Articolo di Martin Giles apparso su Forbes.com
Chiunque sia stato in una concessionaria di automobili sa che l’acquisto di un’auto può essere un’esperienza lunga e spesso frustrante. Uno dei motivi principali per cui è così difficoltosa è che il personale di vendita spesso deve guadare un varietà di diverse applicazioni software per cose come l’elaborazione di prestiti e la registrazione dei cambiamenti di proprietà, molte delle quali non funzionano perfettamente insieme.
Durante un periodo di quattro anni come cio di Tesla, Jay Vijayan ha contribuito a creare la piattaforma software dell’azienda per le vendite per offrire ai suoi clienti un’esperienza senza intoppi. Dopo aver lasciato Tesla, ha fondato Tekion nel 2016 per creare un prodotto cloud-based che molti concessionari diversi possono utilizzare per fare la stessa cosa. Sebbene il viaggio imprenditoriale di Jay Vijayan non sia sempre stato fluido, ha convinto gli investitori della sua visione: il 21 ottobre Tekion ha annunciato un round di serie C da 150 milioni di dollari, portando il totale raccolto a 215 milioni di dollari e aumentando la sua valutazione a oltre 1 miliardo di dollari.
Il round, guidato dalla società di private equity Advent International con la partecipazione di Index Ventures, Airbus Ventures ed Exor (la holding di Fiat Chrysler e Ferrari), aiuterà Tekion ad accelerare il lancio del suo sistema cloud per il settore delle auto negli Stati Uniti. L’azienda prevede inoltre di utilizzare parte del denaro per espandersi a livello internazionale, con l’Europa e l’Asia nel mirino per il prossimo anno.
Gli anni di Tesla
L’esperienza di Jay Vijayan come cio in Tesla gli ha insegnato sia come ripensare un intero modello di industria sia come gestire una crescita eccezionalmente rapida. I precedenti ruoli nell’engineering e nella gestione dei prodotti presso i giganti dei software Oracle e VMware gli hanno inoltre consentito di comprendere le strutture organizzative necessarie per supportare l’espansione.
“Molte startup falliscono perché non capiscono come scalare con successo”, afferma Jay Vijayan, la cui attività ha gestito transazioni per un valore di 330 milioni di dollari dal lancio della sua piattaforma software lo scorso anno. Vijayan si rifiuta di rivelare i ricavi di Tekion, ma afferma che sono sulla buona strada per raddoppiare o triplicare nel 2021.
Il servizio di abbonamento cloud-based è ora utilizzato dai concessionari in oltre metà degli stati degli Stati Uniti e da 17 case automobilistiche. (General Motors, BMW iVentures e Nissan-Renault-Mitsubishi Alliance Ventures sono anche tra gli investitori di Tekion). Oltre a mettere insieme diverse applicazioni senza problemi, Tekion sfrutta l’apprendimento automatico e l’intelligenza artificiale per suggerire opzioni per gli acquirenti di auto, per mantenere i clienti informati sullo stato dei loro veicoli durante la manutenzione e per fornire informazioni di mercato rilevanti ai concessionari.
Tekion afferma che le aziende che utilizzano il suo servizio vedranno risparmi significativi da oltre i $ 5.000 a $ 75.000 al mese per sito che i concessionari tipici pagano per sistemi competitivi. Eppure far decollare l’attività è stata una sfida enorme. “I primi due anni sono stati i più difficili”, ricorda Jay Vijayan. “C’erano così tanti ostacoli”.
Uno dei più frustranti è stato quello che il fondatore di Tekion chiama “il grosso problema dell’uovo e la gallina”. Quando l’azienda ha costruito la prima versione base della sua piattaforma, i concessionari non la volevano a meno che non fosse certificata dalle case automobilistiche. Ma quando Vijayan ha chiamato i produttori, questi si sono rifiutati di collaborare a meno che Tekion non avesse già molti rivenditori che utilizzavano il suo software.
Risolvere il problema
C’è voluto un po’ di tempo per convincere un paio di produttori di automobili a dargli una possibilità, e Jay Vijayan lo fa inviando “e-mail formulate in modo molto educato ma forte [ai produttori] su come loro stavano frenando l’innovazione”. Alcuni concessionari hanno accettato di provare la piattaforma e alla fine è decollata.
Jay Vijayan e il suo team hanno anche impiegato diversi anni per eguagliare i set di funzionalità offerti da concorrenti come CDK Global e Reynolds & Reynolds. Eric Wei di Advent International osserva che sebbene gli operatori storici abbiano ampliato la loro gamma di servizi, rendendo molto difficile per Tekion superarli, le capacità della startup ora superano quelle dei rivali.
La pandemia ha anche reso difficile per Tekion inviare alcuni dei suoi 450 dipendenti ai concessionari dei clienti per aiutarli a installare il suo software. Ma questo non ha frenato gli sforzi di espansione. Wei afferma di essere rimasto impressionato dalla capacità dell’azienda di operare completamente da remoto, aiutando le grandi concessionarie a tirar via e sostituire i loro sistemi esistenti in meno di un mese.
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