Perché alcuni consulenti indipendenti fanno un milione di dollari l’anno, mentre altri riescono a malapena a pagare le bollette? Perché alcuni oratori si fanno pagare migliaia di euro per un loro intervento, mentre altri partecipano gratis? E ancora: perché i libri di alcuni autori diventano bestseller immediatamente, mentre la maggior parte degli altri esperti vende a malapena 100 copie? Kevin Kruse, fondatore e ceo di LEADx.org, scrive su Forbes.com di aver deciso di studiare a fondo i metodi di autori, relatori, consulenti e formatori di successo. Quello che ha scoperto è che tutti i migliori leader fanno 12 cose che di solito pochi altri fanno.
1. Leggono la mente
Si rivolgono a un pubblico molto specifico e sanno che il dolore e il piacere sono le due leve che guidano l’azione. Chi è il tuo pubblico, e quali sono le sue frustrazioni, paure, gioie e sogni?
2. Si posizionano come l’unica scelta
Non hanno solo una proposta di valore. Creano un marchio personale in modo da diventare gli unici a fare ciò che fanno. Come ha detto Gerry Garcia dei Grateful Dead: “Non essere il migliore del mondo in quello che fai, sii l’unico al mondo a fare ciò che fai”. Quale processo, garanzia o ingrediente segreto ti renderanno l’unico?
3. Raccontano una storia di riscatto
Sanno che non bisogna mettersi su un piedistallo. Sì, vogliamo lavorare con gli esperti e con persone di successo, ma vogliamo anche lavorare con chi prima era come noi: ci dà fiducia. “Se loro hanno potuto farlo, allora anche io posso farlo”. Ok, sei un supereroe, ma quali sono le tue origini?
4. Offrono speranza e aiuto
I veri leader comprendono che la conoscenza non è abbastanza. Solo perché sappiamo come dimagrire, risparmiare denaro, guidare grandi team, o fare una telefonata promozionale in modo efficace, non significa che lo faremo davvero: le persone devono essere emotivamente coinvolte per poter andare avanti dopo le sconfitte. Il tuo content marketing e i tuoi prodotti forniscono tante risposte quante motivazioni?
5. Si rendono disponibili
Almeno all’inizio, si impegnano con i loro follower. Rispondono alle email dei lettori, restano per ore a rispondere alle domande dopo gli eventi; si incontrano per socializzare in conferenze. Stai rispondendo a tutte le tue email, o hai un assistente che lo fa per te?
6. Non temono nessuna competizione
Sanno che il vero pericolo è l’anonimato, non gli altri esperti. I migliori guru conoscono il potere del capitale sociale e pubblicizzano volentieri i rispettivi libri, fanno riferimento a eventi a cui non possono andare, si promuovono in modo incrociato con programmi di affiliazione e condividono persino le loro strategie di marketing. Chi sono i concorrenti nel tuo settore e come potresti collaborarci?
7. Pubblicano regolarmente su social media e newsletter
Sanno che il marketing e le vendite sono giochi di numeri. Si sforzano di essere indispensabili: cercano di attirare l’attenzione ogni giorno, principalmente con le newsletter via email, ma sempre più anche con contenuti come video di un minuto ed e-book. Quanto spesso entri nei feed dei tuoi clienti?
8. Scrivono libri potenti
Sanno che alla base dell’autorità c’è l’autorevolezza, e poche cose catturano l’attenzione come il lancio di un libro. Perché John Maxwell e Ken Blanchard sono diventate vere e proprie leggende della leadership? In buona parte perché hanno scritto, o sono stati co-autori, di oltre 60 libri ciascuno! Ti distinguerai quando avrai un libro da distribuire. Sarà questo l’anno in cui finalmente scriverai il tuo libro?
9. Offrono soluzioni diverse
Sanno che le persone pagheranno di più quando inizieranno a fidarsi di più. Questi esperti sviluppano non solo uno o due prodotti o servizi, ma un’intera gamma di soluzioni: dai servizi “free” (ad esempio newsletter) a consulenze a pagamento. Tra i due estremi ci sono libri, e-learning, discorsi e workshop. Come puoi confezionare la tua esperienza su vari livelli di servizio?
10. Fanno discorsi d’impatto
Sanno che un discorso magistrale porta sempre a ulteriori discorsi e solitamente a opportunità di consulenza. I migliori oratori non vendono mai direttamente dal palco: non ne hanno bisogno. Condividono case studies, raccontano storie che coinvolgono emotivamente le persone. Sanno che anche il materiale più asettico deve essere divulgato come edutainment. Quando fai una presentazione in pubblico, quanto spesso ridono, battono le mani o si commuovono? Quante persone si precipitano verso il palco quando finisci?
11. Usano la scienza della persuasione
Sanno che sia che si tratti di scegliere un presidente o un consulente, comprare un’auto o acquistare un corso online, la gente compra per ragioni emotive e giustifica la scelta con ragioni logiche. Caratteristiche e vantaggi non sono sufficienti: deve essere usato un linguaggio specifico per convincere le persone ad agire. I tuoi materiali di marketing sono creati per toccare le corde delle emozioni?
12. Offrono gratis il meglio di loro
Regalano gratuito il loro contenuto più prezioso. Perché? In primo luogo, perché è un contenuto attrattivo ed efficace. Inoltre, è il modo migliore per aiutare veramente le persone e rendere il mondo un posto migliore. I guru sanno che la conoscenza stessa è una merce. Quali informazioni non si possono comprare con un libro su Amazon o gratuitamente su Google? Le persone pagano 1.000 dollari per una sessione di coaching o 25.000mila per un discorso per arrivare a te. Vogliono starti vicino, vogliono chiederti quesiti, vogliono sentire la tua unica opinione sull’argomento. Temi di rendere pubblica la tua “proprietà intellettuale”?
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