Il modello a stelle e strisce dell’intermediazione immobiliare

Meglio soli che male accompagnati? Nient’affatto. Per gli agenti immobiliari una terza via tra la vertigine dell’autoimprenditorialità e la tranquillità di lavorare comodamente alle dipendenze di qualcun altro c’è ed è già percorribile. Lo è da quasi 50 anni, da quando Re/Max è entrata nel mercato della compravendita di immobili con una duplice innovazione, quella degli studi associati e in franchising.

Fondata nel 1973 da Dave Liniger e Gail Main a Denver, Colorado, Re/Max è sin dalla sua prima ora, sia pure in forma ancora embrionale, ciò che poi diventerà compiutamente negli anni a venire. Real Estate Maximums il significato del nome scelto, ovvero il “massimo dell’intermediazione immobiliare”; un gruppo tra i più diffusi al mondo che ha presto varcato i confini degli Stati Uniti per raggiungere oltre 110 paesi con più di 8.000 agenzie e qualcosa come 130mila consulenti immobiliari – così vengono chiamati in Re/Max – affiliati.

A portare Re/Max in Italia è Dario Castiglia, che oltre ad esserne il fondatore è anche ceo e presidente: dopo la maturità classica lascia Genova con la famiglia per trasferirsi nel 1977 a Toronto, Canada, dove prosegue gli studi in economia e commercio. Ed è nel 1996 che, concluse le prime esperienze di lavoro in terra canadese, Castiglia decide di avviare lo sviluppo del franchising immobiliare nel suo paese d’origine. Un’avventura più che ventennale e che quest’anno, in occasione della convention internazionale Re/Max R4 di Las Vegas, è stata impreziosita dal prestigioso riconoscimento interno “dedizione e lealtà” dimostrate verso il gruppo e nel conseguimento degli obiettivi.

Re/Max Italia conta oggi oltre 450 agenzie e più di 4.000 consulenti immobiliari; secondo previsioni interne chiuderà il 2019 con un fatturato di circa 80 milioni di euro, in crescita del 24,2% rispetto all’anno precedente. In aumento anche il numero di transazioni gestite (+18%) per un valore atteso di circa 2,6 miliardi di euro. “Stiamo continuando a registrare dati positivi”, assicura Castiglia, come peraltro dimostrano i “110 nuovi contratti di franchising siglati quest’anno” e “prevediamo l’apertura di oltre 50 nuove agenzie nei primi mesi del 2020”. Non si ferma nemmeno il reclutamento di nuovi consulenti immobiliari: più 14% nel 2019 senza contare quelli da inserire all’interno delle nuove agenzie di prossima apertura.

“Essere in proprio ma non da soli” è il motto che piace ripetere a Castiglia, che a Forbes Italia spiega: “Siamo un’aggregazione di imprenditori che però restano autonomi”. Con un duplice vantaggio, dettaglia il ceo: quello di avere alle spalle, oltre alla forza di un brand riconoscibile e affermato come quello della mongolfiera bianca, rossa e blu di Re/Max, un sistema integrato che ha come suo punto di forza un team di professionisti qualificati a supporto di chi vuole avviare l’attività. Ma anche una modernissima dotazione di strumenti di marketing e tecnologici il cui fiore all’occhiello è il profondo e ampio database condiviso di dati e immagini per oltre 34mila immobili in vendita sul territorio nazionale, 4 milioni in tutto il mondo. L’agente Re/Max, infatti, non ha vincoli territoriali e può vendere immobili persino all’estero.

Quella di non vincolare l’operato degli agenti a una predeterminata area geografica ma di concedergli massima libertà d’azione è una scelta che, come ha recentemente sottolineato Castiglia ai microfoni di Forbes Leader, permette di sviluppare al meglio una strategia di vendita customer oriented: “Noi crediamo molto nel cliente per la vita, non nel mordi e fuggi della compravendita occasionale; se riusciamo a fare in modo che questo cliente si possa trovare bene con noi, siamo sicuri che sarà lui, in prima persona, a condividere con noi tutte le sue esigenze future”. Contribuendo, è facile immaginarlo, a creare sempre nuove e ulteriori opportunità di business.

Operativamente è al broker o franchisee, che sceglie di aprire l’agenzia, che fanno capo tutti i consulenti immobiliari, collaboratori che a tutti gli effetti partecipano in modo paritario a costi e ricavi trattenendo una determinata parte delle provvigioni in rapporto ai risultati conseguiti sul campo. Da qui il concetto di studio associato che, grazie all’ampiezza e profondità della rete, consente a Re/Max di creare sinergie, economie di scala e penetrare con maggiore efficacia i mercati; mettendo però, al tempo stesso, a disposizione degli associati tutti i più moderni strumenti tecnologici e di marketing di cui dispone, oltre, come detto, al ricco portafoglio di immobili in vendita.

Quello di Re/Max Italia è un modello che ha consentito ad alcune agenzie-studi associati di crescere fino a contare 30-40-50, talvolta 100 associati (e negli Stati Uniti ce ne sono addirittura alcune da oltre due o tre centinaia di associati). Lo testimoniano le quasi oceaniche e periodiche convention dedicate al network di consulenti e broker affiliati, nazionali e internazionali. Numeri e dimensioni al cospetto dei quali, tuttavia, Re/Max non intende far mancare mai la giusta dose di attenzione al singolo cliente. “Da sempre impostiamo il rapporto in termini di totale trasparenza”, conclude Castiglia, “non è un caso, infatti, che in Europa abbiamo persino un codice unico di etica nei rapporti coni clienti”.

In Re/Max non temono né la crescita di soggiorni e affitti brevi né la rivoluzione tecnologica e digitale in atto: “Ci occupiamo prevalentemente di compravendite, non riteniamo che gli affitti brevi possano intaccare il nostro business”, taglia corto il ceo per l’Italia. Mentre “le innovazioni tecnologiche e digitali rappresentano un punto di forza, non certo un ostacolo, destinato a venire sempre più in nostro aiuto”. È anche per questo motivo che il sito internet è stato completamente ridisegnato quest’anno con un design coerente all’immagine del brand, compatibile con tutti i più moderni device mobili, pronto a supportare gallerie di immagini interattive, video a 360° e la drone cam al fine di rendere sempre più esclusiva l’offerta al cliente. La sezione My Re/Max è stata invece ideata per seguire l’avanzamento delle trattative e tenere sempre in contatto agenti e clienti finali. Non poteva mancare il blog istituzionale con curiosità e notizie sull’andamento del mercato immobiliare e che offre spunti sempre aggiornati.