Articolo tratto dal numero di luglio 2022 di Forbes Italia. Abbonati!
Come stanno cambiando i modelli di business del settore automotive? Quali sono le tendenze per i prossimi anni? In che modo i player possono trovare nuovi approcci e strategie vincenti a fronte di un pubblico che si sta evolvendo a grande velocità? Domande concrete e sempre più incalzanti, in uno scenario dove alle sfide della mobilità intelligente si affiancano, in una commistione sempre più stretta, le nuove partite legate al mondo digital e alla realtà virtuale.
“Le opportunità offerte dai mondi digitali interattivi sembrano illimitate” è stata una delle più emblematiche dichiarazioni rilasciate da Jp Morgan, il primo grande istituto finanziario sbarcato di recente sul metaverso. Con una stima di mercato di oltre mille miliardi di dollari di ricavi annuali, il metaverso si insinuerà probabilmente in ogni settore nei prossimi anni, inaugurando nuovi orizzonti di business.
Ma per far fronte a un cambiamento così significativo bisogna aver ben chiaro il quadro di partenza di un comparto, quello dell’automotive, che ha subito profonde mutazioni negli ultimi due anni, aprendosi a scenari sempre più ibridi e di contaminazione. Il 2020 è stato uno spartiacque da questo punto di vista: con la pandemia e i problemi di approvvigionamento i dealer si trovano a dover fare i conti con una realtà caratterizzata da stock scarni, tempi di attesa allungati, criticità legate alla complessità dello scenario internazionale.
L’approccio omnicanale di Trivellato
Ma se è vero che, come la storia insegna, da ogni crisi nascono nuove opportunità, è fondamentale avere la capacità di trarre valore anche da situazioni difficili. Utilizzare la lente digitale per osservare e capire i cambiamenti in atto è fondamentale. Ne è convinta Trivellato, concessionaria ufficiale per la vendita e assistenza dei marchi Mercedes-Benz, Amg e smart, che di mutamenti ne ha vissuti molti in cento anni di storia, facendo del cambiamento e dell’innovazione due punti di forza.
“Da sempre guidata dalla voglia di esplorare e, soprattutto, di anticipare i tempi, Trivellato sta puntando sempre più a un approccio omnicanale, riportando l’attenzione al vero cuore dell’attività: i lead e i clienti”, spiega Marco Viaro, new car sales director del gruppo. In questo senso, le nuove tecnologie possono dare un importante contributo, supportando non solo nella raccolta, catalogazione e fruizione del dato, ma anche attraverso l’ampliamento dei touchpoint con cui è possibile entrare in contatto con il pubblico.
L’idea principale su cui si fonda la strategia dell’azienda è dunque quella di invertire la tendenza, passando da una strategia push, basata su stock pesanti e sull’inseguimento spasmodico delle quote e dei volumi, a una visione focalizzata ad accompagnare il cliente all’interno di un ecosistema di esperienze e servizi tailor made. Centrale sarà inoltre la revisione e trasformazione di uffici e funzioni, per renderli più ricettivi e capaci di far fronte al meglio alle nuove esigenze.
“Solo attraverso una profonda e continua condivisione della visione strategica con tutti gli attori coinvolti il cambiamento potrà diventare una realtà vincente”, dice Viaro. “Stanno nascendo nuove opportunità per molti di poter trasformare completamente il proprio ruolo e la propria posizione in azienda con la creazione di nuovi e inediti ruoli”.
Lo showroom virtuale nel metaverso
Lato digital, tassello fondamentale dell’intero processo di rinnovamento è l’introduzione dello showroom virtuale di Trivellato nel metaverso: raggiungibile attraverso un semplice link inserito direttamente nella homepage del sito, lo showroom online permette di vivere una user experience emozionale e immersiva, costruita sulla realtà aumentata. “L’evoluzione di internet con il metaverso porta con sé una miriade di nuove opportunità, soprattutto legate all’economia digitale e all’applicazione degli Nft”, sottolinea Luca Crisà, digital strategy & innovation director di Trivellato.
“Blockchain, criptovalute e universi paralleli dove gli utenti possono interagire tra loro e con i brand attraverso nuove modalità: sono questi gli ingredienti principali della rivoluzione digitale che stiamo vivendo. È proprio partendo da queste premesse che Trivellato sfrutta le nuove tecnologie digitali per creare esperienze utente sempre più significative e moltiplicare le occasioni di vendita. A coadiuvare tutto ciò, una nuova cultura di servizi e soluzioni ritagliate sulle esigenze del cliente, per garantire sempre il massimo della soddisfazione e standard molto alti di qualità”.
Ma come funziona lo showroom virtuale Trivellato nello specifico? “Semplice, ogni utente diventa un avatar e può interagire con i vari contenuti e con il product expert, figura chiave che segue il processo da un canale dedicato. All’interno del salone virtuale sono presenti vetture a rotazione del brand Mercedes-Benz: il cliente può approfondire diversi tipi di contenuto, dai video-prodotto alle schede veicolo, fino al listino prezzi”, dice Crisà.
Lo showroom virtuale, tuttavia, non è focalizzato solo sulla vendita di vetture, ma anche su altri contenuti legati al mondo automotive: video-prodotto, eventi lancio nuovi modelli, anteprime nazionali, restyling. Il nuovo strumento digitale permette anche di implementare le azioni di marketing, attraverso una sezione dedicata agli accessori Mercedes-Benz, dando la possibilità di accedere direttamente all’e-commerce aziendale per acquistare prodotti e ricambi.
Un’esperienza più ricca
La presenza nel metaverso permette quindi di sperimentare nuove strade, integrando la strategia di lead generation aziendale. L’obiettivo principale è quello di strutturare un percorso basato su un customer journey digitale, per trasformare i lead in clienti fidelizzati generando nuovo valore. Ciò si inserisce nella nuova strategia del gruppo, che punta così a ridurre i rischi per il business e ad arricchire l’offerta proponendo nuovi servizi ed esperienze.
“L’intero processo di cambiamento potrà contare, in ogni caso, su solide basi: cento anni di expertise nella gestione di clienti e un know how inestimabile sui processi che li riguardano”, conclude Viaro. “Questo è il nuovo approccio Trivellato. Un approccio che coniuga innovazione e visione con l’importanza delle relazioni umane”.
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