Come una nuova concezione di wealth management può essere finalizzata al raggiungimento del benessere a 360 gradi, di cui l’aspetto finanziario è solo una delle componenti? La risposta sta nella visione evoluta di PRIME, il private banking di Banca Widiba. La banca, con la sua rete di oltre 500 consulenti finanziari su tutto il territorio nazionale gioca un ruolo fondamentale nella gestione delle esigenze economiche e patrimoniali complesse dei clienti private, come racconta a Forbes.it Angela Di Giacomo, consulente finanziaria e district manager della banca.
In un contesto macroeconomico in cui la crisi innescata dal Covid-19 ha impattato inevitabilmente sui risparmi e sulle disponibilità economiche dei cittadini e delle imprese, qual è stato per lei il ruolo della consulenza finanziaria?
“Improvvisamente siamo stati catapultati in nuova realtà sociale che ha cambiato i modi di approccio e di interagire. Avevamo già gli strumenti tecnologici a disposizione per rimanere sempre in contatto con i clienti, e lo abbiamo fatto intensificando la relazione sia con messaggi e chiamate, sia attraverso videochiamate. È stato fondamentale restare accanto a loro ogni giorno per guidarli in un momento così complicato ed evitare che prendessero decisioni avventate. A causa della crisi scaturita dal Covid-19, è stato necessario ridefinire tutti gli asset in funzione della riduzione delle risorse finanziarie sul mercato. Se prima riuscivamo a garantire soluzioni più dinamiche, oggi siamo stati costretti ad abbassare la volatilità e a rivedere le forme di investimento per riadattare la pianificazione finanziaria alle nuove esigenze del cliente, cercando, al contempo, anche di cogliere tutte quelle opportunità che una crisi porta sempre con sé. Per i clienti siamo stati dei coach, non è stato facile ma siamo riusciti a trasmettere sicurezza e far percepire loro la crisi come dei possibili vantaggi finanziari.”
Mirare alla qualità della vita nella sua interezza è sempre più fondamentale anche alla luce di quello che è successo negli ultimi mesi. Quanto è importante far sì che l’aspetto finanziario sia solo una parte di questa nuova rivoluzione ‘umana’?
“L’elemento finanziario è solo una delle componenti che ci permettono di curare e migliorare la qualità della vita dei clienti. Il nostro approccio di consulenza olistica si propone di sostenere patrimoni importanti tenendo alla base il concetto di benessere della persona e del nucleo familiare. Un benessere che, nel complesso, riguarda qualsiasi aspetto personale e aziendale, verso il raggiungimento degli obiettivi di vita dei nostri clienti. Per questo PRIME, il private baking di Banca Widiba, rappresenta un ecosistema completo perché ci permette di proteggere, diversificare, valorizzare, personalizzare gli investimenti dei nostri clienti, creando con loro un rapporto duraturo nel tempo. E non è un caso, infatti, che per noi la relazione sia il principio essenziale del nostro modo di lavorare. Perché in fondo non bisogna dimenticare che la relazione che si innesca tra un cliente e il suo consulente somiglia molto a una relazione amorosa, dove la fiducia, la stima e il rispetto sono imprescindibili. Spesso veniamo a conoscenza di avvenimenti o informazioni preziose e sensibili, che ci mettono nella condizione di essere il giusto “partner finanziario” per il nostro cliente, per il miglioramento del suo stile di vita, del suo presente e del suo futuro.”
Si può dire adesso che la propensione ad investire non sia più solo un fattore maschile? E, di conseguenza, anche la consulenza finanziaria è un settore che sta diventando più inclusivo? Qual è la sua esperienza in Banca Widiba?
“Assolutamente sì. Anche se da sempre, l’ambito economico-finanziario è stato associato al mondo maschile, nel corso degli anni c’è stato un netto cambiamento. Banca Widiba in questo è un esempio di inclusività: sono tantissime le donne che ricoprono ruoli di responsabilità, sia a livello di rete, sia a livello di direzione generale, e non mancano progetti e iniziative per la valorizzazione della consulenza finanziaria al femminile, come WoW – Women of Widiba. Il fatto che ad oggi sono tante le donne che desiderano entrare in questo mondo non può che rendermi orgogliosa. Credo anche che la donna abbia delle caratteristiche innate che nel settore della consulenza finanziaria possano essere un valore aggiunto per i clienti: il senso di protezione, la sensibilità, l’empatia, la propensione all’ascolto. E devo dire che nella mia esperienza, ho notato che un consulente finanziario donna fa più fatica a perdere un cliente, rispetto a un suo collega uomo”.
Concentrandoci sul mercato dei clienti con capitali importanti, secondo l’ultima ricerca AIPB, il private banking nel 2020 si è dimostrato un vero e proprio acceleratore di ricchezza. Tant’è che i clienti italiani serviti proprio dal private banking crescono a una velocità doppia rispetto alle famiglie benestanti non servite. Perché dal suo punto di vista di manager di consulenti finanziari private?
“Per me e per la mia squadra di consulenti ciò che permette di raggiungere certi risultati è il tempo che si dedica a instaurare e coltivare il feeling con i nostri clienti, giorno dopo giorno, in particolare con un cliente top. È necessaria la creazione di un rapporto profondo, che prevede costanti contatti, visite, incontri, attraverso un vero e proprio metodo, un’organizzazione perfetta che possa aiutarci nell’ascoltare e comprendere a fondo le sue reali esigenze, verificarle e proporre soluzioni su misura, a volte anche anticipare i suoi bisogni. Grazie a una condivisione continua e trasparente delle informazioni, spieghiamo al cliente nel dettaglio quali sono gli strumenti giusti nel breve, medio e lungo periodo, lo accompagniamo in un percorso di consapevolezza rispetto alle sue scelte finanziarie, per apprezzare la qualità di un certo stile di vita, senza concentrarsi solo sul valore del patrimonio. Inoltre, è importante specificare l’opportunità che si ha nell’accedere a un’offerta di servizi completa per la gestione di tutto il patrimonio nella stessa banca, con un unico interlocutore di riferimento che ha una visione globale degli obiettivi da raggiungere insieme. Infine, essere seguito da un nostro consulente permette al cliente private di non essere statico e di riuscire a muoversi con velocità per catturare i momenti di opportunità, anche e soprattutto in fasi di crisi, come in questo momento storico.”
Guardando a un futuro sempre più digitale, personalizzato e ‘on-demand’, quali saranno i fattori chiave che permetteranno di creare una relazione forte con i clienti, soprattutto quelli private, nella sua opinione?
“In tre parole: empatia, ascolto e attenzione. Sono questi i fattori chiave per offrire la miglior consulenza possibile ai nostri clienti private, e ciò si traduce in una strategia altamente personalizzata. Oltre ad essere bravi ad ascoltare ogni cliente, dobbiamo captare le sue esigenze per poi fornirgli una consulenza su misura, dobbiamo entrare in contatto a un livello profondo, avere la sensibilità di sapere quali domande rivolgere e in quale momento. La personalizzazione del servizio per noi è fondamentale. Non è un caso, infatti, se oltre a realizzare e a proporre servizi consoni alle esigenze primarie di ogni cliente, la nostra rete di consulenti finanziari ha un dictat ben specifico: l’impossibilità di avere due portafogli di investimenti uguali. Ciò ci è permesso anche dal fatto che la rosa di servizi di Banca Widiba è tale da soddisfare tutte le esigenze e il cliente non ha necessità di rivolgersi ad altri istituti. La fiducia reciproca è alla base del rapporto che si crea. D’altronde, se ascolti attentamente gli obiettivi di vita, le preoccupazioni di ogni cliente, non puoi immaginare gli stessi servizi per ogni persona. Perché tutti abbiamo sogni e idee di benessere finanziario e non solo, totalmente diversi. Non possiamo confonderli, il nostro compito è realizzarli”.
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