Classe ’87, studente di Ingegneria e un background da freelance a ceo di Riolab, la società di consulenza schierata al fianco dell’imprenditoria B2B che investe in pubblicità online per trovare nuovi clienti. Saverio Bruno è un imprenditore, ma anche un consulente ed un innovatore che dopo aver messo in pratica un suo metodo per la crescita di un’azienda lo ha esportato presso i suoi clienti e oggi lo condivide con gli imprenditori nel suo libro fresco di stampa.
Il metodo si fonda sulla conoscenza di domanda consapevole e domanda latente, due facce della medesima medaglia che regolano l’andamento del mercato. La pubblicità online può essere strutturata attraverso sistemi elastici ma prevedibili in modo tale che l’acquisizione di clienti possa diventare costante, ovvero sistemica e misurabile.
In che modo il tuo approccio aiuta le aziende a crescere nel tempo?
Il mio approccio ‘si fonda sulla fondatezza’ dei dati. Partiamo sempre dal presupposto per cui per ogni azienda ci siano migliaia, centinaia o addirittura milioni di persone in cerca di qualcosa che questa offre. Il punto è che ogni persona, prima di diventare cliente sia un utente che cerca, naviga, legge e scrive domande sul motore di ricerca. Ebbene il lavoro di creazione di sistemi di acquisizione di clienti misurabili consiste proprio nell’evitare scorciatoie perché si prefigge di creare canali guidati che congiungono in modo impeccabile la domanda e l’offerta. Ciò di cui si nutre il mio approccio è la messa in opera di sistemi elastici e durevoli nel tempo tali per cui ogni azione compiuta venga inserita in un ragionamento più ampio che non guarda solo all’immediato risultato ma alla crescita nel tempo e quindi, al lungo periodo. Chiaramente il processo avviene integrando il marketing online con quello offline, attività necessaria ad accogliere i clienti a 360 gradi.
Potresti farci un esempio?
Certamente. Allora, vediamo.. Mettiamo il caso di un’azienda che vende ricambi all’ingrosso per computer e device elettronici e che questa abbia bisogno di rinnovare il suo modus operandi perché gli affari non vanno troppo bene. Per prima cosa bisogna comprendere il contesto in cui opera, le azioni intraprese in passato e lo stato di salute delle attività concorrenti. L’analisi iniziale è fondamentale per acquisire dati numerici e qualitativi che mi facciano capire cosa è accaduto fino al mio intervento, e quindi, in che modo quest’azienda abbia acquisito clienti in passato. Poi passerò ad analizzare il mercato, le tendenze future e quelle che sono ormai parte del passato per individuare le opportunità da cogliere, ovvero i punti di contatto tra azienda e cliente che non sono mai stati esplorati o utilizzati in modo consono. Solo allora potrò prefigurare una set di azioni da compiere ma queste dovranno essere inserite all’interno di un processo ben definito, che ha un inizio preciso e che non ha una fine. Passo per passo l’obiettivo di crescita viene “spostato un po’ più in là” considerando che un’azienda che vende ricambi per computer e dispositivi elettronici dovrà aggiornare il magazzino e le componenti osservando in che modo si muove l’innovazione nel campo dell’elettronica di consumo. Il mio metodo è studiato per tutti i tipi di aziende. Tiene conto di quelle che hanno sempre agito in un certo modo e che devono affrettarsi a lavorare online per non perdere terreno sul mercato e rispetto ai concorrenti e delle realtà che, invece, hanno già mosso i loro primi passi in rete. Tuttavia mi preme ricordare che la domanda consapevole che studio, analizzo e intercetto è fondamentale per acquisire clienti in rete e, proprio per questo, necessita di strategie integrate che tengano conto di tutti i canali di cui disponiamo sul web.
Dove possiamo imparare di più dal tuo modo di operare sul web?
Un primo passo è il libro che ho pubblicato e che si rivolge a imprenditori B2B alle prese con la pubblicità digitale. Poi sul mio sito saverioweb.com pubblico periodicamente approfondimenti sui principali cambiamenti in tema di Web Marketing così come metto a disposizione guide gratuite scaricabili, newsletter e altri suggerimenti ispirati al mio metodo.
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