La strategia vincente di questi venture capitalist: trovare startupper con traumi infantili

Oguzhan Atay si stava preparando a raccogliere un round di Serie A per la sua startup di diagnostica medica con sede a San Francisco, BillionToOne, nel 2018, quando nella sua casella di posta arrivò un messaggio da Hummingbird Ventures.

Il fondo londinese voleva ascoltare il suo pitch. Dopo una telefonata, i partner di Hummingbird, Barend Van den Brande e Firat Ileri, volarono in California per incontrare Atay e il suo team, che stava lavorando a test genetici per malattie comuni come l’anemia falciforme e la fibrosi cistica nei bambini non ancora nati. Lo stesso giorno, Hummingbird scrisse a Atay un term sheet e guidò il round di Serie A da 15 milioni di dollari di BillionToOne nel marzo 2019. “Dopo una settimana sapevano più sul nostro business di quanto sapessero investitori che avevano passato sei mesi o un anno a conoscerci”, ha detto Atay.

BillionToOne si è quotata al Nasdaq a novembre, con una capitalizzazione di mercato salita a 4,4 miliardi di dollari. Hummingbird possedeva una quota del 16% al momento della quotazione, oggi valutata 745 milioni di dollari.

Alla ricerca dei fondatori outlier

Quell’operazione ha permesso a Ileri di entrare per la prima volta nella Midas List Europe, insieme al suo partner di investimento e fondatore di Hummingbird, Barend Van den Brande, che si è assicurato il suo posto grazie all’investimento nel portafoglio crypto Kraken, ora valutato 20 miliardi di dollari. Hanno avuto successo anche in una serie di altri deal, che spaziano dalla startup svedese di AI per coding Lovable, ora valutata 6,6 miliardi di dollari, a diversi sviluppatori turchi di giochi mobili, tra cui Peak Games, fino al produttore di chip della Bay Area, Etched.

Biotech, crypto, intelligenza artificiale e gaming non hanno molto in comune, ma i partner di Hummingbird vedono somiglianze tra i fondatori stessi. Non si tratta di titoli o competenze tecniche: si tratta di traumi. Ileri e Van den Brande dichiarano di cercare “outlier”, persone che hanno vissuto circostanze difficili nel passato e che ne hanno tratto una spinta interna a vincere. “I migliori fondatori al mondo non arriveranno confezionati in modo ordinato”, ha detto Van den Brande. “Per la maggior parte dei VC sarebbe un buon motivo per tirarsi indietro lentamente e dire ‘wow, questo è un campo minato’. Noi non l’abbiamo fatto, ed è questa la storia”.

A prima vista, il principio di Hummingbird non è così insolito. Doug Leone di Sequoia ha spesso raccontato come la sua esperienza di bullismo a scuola, dopo essere emigrato dall’Italia, gli abbia dato un vantaggio negli investimenti, portandolo a concentrarsi su fondatori “spigolosi”. Altri fondi hanno dato valore al “grit”, alla tenacia. Ma Hummingbird va oltre. “I fondi lo dicono, ma di solito finiscono per investire in ragazzi che hanno lavorato in Palantir o McKinsey”, ha detto un investitore angelico che ha co-investito con Hummingbird, chiedendo di rimanere anonimo. “Hummingbird cerca davvero persone che hanno vissuto traumi infantili”.

Van den Brande, nato in Belgio, ha adottato questa strategia dopo aver fallito seguendo la saggezza convenzionale. Dopo l’università, trovò lavoro in banca negli Stati Uniti e poi, nel 2001, avviò il suo piccolo fondo di venture Big Bang Ventures in Belgio. Ma sostenere fondatori olandesi e belgi di software SaaS e spin-off universitari seguendo il classico modello americano significava che il fondo si concluse più con un sussurro che con un botto. “A un certo punto persino i miei LP volevano licenziarmi”, ha detto Van den Brande, figlio di un politico di rilievo nella regione delle Fiandre, ora residente tra Bruges e Londra.

Van den Brande aveva faticato a raccogliere i 10 milioni di dollari iniziali e ora si trovava ad affrontare conversazioni ancora più difficili con i suoi finanziatori, per lo più industriali dei Paesi Bassi e del Belgio. Durante gli incontri, iniziò a concentrare sempre più l’attenzione sulle sfide superate dai fondatori e sulla psicologia degli imprenditori self-made. Nel 2010 rilanciò come Hummingbird con un nuovo fondo da 25 milioni di dollari, pensato per fondatori “outlier”.

Atay ha declinato di parlare del suo passato, ma ha accennato a una crescita in una famiglia a reddito medio in una piccola città sul Mar Nero in Turchia, e alla competizione accademica intensa che lo portò a essere primo a livello nazionale negli esami di ammissione universitari. “All’epoca non percepivo la nostra situazione come scarsità, anche se non potevamo permetterci nemmeno i libri che volevo leggere”, ha detto Atay a Forbes.

Meno di un anno dopo, il loro approccio fu confermato dalla resilienza di Atay quando colpì la pandemia, travolgendo i clienti medici di BillionToOne e chiudendo i canali di business normali. Lontano dall’essere un classico fondatore scientifico, Atay si impegnò a fondo: iniziò a tenere incontri nei parcheggi e, distribuendo mascherine N95, riuscì a conquistare appuntamenti con medici e cliniche sopraffatti. “Molti vedevano Oguzhan come un dottorando tranquillo e non riuscivano a scorgere il killer”, ha detto Ileri, scommettendo sulla capacità di Atay di realizzare i suoi piani indipendentemente dalle sfide.

Van den Brande fu poi indirizzato da Pamir Gelenbe, allora partner di Hummingbird incaricato di cercare deal, a guardare l’emergente ecosistema startup turco. Uno dei suoi primi investimenti fu guidare un seed round da 500.000 dollari per Peak Games, con sede a Istanbul, nel novembre 2010. Il ritorno fu enorme: Peak fu acquisita dal gigante dei giochi casual Zynga per 1,8 miliardi di dollari nel 2020. Gelenbe, oggi a capo del suo fondo crypto, indirizzò anche Van den Brande verso la piattaforma californiana Kraken. Hummingbird guidò il round Series A da 5 milioni di dollari nel marzo 2014. L’azienda fu valutata 20 miliardi di dollari nel novembre dello stesso anno, quando raccolse 800 milioni per sostenere l’espansione globale.

Ileri si unì al fondo nel 2012, dopo aver lavorato nel team debt per i mercati emergenti di JP Morgan a Londra. Cresciuto nel Nord di Cipro, parte autonoma dell’isola divisa nel Mediterraneo riconosciuta solo dalla Turchia, lasciò l’isola a 16 anni per studiare al MIT, proprio mentre la febbre startup contagiava il campus, con compagni che avrebbero fondato Dropbox, Twitch e Cruise.

I suoi primi tentativi di entrare nel venture capital negli Stati Uniti fallirono. Poi vide l’annuncio di lavoro di Van den Brande su un blog turco di startup poco noto. Dopo essere entrato nella Forbes 30 Under 30 Europe nel 2017, Ileri vide uno dei suoi primi investimenti in Hummingbird, lo sviluppatore di giochi di Istanbul Gram Games, acquisito da Zynga nel 2018 per oltre 250 milioni di dollari. Ileri divenne managing partner di Hummingbird nel 2021.

La strategia di Hummingbird

Oggi il fondo gestisce oltre 1 miliardo di dollari e, dalla sua sede londinese, il team di 14 persone scandaglia il mondo alla ricerca di fondatori che rispettino i suoi criteri. Ciò significa che i suoi investitori junior, liberi da vincoli di settore o regione, passano ore a cercare il segnale giusto e possono incontrare fino a 50 aziende a settimana.

“C’era una libertà enorme. Se pensavo ci fosse un’opportunità in America Latina, ci andavo”, ha detto Lola Wajskop, che iniziò a investire con Hummingbird e ora è partner nel fondo newyorkese Asylum. “Non è una questione di quantità. Si tratta di avere la forza mentale per non abbassare mai l’asticella.”

Hummingbird evita molte delle caratteristiche dei VC tradizionali. La sua strategia è difficile da definire per gli investitori istituzionali, che vogliono spesso classificare un fondo come specialista regionale o settoriale. “Alcuni dei nostri migliori investimenti sono sempre stati di rottura”, ha detto Ileri. La coppia non si preoccupa nemmeno troppo della diversificazione: Hummingbird effettua spesso solo pochi investimenti all’anno. Nel 2015, ad esempio, il 40% del capitale di un fondo fu investito in un’unica startup: l’azienda britannica di food delivery Deliveroo, quotata nel 2021 a 2,4 miliardi di dollari.

Van den Brande e Ileri non credono molto nemmeno nell’idea che i venture capitalist debbano guidare i fondatori sul prodotto o sulla strategia. “Crediamo che il più grande valore aggiunto sia fornire ai fondatori una conversazione onesta e non sottrarre valore, cosa che fa il 95% del mercato”, ha detto Ileri. In una rara concessione ai modelli più convenzionali, Hummingbird ha recentemente creato un team di talenti per aiutare i fondatori a reclutare dirigenti chiave.

Un’altra particolarità di Hummingbird è che, a differenza della maggior parte dei VC, non hanno timore di mostrare le performance dei fondi. Il secondo fondo di Hummingbird, il migliore finora, raccolto nel 2012, ha restituito 10 volte il capitale investito iniziale, con un tasso interno di rendimento netto (IRR) del 46%. Il terzo fondo, raccolto nel 2016, ha restituito 0,7x in DPI (ma con guadagni non realizzati di 5,3x) e un IRR netto del 33%.

Ciò significa che i primi fondi di Hummingbird rientrano nel top 10% dei venture fund focalizzati sugli Stati Uniti avviati nel 2012. I dati di Pitchbook mostrano che, dei fondi 2012 analizzati, l’IRR medio era 18,7% e 2,3x DPI, mentre per i fondi 2016 era 15,7% e 0,8x. “Pur non essendo un nome noto come Sequoia, le performance storiche dei primi fondi di Hummingbird sono indiscutibilmente solide rispetto a quanto generalmente osserviamo nel mercato”, ha detto Beezer Clarkson di Sapphire Ventures. “Nella mia esperienza, è raro vedere fondi early-stage, in qualsiasi geografia, fornire multipli DPI superiori a 10x in più annate consecutive.”

La ricerca di “arbitraggio intellettuale” nei fondatori con “risorse anomale” di Hummingbird ricorda altri VC di grande successo nella Midas List, come Peter Thiel e il suo contrarian Founder Fund. I partner di Hummingbird, però, fanno scommesse più aggressive e a uno stadio più precoce rispetto ai concorrenti della Bay Area. La coppia ha anche un piccolo programma simile alla Thiel Fellowship, chiamato Magnificent Grants, che assegna premi a partire da 12.000 dollari a giovani under 25 che vogliono lanciare idee ambiziose.

Forse la loro sede è la cosa più convenzionale: l’headquarter londinese di Hummingbird si affaccia su Golden Square, dove hanno sede alcuni dei nomi più consolidati del venture capital europeo, come Index, Highland Capital e Horsley Bridge. I partner gestiscono anche un fondo da 300 milioni di dollari che investe in altre società con una visione altrettanto non ortodossa. Sebbene sia più difficile trovare angoli del mondo o settori non esplorati, la loro tesi centrale non è cambiata. “Ci concentriamo nel trovare fondatori eccezionali prima degli altri”, ha detto Ileri.