vogliono un servizio su misura per differenziare la propria offerta, progettare e poi programmare il proprio futuro.
Quali sono, in concreto, i primi interrogativi che vi ponete quando vi approcciate per la prima volta a una struttura?
La prima cosa che cerchiamo di capire è relativa alle guest personas, ovvero a quali sono le 2/3 tipologie di ospiti a cui la struttura può ambire o vorrà ambire (in caso di riposizionamento e/o ristrutturazione). Una volta fatto ciò è fondamentale realizzare una progettualità: il posizionamento del prodotto, la comunicazione, l’assetto operativo, il budgeting di progetto e conseguentemente il pricing. Inoltre è centrale la sostenibilità dell’impresa, non solo in termini economici ma anche in termini di tempo e risorse umane.
In base a quali criteri, invece, vengono gestiti pricing e posizionamento di un hotel?
Domanda non semplice che prevede una risposta complessa. Diciamo che dipende da caso a caso. Non c’è un vestito buono per tutti ma, come detto prima, va ragionato in virtù del potenziale che ha o può avere la struttura. È importante capire il contesto, il momento storico, i mercati di riferimento, la freschezza e l’appetibilità del prodotto (camere e servizi in particolare). E poi serve un progetto, capire qual è l’obiettivo reale. Aggiungo solo una cosa: ad abbassare le tariffe son bravi tutti, la differenza la si fa con l’utile finale e con la sostenibilità dell’impresa.
Curioso il prodotto “restaurant performance”: cos’è esattamente?
Restaurant performance è un prodotto/servizio ad hoc per i ristoranti, sia all’interno degli hotel sia senza nessun legame alberghiero. Fondamentalmente è il Revenue management applicato al ristorante. Analizziamo il food cost, il format/concept del ristorante, il menù e le sue attività di marketing, sia interno sia digital. A quel punto, una volta analizzato il tutto, progettiamo il nuovo menù, attraverso logiche di menù engineering, il pricing e le attività di marketing necessarie. Un servizio completo insomma per far ripartire il ristorante e aumentare la sua redditività.
Che anno è stato per voi il 2020? E quali nuove sfide vi attendono oggi?
Dire che è stato un anno complicato non mi piace e, rispetto al nostro vissuto, quasi irrispettoso verso chi ha sofferto veramente. Guardo il bicchiere mezzo pieno: abbiamo imparato tanto, in particolare supportando comunque le imprese ricettive nostre clienti, cercando di non far mancare loro il nostro supporto. Non solo da un punto di vista professionale e finanziario ma soprattutto umano. Le sfide di questo 2021, che è di certo migliore rispetto all’anno appena passato, sono tante. Tutte le strutture ci hanno rinnovato la fiducia (abbiamo tanti clienti storici) e altre ancora si sono affidate a noi in questa ripartenza. La vera sfida è continuare a fornire soluzioni sempre in linea con i tempi e con le mutevoli esigenze delle strutture.
Quanto conta per l’azienda la formazione?
La formazione è fondamentale. Se poi si riesce a farla on the job, con dei professionisti dedicati che entrano in azienda e nella sua operatività, meglio ancora. Per chi non riesce a fare ciò, abbiamo previsto comunque dei momenti formativi interaziendali, sul revenue e non solo, a cui far partecipare i propri collaboratori. A fine settembre poi terremo un corso a Rimini su come diventare Hotel Mystery Guest, direi una novità nel panorama formativo.
Come vede, dopo un anno così sfidante il panorama del turismo italiano?
Torneremo alla normalità ma non è detto che sia la stessa normalità che abbiamo conosciuto fino a ieri. Una cosa è certa: nei prossimi 3/4 anni l’Italia sarà la destinazione più richiesta, a livello mondiale. Avremo grandi eventi come le Olimpiadi Invernali, un’occasione imperdibile per far ripartire in particolare il turismo montano, che in quest’ultimo anno e mezzo ha sofferto molto. Ci dovrebbero inoltre essere delle opportunità di investimento incentivate (crediti d’imposta e contributi) al fine di ammodernare le strutture alberghiere e non solo. È cruciale per il futuro che il sistema turistico e ricettivo si faccia trovare preparato, ammodernato e formato.
Gli albergatori seri, preparati e con tanta passione ci sono e sono tanti, ragion per cui abbiamo tutte le carte in regola per vincere le sfide che ci attendono.
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