5 consigli per presentare al meglio una startup agli investitori

Prima di iniziare un percorso di fundraising per la propria startup attraverso i molteplici strumenti a disposizione, è importante avere le idee chiare sul proprio stato di maturità, sulle esigenze e sulla somma esatta dei capitali necessari. Tutte informazioni chiave che andranno racchiuse in una pitch presentation, il biglietto da visita del proprio business.

Ogni modalità di finanziamento infatti ha caratteristiche precise e richiede anche informazioni diverse, a seconda che si cerchi supporto attraverso un’operazione di equity crowdfunding o un percorso di incubazione, per esempio.

Una forma di fundraising molto utilizzata è sicuramente quella dei venture capital, i cosiddetti vc, detentori della fortuna di molti unicorni a livello globale. In quest’articolo cerchiamo quindi di capire meglio come convincere un fondo a finanziare la nostra azienda attraverso un pitch deck ben costruito.

Perché i venture capital per una startup

Il venture capital è una forma di private equity. O meglio un fondo di investimento che decide di entrare nel capitale di rischio di aziende medio-piccole, attratto dalla loro possibilità di crescita. Ben consapevole che, come in tutti gli investimenti ad alto rischio, ci sia anche possibilità di perdita. Non a caso i capitali che compongono il fondo provengono da investitori professionali come fondi istituzionali, enti previdenziali, enti pubblici territoriali, assicurazioni e banche. È  necessario quindi un procedimento che sia in grado di dimostrare che il soggetto che si vuole finanziare abbia davvero un potenziale guadagno. Nel caso di vc che operano in settori ben precisi, inoltre, l’alto grado di innovazione della tecnologia proposta è una caratteristica imprescindibile.

Data l’esplosione del numero di startup in tutto il mondo, anche i fondi di venture capital sono cresciuti notevolmente. Basti pensare che secondo il report Investment Portfolio Insights di LVenture il 2021 è stato un anno da record per gli investimenti, con 671 miliardi di dollari. Un mercato florido quindi, ma anche molto competitivo.

Ecco come un pitch efficace può davvero fare la differenza per convincere un fondo della validità del proprio progetto, del proprio team e della propria visione. Ogni vc è alla ricerca ideale del prossimo unicorno e sogna di incontrare la propria Airbnb, come nel caso di Sequoia Capital.

Occorre però sempre avere presente che questi fondi raramente investono in una startup ancora in fase di sviluppo del prodotto (pre-seed). Se si sceglie questa forma di finanziamento è infatti molto più efficace presentare il proprio progetto in fase di lancio del prodotto (seed), crescita ed espansione (serie a, b o c)  fino alle fasi preparatorie per l’offerta pubblica iniziale (pre-Ipo). Per i capitali forniti, verrà chiesto in cambio un corrispettivo in equity, quote dell’azienda.

Cambiare il mondo con un Pitch Deck

Mentre l’elevator pitch è una breve descrizione in cui è necessario far capire a grandi linee di cosa si occupa la propria startup, il pitch deck deve invece essere molto dettagliato. Si tratta della rappresentazione visuale della propria azienda ed è uno strumento importante che deve saper raccontare la propria visione mixando storytelling, dati e informazioni chiave.

I finanziatori dovranno trovare al suo interno le risposte alle domande di business per loro fondamentali per scegliere di investire in una startup o meno. Queste possono essere riassunte in 5 punti fondamentali. 

• Problema-soluzione. Occorre partire da qual è il need che si è identificato e come si intende trovare una soluzione al riguardo, spiegando la propria tecnologia. Devi chiederti perché il tuo prodotto è unico e come sei arrivato a questa consapevolezza. Importante quindi essere bravi a far percepire il senso di bisogno del problema e la validità della propria idea.
• Value proposition & business model. Che mercato ha la tua soluzione e in quale industry esattamente opera? Bisogna essere strategici e chiari, spiegando settore e modello di business. Nel caso di Airbnb, ad esempio, può essere importante sapere quanto vale il settore del travel ma ancora di più evidenziare altre metriche su cui la soluzione offerta vuole operare un cambiamento, come prezzi migliori rispetto agli hotel, una piattaforma più tecnologica o un’esperienza che sia più da viaggiatore e meno da turista. Mai dimenticare una domanda chiave: come si crescerà tra 3 o 5 anni?
• Analisi dei competitor. Sempre riguardo al mercato è importante evidenziare il proprio posizionamento anche rispetto ad altri competitor nella propria nicchia di competenza. Se il prodotto è unico, è importante evidenziare quali sono comunque i player che si avvicinano di più ad una soluzione simile. Molte startup tendono a fare l’errore di posizionarsi alti su tutti i livelli analizzati: è importante presentare un pitch onesto, in cui mostrarsi ben consapevoli di punti di forza ma anche di aree di miglioramento. Questo è il momento di accantonare lo storytelling ed essere lucidi sui dati.
• Go to market. Una parte del pitch deck deve necessariamente essere dedicato al go-to-market evidenziando i propri piani di espansione sul mercato nazionale e internazionale restituendo anche una fotografia di quanto già realizzato. Riflettere su vanity metrics, numero di utenti e crescita organica o a pagamento. Quanto costa in media l’acquisizione di un utente? E ancora, quanto tempo tende a rimanere abbonato al servizio? Tutti strumenti utili per un vc per comprendere al meglio la possibile crescita.
• Team. Quando si prova a parlare con un venture capital e si è in fase pre-seed, la slide del team è la prima che viene mostrata. Questo perché anche quando non si ha ancora un prodotto realizzato, questa rappresenta un importante forziere di informazioni sui talenti che l’azienda racchiude. Competenze, network, esperienza nel mondo del business, exit precedenti, strategia e diversità: sono tutte caratteristiche che raccontano la squadra al lavoro e possono davvero decretare un buon investimento. 

Su quest’ultimo punto basti pensare ad esempi come la raccolta da 350 milioni di dollari realizzata da Adam Neumann, già ex ceo di WeWork.  Uno di quei casi che fanno scuola in cui un venture capital, in questo caso Andreessen Horowitz, decide di finanziare il progetto basandosi su un pitch ben costruito e raccontato. Dimostrandoci ancora una volta che la scommessa di un vc non è solo sull’idea ma sulle persone.