Di Gaia van der Esch*
Le grandi leader sono ottime negoziatrici, proprio come lo sono i grandi leader. La negoziazione è infatti una componente imprescindibile della leadership. È un aspetto che tocca ogni componente della nostra vita: la carriera, le relazioni di coppia e di famiglia, gli investimenti. Chi sa negoziare, e quindi capire il proprio valore, pretendere quello che vuole e si merita, definire e plasmare le condizioni e il contesto in cui si trova, assume potere e viene percepito come leader – a casa come nel lavoro.
Le donne negoziano peggio degli uomini?
Sembra di sì. Secondo numerosi studi gli uomini ottengono in media profitti economici e risultati migliori rispetto alle donne. Una differenza che si è accumulata nel tempo producendo le conseguenze che vediamo oggi nella nostra società e nelle nostre aziende. In Italia, secondo l’Istat, l’82% delle posizioni apicali sono occupate da uomini. Una percentuale che raggiunge il 97% nel caso dei ceo. Inoltre un uomo guadagna l’11,5% in più di una donna. Un divario che paradossalmente aumenta con il livello di istruzione, andando dal 5,4% tra i diplomati delle scuole professionali al 46,7% tra chi possiede un master di secondo livello .
Insomma, gli uomini hanno storicamente negoziato e imposto le loro condizioni e posizioni sociali in modo efficace. E proprio per questo oggi la negoziazione è uno strumento chiave per ridefinire il ruolo sociale e professionale delle donne. Per far sì che diventino una parte integrante della forza lavoro (oltre il 50% delle donne italiane, ad oggi, non lavora) e dei livelli apicali, per eliminare il pay-gap e le tante altre discriminazioni che permeano il Paese. Insomma, uno strumento chiave per essere leader e ridefinire le nostre vite e le nostre carriere.
Il gender gap nella vita e nelle negoziazioni
È pero bene chiarire un punto. Le donne negoziano meno bene non perché sono intrinsecamente peggiori negoziatrici, ma perché viviamo in una società con dei ruoli di genere profondamente radicati. Quei ruoli che limitano le donne quando si siedono al tavolo della negoziazione – come confermato da alcune ricerche.
Un esempio? Una certa impostazione culturale insegna ai bambini e agli uomini a essere assertivi e competitivi, orientati al profitto, a promuoversi, a chiedere e prendersi quello che vogliono. Tutti tratti in media vincenti in una negoziazione. Alle bambine e donne, invece, a essere accomodanti, a proteggere e mantenere le relazioni, a dare priorità al benessere degli altri, e non a sé stesse. E quando, viceversa, si mostrano assertive o competitive – come per esempio nella richiesta di un aumento di stipendio – si trovano a gestire e confrontarsi con il cosiddetto social backlash da parte di colleghi, amici o partner.
Proprio per proteggersi da questo backlash sociale, le donne tendono a diminuire le loro richieste e ambizioni in una negoziazione. I fattori e i bias che mettono le donne in una posizione di svantaggio in una negoziazione non finisco qua. Ad esempio, varie ricerche indicano che quando una persona (uomo o donna che sia) negozia con una donna, tende a fornirle informazioni più fuorvianti. O addirittura a mentire rispetto a quello che farebbe in una negoziazione con un uomo, pensando che le donne non sapranno (o non oseranno) mettere in discussione le informazioni che gli vengono date.
E quindi: cosa si può fare per cambiare lo status quo?
Come diventare una negoziatrice vincente
Esistono molte strategie e politiche efficaci nel ridurre la disparità di genere. Strategie che tutti – donne, uomini, organizzazioni, aziende, istituzioni – hanno il potere e la responsabilità di adottare per diminuire il gender gap. Allo stesso tempo esistono strategie che le donne possono adottare per ottenere i risultati che vogliono da una negoziazione, superando gli stereotipi e raggiungendo in modo più equo i loro obiettivi di carriera.
Ecco alcuni consigli per diventare una negoziatrice efficace e vincente
1. Preparati alla negoziazione
Gli studi confermano che più le donne negoziano, più riescono ad abbandonare le aspettative imposte su di loro dalla società. Le capacità di negoziazione non sono infatti un tratto di personalità stabile. È qualcosa che migliora nel tempo, attraverso la pratica. Le occasioni per esercitarci non ci mancano: tutto nella vita è una trattativa, una negoziazione. Ci sono opportunità per allenarti e metterti alla prova ogni giorno, al mercato, al lavoro, con i figli e genitori, con i partner, cosi da migliorare nel tempo le tue strategie e i tuoi risultati.
2. Riduci l’ambiguità
Le ricerche ci dicono che le donne negoziano meglio quando hanno punti di riferimento chiari: per esempio livelli salariali minimi e massimi per una negoziazione salariale. Cerca queste informazioni online, o chiedile a colleghi o ai tuoi capi prima di iniziare la negoziazione. Ad esempio, chiedi al tuo collega uomo del tuo stesso livello quanto guadagna: questo ti fornirà gli elementi che ti servono per negoziare meglio e posizionarti nel range giusto per te. Allo stesso tempo, ti darà esempi concreti a cui fare riferimento durante la negoziazione per gestire il social backlash.
3. Fai finta di negoziare per gli altri
Gli studi dimostrano che le donne, in linea con il ruolo che gli viene attribuito dalla società di oggi, negoziano in modo molto più efficace per gli altri (ad esempio, altri colleghi, amici, famigliari) piuttosto che per sé stesse. Va benissimo negoziare per gli altri, ma quando negozi per te stessa usa la stessa grinta immaginando di negoziare per altri, di star portando avanti i loro interessi. Questo approccio mentale ti darà forza e ti farà negoziare in modo più assertivo.
4. “Pensa per te, agisci per tutti/e”
Come dice Sheryl Sandberg , coo di Facebook: “Pensa per te, agisci per tutti/e”. Collega la tua richiesta ai bisogni degli altri, come i bisogni dell’organizzazione, della società, del tuo team, che corrispondono anche ai tuoi bisogni personali. E porta avanti cosi i tuoi interessi dimostrando, allo stesso tempo, che sei una persona che pensa alle dinamiche del team e ai bisogni dell’organizzazione.
5. Usa il tuo potere da negoziatrice
Ricordati, tutte/i le/i grandi leader negoziano. Quindi il fatto che tu sia capace di negoziare e voglia farlo è un punto di forza per te, non una debolezza. Spiega ai tuoi colleghi o alla tua azienda che la tua capacità e voglia di negoziare in modo efficace per te stessa non è altro che una dimostrazione che, quando serve, farai lo stesso per gli altri e per la tua organizzazione.
6. Sii consapevole dei tuoi punti di forza come negoziatrice
Le ricerche indicano che le donne tendono a essere negoziatrici più etiche rispetto agli uomini, proprio perché viene insegnato loro a fare attenzione alle relazioni e al benessere degli altri. Le donne tendono ad accettare meno i comportamenti non etici e a essere negoziatrici più oneste, come dimostato dai dati di una ricerca in cui il 25% degli uomini usa bugie o manipolazioni durante una negoziazione, contro l’11% delle donne. In un mondo che ha bisogno di uno stile di leadership diverso, più responsabile, giusto e sostenibile, rispetto a quello che ha dominato gli ultimi decenni, questo è un punto di forza per cambiare le culture aziendali e garantire la sostenibilità del team.
Per approfondire il tema o allenarsi a negoziare sono disponibili (gratuitamente) molte risorse utili sul Harvard Negotiation Project, inclusi i manuali di “Business Negotiations Strategy” e “Negotiation Strategies for Women”.
* Gaia van der Esch è esperta di policy e politica internazionale. Dopo aver ricoperto ruoli esecutivi con Ong internazionali è tornata in Italia per guidare il G20 Empower sotto la presidenza italiana del G20. È autrice di Volti d’Italia (Il Saggiatore, 2021) e collabora con testate internazionali e italiane su temi di policy, relazioni internazionali, equity e diritti umani. È stata nominata tra gli under 30 più influenti d’Europa nella categoria Law & Policy da Forbes nel 2017.
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