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Leader 4 Novembre, 2019 @ 5:36

Dalle vendite porta a porta fino al miliardo di dollari, storia di Sara Blakely

di Francesco Nasato

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Sara Blakely (Bennett Raglin/Getty Images for Fast Company)

“Mio padre incoraggiava me e mio fratello a sbagliare, a fallire. Ogni settimana ci chiedeva che cosa avessimo fatto: se la risposta era “niente” rimaneva deluso, se invece raccontavamo di non essere riusciti in qualcosa ci dava il cinque e ci spronava a insistere”. Senza un’educazione di questo tipo forse sarebbe stato più difficile per Sara Blakely intravedere uno spiraglio di positività per il suo futuro, dopo aver fallito il test per la Scuola di Legge ed essere stata respinta anche da Disneyworld per il ruolo di Pippo perché non abbastanza alta per indossare il costume del personaggio Disney. Il lavoro di venditrice di fax porta a porta poteva forse sostenerla economicamente, ma non era quello che voleva veramente, quello per cui si sentiva naturalmente portata. Come spesso succede nelle storie di successo, l’intuizione giusta arriva improvvisa e spiazzante nella sua semplicità, dirompente e inarrestabile nella sua efficacia.

Accade di frequente che i figli cerchino di seguire il percorso dei genitori a livello professionale ed è così anche per Sara, desiderosa di diventare avvocato come il padre. Il percorso alla high school è così delineato, così come gli studi universitari con la laurea in comunicazione legale. Il test per la Scuola di Legge non va come Sara vorrebbe per due volte e così il ripiego è un lavoro presso un’azienda della Florida che si occupa di vendite porta a porta di fax. Tanti rifiuti, tante porte sbattute in faccia e reazioni seccate nei suoi confronti, ma anche un’esperienza nel settore delle vendite che le tornerà utile quando si metterà in proprio. Perché Sara, nel suo tempo libero, continua a pensare a quello che davvero cerca nella sua vita, arrivando alla conclusione “di voler vendere un prodotto che fosse ideato e creato da me”. Il momento in cui tutto cambia arriva a 25 anni, poco prima di una festa. Indossa i collant sotto i pantaloni per contenere le gambe e nascondere gli slip, ma con le temperature della Florida il caldo difficilmente è sopportabile con quell’abbigliamento. Per provare a rimediare, Sara prende un paio di forbici e taglia la parte bassa dei collant, lasciando libere le gambe e coperta solo la parte dalla coscia in su. Un’idea semplice, ma a cui nessuno aveva ancora pensato.

“Ho lavorato alla mia idea da sola per più di un anno senza dire niente a nessuno. Se lo avessi fatto avrei dovuto perdere tempo a difendere, spiegare e giustificare la mia intuizione. Quel tempo, invece, l’ho utilizzato per perfezionare e definire sempre di più il mio prodotto”, ricorda Sara durante un’intervista alla CNN. L’idea c’è, serve però qualcuno che sia disposto a scommetterci sopra, ad aiutare Sara nella vendita dei primi modelli di quell’intimo contenitivo e modellante in grado di cambiare la vita di milioni di persone. Si sposta a vivere ad Atlanta e telefono alla mano inizia a contattare venditori e distributori, proponendo la sua idea come rivoluzionaria. L’unica apertura le arriva da Dallas da Neiman Marcus, grande catena di distribuzione: “Se è così nuova questa idea, venga di persona e ce la spieghi”. Zainetto del college in spalla e aereo direzione Texas, per presentarsi di persona e in 15 minuti, questo il tempo che Sara chiede ai suoi interlocutori telefonici, convincere Neiman Marcus che sì, vale la pena mettere in vendita quel che produce. Prodotti che hanno addosso il nome di Spanx, scelta non casuale. “To spank” significa sculacciare e così come da bambino ti rimane ben impresso il suono e il dolore di quel gesto, così i prodotti di Sara devono essere subito riconoscibili. Unica piccola modifica la “x” finale, perché un nome leggermente cambiato è più semplice e immediato da ricordare.

Il budget di partenza di Sara è di 5mila dollari, accumulati durante il lavoro con i fax, ma per la determinazione e la tenacia della mancata Pippo di Disneyworld bastano e avanzano. Il 2000 è l’anno del vero salto di qualità: Sara manda un campione di prodotti Spanx ad Andre Walker, stilista di Oprah Winfrey. Oprah prova a indossare quelle guaine contenitive e resta stupefatta della loro efficacia. Il suo entusiasmo è il lasciapassare per il mondo dello spettacolo americano, il parlare in onda durante il suo show di Spanx la spinta definitiva per la crescita di Sara e dei suoi prodotti. Incassi per 4 milioni di dollari il primo anno, il secondo è già doppia cifra a quota 10 milioni. Oggi Sara Blakely ha un patrimonio stimato di circa 1 miliardo di dollari e vende i suoi prodotti in oltre 60 paesi del mondo, con Spanx che ha allargato la propria produzione all’intimo in generale, pensando anche a una linea per uomini che possa nascondere pancette e chiletti in eccesso. Sara aveva ben chiaro l’obiettivo che voleva raggiungere, fin dall’inizio. Doveva solo capire come arrivarci.

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