Una cosa è certa: è finita l’epoca del denaro a costo zero e di condizioni macroeconomiche favorevoli. Chi gestisce i grandi portafogli, però, si è attrezzato da tempo per affrontare i mutamenti epocali in corso e per dare stabilità al patrimonio, che poi è l’interesse principale dei detentori di grandi ricchezze. “Allineare rigorosamente gli investimenti all’orizzonte d’investimento e alla propensione al rischio dei clienti è fondamentale”, racconta Zeno Staub, ceo di Vontobel, banca privata svizzera con 204 miliardi di franchi (circa 206 miliardi di euro) di masse in gestione al 31 dicembre 2022 (l’Italia è il terzo mercato, con 12 miliardi).
Personalizzazione, ispirazione e vicinanza
Abbiamo incontrato il manager a Milano, negli uffici di Vontobel Wealth Management. “La nostra gestione dei processi e la scelta delle proposte finanziarie da destinare ai clienti devono essere resilienti rispetto al contesto esterno e alle vicende macroeconomiche contingenti”, dice Staub. “Oggi chi fa il nostro lavoro ha accesso allo stesso livello di investimento e alla stessa qualità dei prodotti finanziari: la differenza risiede nell’essere capaci di stare accanto ai clienti, di soddisfare le loro esigenze, di essere veloci nell’esecuzione e di saper personalizzare al massimo l’offerta. È come un abito su misura”. Personalizzazione, ispirazione e vicinanza, dunque. Tanto che, in un recente report della società di consulenza McKinsey&Company si legge che per i cosiddetti uhnwi (ultra high net worth individual) le priorità sono proprio il livello di sofisticatezza del servizio, la capacità di ascolto e la flessibilità dell’offerta.
Ispirazione ed entusiasmo
I clienti facoltosi, inoltre, vogliono anche che la loro società di gestione patrimoniale li ispiri e li entusiasmi, cosa che può accadere solo con cultura finanziaria, intuizione e professionisti di talento. “Siamo una banca privata globale con radici svizzere, aperta al mondo”, dice ancora Staub. “Per questo siamo appetibili anche per la clientela italiana, che ha bisogno di realtà grandi, dinamiche e consolidate. Le famiglie italiane hanno una mentalità molto aperta e idee imprenditoriali forti, sanno creare ricchezza e hanno la forza di spingersi oltre i confini. Da qui la necessità di avere partner credibili per soddisfare richieste di gestione e conservazione del patrimonio particolarmente evolute. Noi siamo qui per questo”.
Tecnologia per la gestione patrimoniale
Un certo tipo di clientela chiede, del resto, strumenti efficienti e giuste strategie. Qualche esempio? I patrimoni molto diversificati e ormai globalizzati, le famiglie complesse, anch’esse spesso in parte oltre confine, impongono scelte organizzative diverse e innovative. Diventa essenziale sapere scegliere controparti che abbiano la competenza e il giusto approccio e che sappiano interpretare queste esigenze mutate affiancando il cliente senza conflitti di interesse. Essere focalizzati consente ad alcuni attori del mercato di uscire dalle logiche di cross selling, che non sempre offrono la soluzione migliore al cliente, aiutandolo, anche affiancando i suoi consulenti abituali, a definire le modalità più efficienti e più convenienti. “Le esigenze sono le più svariate”, continua il ceo di Vontobel. “Noi siamo capaci di costruire una piena personalizzazione del servizio abbinata a un’attenta gestione industriale. La tecnologia ha un ruolo fondamentale in questo processo su misura, che non sacrifica la qualità. Noi non siamo la banca che aiuta i clienti a far crescere le aziende o a finanziare startup, ma sappiamo gestire la ricchezza a tutto tondo. Paura e ricerca della performance sono sempre presenti, fanno parte della natura umana. Il nostro compito è aiutare i clienti a gestire anche gli aspetti emozionali e a costruire un rapporto di fiducia. Più in generale, mi piace sottolineare che abbiamo il privilegio di lavorare con clienti molto sofisticati, con cui è facile interagire”.
Una storia di famiglia
La solidità di Vontobel è data anche dal fatto di essere oggi alla quarta generazione della famiglia fondatrice, che detiene ancora la maggioranza. La società è quotata dal 1986 e il 20% delle azioni è affidato a una fondazione con scopi filantropici. “Tutto questo ci dà stabilità e ci fa ragionare sul lungo periodo. Lo stesso approccio mentale e all’investimento della clientela che ci sceglie, fatta di imprenditori e professionisti con esperienze solide e di successo alle spalle”, dichiara Lorenzo Palleroni, head of wealth management Italy di Vontobel, a capo quindi dell’ufficio di Milano. “All’interno della banca le governance sono separate, il management è stabile e c’è un clima di grande fiducia. Nel gruppo abbiamo clienti da più di 20 anni, cosa non così comune nel nostro mondo: nelle grandi global bank, i clienti restano in media sei-otto anni. Anche il nostro approccio al rischio è diverso: è fatto per preservare il capitale nel lungo periodo con un occhio alle nuove generazioni e alle loro crescenti esigenze di diversificazione e innovazione. Forniamo soluzioni, tendiamo a non standardizzare e siamo indipendenti. Questi sono i nostri punti di forza”.
La realtà di Milano
La banca, inoltre, già nel 1988 fondava Vontobel Asset Management, che nel 2008 è stata integrata in Bank Vontobel. Nel 2003, poi, sono iniziate le attività di asset management anche in Italia, a Milano, con Matteo Villani come responsabile. Oggi il team è composto da 25 persone, di cui cinque dedicate al portfolio management. “Siamo un gestore attivo organizzato come una multi boutique per asset class, con processi d’investimento molto specifici”, dichiara Villani. “Non abbiamo un approccio predatorio, ma vediamo il segmento degli intermediari e della clientela istituzionale come opportunità di creazione di partnership. Il nostro team di gestione a Milano è stato pensato per costruire soluzioni di investimento dedicate a questi canali. Siamo specialisti in quello che gestiamo e gestiamo solo ciò di cui siamo specialisti, non improvvisiamo mai. Per questo i clienti istituzionali ci scelgono e restano con noi. Il momento non è semplice e il denaro è tornato a costare, ma la migliore risposta è essere coerenti ai nostri principi di investimento e tenere la barra dritta. Negli ultimi dieci anni il numero di controparti con cui un intermediario vuole collaborare è diminuito, mentre i nostri partner sono aumentati. In un mercato che si chiude, quindi, se offri qualità – ovvero performance e un buon servizio – puoi fare un ottimo lavoro”.
“Con il wealth management – conclude Palleroni – siamo in Italia da tre anni e beneficiamo anche dell’onda positiva dell’asset management. Certo, il momento è delicato, perché i clienti hanno in parte perso fiducia nel sistema bancario. Credo però che Vontobel abbia un vantaggio competitivo: è diversa, solida, attenta, sofisticata. E non è poco”.
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