Come l'azienda di tè freddo Milo's ha creato una fortuna familiare da 1,7 miliardi di dollari

Il tè dolce di Milo è stato servito per la prima volta 80 anni fa in un bancone di hamburger in Alabama. Tricia Wallwork, ceo di terza generazione, ha decuplicato l’attività di bevande della sua famiglia pensando fuori dalla brocca.

Quando Tricia Wallwork assunse la guida dell’azienda di tè dolce di famiglia, attiva da sette decenni, Milo’s aveva 40 dipendenti e una struttura in Alabama che gestiva un solo turno ogni pochi giorni. Ora ci sono più di mille dipendenti e tre stabilimenti che producono il tè freddo della sua famiglia, 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

“Quella di Milo’s è davvero una grande storia di crescita americana,” dice la cinquantenne Wallwork, nipote di Milo Carlton, che iniziò a servire il tè dolce nel suo negozio di hamburger a Birmingham, che divenne una catena di fast food negli anni ’80. “La nostra mazza da hockey è vera, e lo so perché l’ho vissuta.”

Amministratore delegato di terza generazione, Wallwork gestisce l’attività di famiglia da 500 milioni di dollari (ricavi stimati per il 2025). Sotto la sua guida, negli ultimi 13 anni, il volume delle casse è decuplicato e l’azienda ha mantenuto un tasso di crescita annuo composto di oltre il 20%, trasformandosi nel marchio di tè freddo refrigerato più popolare d’America.

Il marchio di tè refrigerato più venduto nel 2025

Mentre molti americani Maha hanno fatto ricorso a dolcificanti artificiali o hanno eliminato completamente lo zucchero dalla loro dieta, il tè dolce di Milo è pieno di zucchero, con 26 grammi di zucchero di canna per porzione (“puro” e non OGM, afferma Milo’s). Il tè ha trovato una clientela fedele: Milo’s ha prodotto circa 200 milioni di galloni l’anno scorso, ovvero circa 2 miliardi di porzioni. Tutto ciò dimostra che il consumo di zucchero è “ancora vivo e vegeto”, come afferma un investitore del settore alimentare.

Sempre con sede in Alabama, Milo’s è diventato il marchio di tè refrigerato più venduto nel 2025, secondo Nielsen IQ, con la sua brocca da un gallone di tè dolce esclusivo che è diventata il tè pronto da bere più venduto tra i rivenditori americani. Il marchio è anche il tè liquido più venduto rispetto a qualsiasi altro marchio a lunga conservazione, anche se misurato in base ai dollari spesi, non al volume come bottiglie o lattine acquistate.

Ad esempio, il tè freddo dell’Arizona ha un fatturato annuo stimato in 2 miliardi di dollari, ma non tutto questo deriva dal tè. E la limonata di Milo’s è attualmente il marchio in più rapida crescita nel Paese (“superando di gran lunga le nostre previsioni”, afferma Wallwork). E la distribuzione va ben oltre il Sud amante del tè dolce: Milo’s è venduto in 60.000 punti vendita, inclusi 4.200 Walmart fino all’Alaska e alle Hawaii.

L’azienda completamente a conduzione familiare

Milo’s produce i suoi tè da foglie vere in uno dei suoi stabilimenti in Alabama, Oklahoma e Carolina del Sud, che insieme possono produrre circa 1.800 bottiglie al minuto. Nonostante le spese di produzione, la redditività è forte. Forbes stima i margini annuali dell’ebitda al 20%.

La famiglia Carlton, che comprende Wallwork, suo padre Ronnie, la matrigna Sheila e la sorella Leslie, possiede il 100% dell’azienda. Forbes stima prudentemente che l’azienda potrebbe raggiungere 1,7 miliardi di dollari in base alla sua redditività. E Wallwork dice che la famiglia non ha intenzione di vendere.

“Riteniamo che le sfide future siano risolvibili solo in generazioni, non in incrementi di tre o cinque anni o in rapporti trimestrali sugli utili”, afferma, sottolineando che l’azienda è certificata a rifiuti zero e dona l’1% di tutti i profitti a enti di beneficenza locali per l’istruzione e l’ambiente. “È una questione di scopo e sentiamo di avere uno scopo profondo per costruire questa attività in modo da poter avere un impatto su più individui.”

Milo’s è sulla buona strada per raggiungere 1 miliardo di dollari di vendite al dettaglio entro la fine dell’anno, un anno prima di quanto inizialmente previsto. Forbes stima che ciò comporterebbe un fatturato annuo di circa 750 milioni di dollari. Ci vorrà molto tè dolce per arrivarci, ma Michael Pellegrino, membro del consiglio di amministrazione di Milo’s, ritiene che Wallwork sia pronta. “È sempre alla ricerca delle migliori pratiche. Vuole creare un’azienda di livello mondiale”, afferma Pellegrino, che è anche direttore operativo di Sargento. “È una grande leader che non è mai soddisfatta.”

Le origini dell’attività

Quando Milo Carlton tornò dal servizio nell’esercito durante la seconda guerra mondiale, la settimana successiva sposò la nonna di Wallwork, Bea. Nel 1946 i due aprirono un piccolo ristorante a North Birmingham, in Alabama, che serviva hamburger, torte e tè dolce. È stato aperto per quarant’anni. Ricorda Wallwork, “O ti è piaciuto o non ti è piaciuto.”

Negli anni ’80 il padre di Wallwork, Ronnie, raggiunse i suoi genitori nell’azienda di famiglia e iniziò a lavorare al fianco di sua moglie Sheila. Nel 1982 la famiglia decise di concedere in franchising il concetto di bancone per hamburger. Quando iniziarono a spuntare sedi in tutta l’Alabama, i Carlton si ritrovarono a consegnare salsa per hamburger e tè dolce a circa 20 franchising.

Dopo che Sheila notò che molti clienti acquistavano tè dolce da asporto, nel 1989 iniziarono a venderlo nei mercati di quartiere e nei negozi locali come Piggly Wiggly per promuovere il ristorante. La famiglia ha deciso di vendere il tè dolce in brocche, cosa che secondo Wallwork era “intenzionale. Per segnalare al consumatore che doveva trattarlo come latte perché non conteneva conservanti.”

E il tè dolce era richiesto anche oltre l’universo Milo’s: più tardi, quello stesso anno, Ronnie ne consegnò una spedizione al primo supercentro Walmart dell’Alabama a Jasper, non lontano dalla sede centrale di Milo a Birmingham.
Nel 2002 la famiglia decise di vendere l’attività di ristorazione per meno di 10 milioni di dollari, ma l’acquirente non voleva l’attività di tè, quindi rimase ai Carlton.

La carriera di Tricia Wallwork

Dopo aver trascorso le estati del liceo lavorando nella piccola pianta di tè dolce della sua famiglia, Wallwork è diventata vegetariana mentre frequentava l’Università di Auburn, “finanziata dagli hamburger, il che è ironico”, osserva, e, con la sua laurea in filosofia e spagnolo, ha poi frequentato la facoltà di giurisprudenza presso l’Università dell’Alabama. “Non avrei mai voluto entrare nell’azienda di famiglia,” dice Wallwork.

Ma nel 2004, all’età di 29 anni, dopo essere rimasta delusa mentre lavorava per alcuni anni in uno studio legale, decise di dare una possibilità al settore del tè dolce e vi entrò come consulente generale e vicepresidente. Si trattava di una piccola attività gestita da qualcuno esterno alla famiglia, con solo due gusti e 16 dipendenti che riempivano manualmente ogni brocca.

Dopo alcuni anni, Wallwork si rese conto che l’industria delle bevande faceva al caso suo e chiese al resto degli azionisti della sua famiglia se potesse assumere la carica di ceo. Nel 2012, la mossa divenne ufficiale e Wallwork si propose di rivedere quello che allora era un fatturato annuo stimato di 40 milioni di dollari, producendo circa 4,8 milioni di casse di tè.
In qualità di ceo, Wallwork ampliò presto la distribuzione presso Walmart, concluse nuovi accordi con importanti rivenditori come Publix, Kroger, Dollar General e continuò a raggiungere traguardi di vendita. Wallwork afferma che la sua strategia iniziale era semplicemente: “Vendere, vendere, vendere. Mi sono chiesta: come posso presentarmi al cliente?”

“Ogni volta che l’azienda raddoppia, devo triplicare,” aggiunge Wallwork. “Sono una leader molto diversa da quando ho iniziato.” Wallwork ha reinvestito nell’attività, costruendo due nuovi stabilimenti produttivi negli ultimi cinque anni. Il primo è stato inaugurato nelle prime settimane della pandemia (giusto in tempo per gli anni di maggiore crescita delle vendite del suo mandato di ceo) e il più recente è stato la scorsa primavera: uno stabilimento di produzione e distribuzione da 200 milioni di dollari nella contea di Spartanburg, nella Carolina del Sud, che ha accolto 23.000 candidati per 129 posti di lavoro.

Melody Richard, vicepresidente senior della dispensa di Walmart US, afferma che Milo’s è uno dei migliori marchi con cui collabora per quanto riguarda i tassi di evasione degli ordini. È anche “uno dei nostri fornitori più innovativi che porta con sé nuovi prodotti.” Richard definisce addirittura Milo’s uno dei marchi in più rapida crescita di Walmart, ma lei sostiene che ciò che davvero colpisce è la leadership di Wallwork. “Tricia è intelligente e innovativa e si impegna per l’eccellenza e per ottenere risultati. Ma poi guida anche con gentilezza e umiltà e si riversa negli altri,” dice Richard. “Per me questo è ciò verso cui gravito e voglio essere una leader migliore perché ho incontrato Tricia.”

Milo’s produce attualmente circa 62 milioni di casse di tè e limonata con nove gusti e tre varianti di dimensioni per ciascuno, ma Wallwork afferma di prevedere ancora una crescita a due cifre, anche per il core business del tè di Milo’s e i suoi principali clienti al dettaglio, nonché con una nuova distribuzione nei minimarket e nei club e tramite la vendita all’ingrosso di ristoranti e servizi di ristorazione. Quest’anno Milo’s entrerà in una nuova categoria di bevande, ampliando i suoi gusti a undici, lanciando più opzioni stagionali e ampliando la sua linea a zero zuccheri.

“Abbiamo creato un’azienda in crescita e vogliamo continuare a crescere”, afferma Wallwork. “Abbiamo il piede sull’acceleratore.”