di Abram Brown per Forbes.com
“Tutti ci hanno detto che era impossibile”, afferma Victor Mendelson. “Che non si poteva fare”, aggiunge suo fratello Eric. “Che avremmo fallito”, aggiunge Victor.
È ora di pranzo di giovedì a Miami e i fratelli sono seduti nei loro uffici con il padre Laurans: insalate su piatti da picnic e un sacchetto da condividere di patatine fritte. Eric e Victor stanno finendo i pensieri gli uni degli altri, come fanno spesso, soprattutto quando si tratta di una storia che amano raccontare, e amano molto raccontare questa storia, quella dell’origine di Heico Corp., il loro produttore di parti di ricambio degli aerei. Perché invece di fallire, Eric, 54, Victor, 52, e il loro papà, 81, sono riusciti ad avere successo in modo spettacolare.
Dal 1990, quando i Mendelson rilevarono l’attività di Hollywood, in Florida, Heico ha generato un rendimento complessivo di circa il 47.500%. (No, non è un errore di battitura. Tutte queste cifre sono corrette.) Negli ultimi dieci anni, le sue azioni sono aumentate del 1.270%, superando l’S&P 500 (250%) e persino, diciamo, Berkshire Hathaway (240%). Questo è bastato per i Mendelson, che controllano il 17% dell’azienda, per accumulare una fortuna che Forbes stima in 1,2 miliardi di dollari. Le entrate hanno raggiunto 2,1 miliardi con un profitto di 328 milioni nell’anno fiscale 2019, entrambi da record.
Tutti questi numeri sono una prova abbastanza solida che i loro detrattori all’inizio si erano sbagliati: i Mendelson sono stati in grado di guadagnare un punto d’appoggio in un settore dominato dai cosiddetti produttori di apparecchiature originali, come GE e Boeing, che sono i primi a sviluppare le componenti e mantenere alti i prezzi delle parti di ricambio per aiutare a recuperare i costi originali di ricerca e sviluppo. Lo hanno fatto acquisendo 78 aziende nel corso degli anni e proponendo le loro componenti a basso costo. L’anno scorso, con Larry come ceo e presidente e i fratelli come co-presidenti, Heico ha prodotto quasi 100mila pezzi, venduti a quasi tutte le principali compagnie aeree del mondo e ai clienti della difesa come il governo degli Stati Uniti. Ciò include qualsiasi cosa, dalle ruote ai freni, alle luci e ai cavi di alimentazione, fino al piccolo chiavistello che fissa l’armadio di un assistente di volo.
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“Si tratta di numeri sicuramente anomali”, afferma Ken Herbert, amministratore delegato di Canaccord Genuity. “Voglio dire, è difficile immaginare aziende familiari che abbiano avuto così tanto successo per così tanto tempo. Sono rimasti molto disciplinati, attaccati al lavoro e fanno bene quello di cui si occupano”.
Le origini di questa storia hanno radici nella 116th Street di Manhattan alla Columbia University. Lì, i fratelli studiarono economia e commercio e si interessarono in modo particolare a una delle tendenze più diffuse dell’epoca: il gioco del buyout. Più imparavano, più si convincevano di riuscire a realizzare anche un LBO. Victor fu quello che trovò Heico – fondata nel 1957 e quotata nel 1960 – dopo aver chiacchierato con un amichevole agente di cambio che conosceva la compagnia.
Pensarono che loro padre, un ex contabile di Arthur Andersen e un investitore immobiliare in Florida, avrebbe fornito il capitale. Dopo aver studiato i dati finanziari e le relazioni annuali di Heico in una biblioteca della Columbia, Victor decise che poteva essere un obiettivo perfetto: un’azienda manifatturiera con numeri solidi ma dirigenti poco coinvolti. “Il consiglio non possedeva nulla, non possedeva azioni”, ricorda Larry. “Non erano motivati”. Victor lanciò l’idea a suo fratello e suo padre, e dopo aver acquistato 3 milioni in azioni Heico – metà contanti, metà debito – nel gennaio 1990 assunsero il controllo dell’azienda. Uscirono i vecchi dirigenti, entrarono i Mendelson.
All’epoca Heico vendeva un singolo articolo, una camera di combustione del motore, dopo aver acquisito i diritti e i dati per realizzarlo alcuni anni prima dal produttore originale, Pratt & Whitney. Non passò molto tempo prima che cercassero simili opportunità nel mercato post-vendita, che trovarono particolarmente allettanti. Tutto aveva bisogno dell’approvazione della Federal Aviation Administration, che garantiva che non tutti potessero facilmente entrare nel settore. Inoltre, le parti di ricambio non erano generalmente protette da brevetto, quindi tutto ciò che i Mendelson dovevano fare era ingegnerizzarle al contrario, quindi provare alla FAA che erano all’altezza di farlo.
Per fare ciò, Eric arrivò praticamente a vivere nei corridoi del quartier generale della FAA a Washington. “Erano davvero molto, molto lunghi”, dice. Ma Eric li ha percorsi tutti con le sue riflessioni. “Effettuiamo un’ispezione su ogni singolo lotto di parti che produciamo”, afferma. Il motivo per cui lo facciamo è perché non possiamo permetterci di sostenere un guasto. “Nel 1991, la FAA ha dato a Heico il via libera alla produzione della sua seconda componente, un tubo utilizzato nei motori a reazione. Questa era la chiave per conquistare i clienti, così come l’investimento di Lufthansa in Heico – un tacito marchio di approvazione – sei anni dopo.
Mentre la loro attività prendeva quota, Larry ha insistito sul fatto di rispettare una regola ferrea: “Non cerchiamo di fregare il cliente”. Heico mantiene i suoi prezzi bloccati tra un terzo e la metà di quello che un produttore originale addebiterebbe. Il margine netto di Heico si aggira intorno al 15%. Potrebbe essere più di questo se i Mendelson spingessero più forte (e alcuni prodotti per la difesa sono più redditizi). “Sono storicamente riluttanti a fissare un margine superiore al 20%”, afferma Hebert, analista di Canaccord. “Non vogliono mai essere percepiti come truffatori o trarre eccessivo profitto”.
I Mendelson sono acquirenti astuti, che nel 2019 hanno completato altre sette acquisizioni. “Le aziende che acquistiamo hanno una spiccata origine imprenditoriale: sono imprenditori che hanno iniziato anni fa, hanno avviato attività commerciali nei loro garage”, afferma Larry. “Hanno iniziato con niente”, che, dice, significa “guardano ogni nichel”. In generale, le aziende acquisite hanno circa 10 milioni di utili e margini superiori al 20%. I Mendelson di solito non acquistano un’intera azienda. Più spesso, ne lasciano un quinto nelle mani dei proprietari o dei dirigenti per mantenerli incentivati.
Vaughn Barnes, co-fondatore di Corona, è uno di questi. Lui e i suoi partner hanno venduto la loro attività, che produce la pellicola isolante che raffredda il motore a combustione di un aereo, a Heico nel 1999 per circa 35 milioni. Le vendite ammontavano quindi a circa 17 milioni e da allora sono aumentate di oltre sei volte. “Fintanto che fai quello che dici ti lasciano in pace”, dice Barnes.
Fin dall’inizio, Larry, Eric e Victor – riflesso l’uno dell’altro con i loro sorrisi, cravatte ben annodate e gemelli – hanno operato in modo particolare. “Tutte le principali decisioni devono essere unanimi”, afferma Larry. “Staremo insieme, e uno di noi potrebbe non essere d’accordo, ma alla fine tutto avrà funzionato bene”. Mentre Larry resta a casa a Miami, i fratelli sono in viaggio due giorni alla settimana per rivedere le operazioni presso le strutture della società sparse in tutto il mondo. “Se c’è un problema particolare, ci sediamo e ne parliamo. “
I Mendelson vivono a 20 minuti l’uno dall’altro e dall’ufficio, Eric a Miami Beach e Victor e Larry a Coconut Grove. La casa di Larry è ricca della sua arte, è un collezionista infaticabile (“Mi piace Miró. Mi piace Renoir. Mi piace Roy Lichtenstein, Andy Warhol”), e cataloga attentamente ogni acquisto in una cartella. Pranza spesso al vicino Capitol Grill.
Heico ha arricchito anche molte altre persone. Il maggiore azionista della compagnia, l’amico di Mendelsons, Herbie Wertheim, è diventato miliardario in parte grazie alla sua quota del 10%. Ma non solo Wertheim. I Mendelson hanno da tempo incoraggiato i loro dipendenti a trarre vantaggio da un redditizio piano pensionistico. Scambiano fino al 5% di ciò che i lavoratori dismettono, non in contanti ma in azioni Heico. In altre parole, le azioni hanno trasformato molti impiegati comuni, in particolare i primi impiegati, in milionari.
No, non è corretto, dice Larry. “Multimilionari.”
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