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Strategia 9 Gennaio, 2020 @ 4:55

Perché la personalizzazione è un virus che può uccidere i brand

di Alessandro Donetti

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riunione di marketing
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Nel 2040 i brand di massa erano in rapido declino. Le aziende creavano prodotti per attirare i gusti unici di ogni consumatore, con cicli di vita sempre più brevi. La tecnologia permetteva di trasmettere messaggi personalizzati direttamente nel cervello di ogni consumatore, nel momento esatto in cui questi mostravano una qualche forma di bisogno. Tuttavia, poiché l’intelligenza artificiale era diventata così efficace nell’identificare quei momenti, i consumatori arrivavano a ricevere fino a 7,8 milioni di messaggi personalizzati al giorno, con una media di 90 micro-brand in competizione ogni secondo per catturarne l’attenzione. Nonostante l’aggregazione delle recensioni che consentiva di ridurre l’asimmetria delle informazioni, il numero di scelte era però diventato troppo grande. Furono così sviluppati algoritmi che consentivano di ricevere tutti i messaggi, valutarli ed automatizzare ogni acquisto sulla base della pertinenza del messaggio rispetto alle caratteristiche “uniche” del singolo consumatore.

Nel 2048 i brand di massa erano ormai completamente scomparsi. L’acquisto ripetuto era diventato l’eccezione, la fedeltà al brand completamente svanita. Di conseguenza, anche l’idea di poter essere in grado di mantenere una “brand promise” si era totalmente vaporizzata. I consumatori scoprirono così che il loro potere nei confronti dei brand si era ridotto a zero.

Molte, anzi moltissime aziende stanno contribuendo a realizzare questo scenario. Sono spinte dall’idea che ogni consumatore debba essere trattato in modo diverso rispetto agli altri, ogni punto di contatto debba essere personalizzato. In questo cammino sono spesso incoraggiate – ahimè – da molti consulenti. Ricordo ad esempio il titolo recente di un articolo di una pregiatissima società di consulenza: “Personalizzazione digitale su larga scala”. Oppure, ecco l’affermazione di un’altra pregiata società di consulenza: “La personalizzazione è fondamentale se si cerca di migliorare la centralità e il coinvolgimento dei clienti”.

Ma è corretto perseguire questa strategia?

Ho molti dubbi in proposito. In realtà sono convinto che i brand debbano resistere al culto dell’individuo e della personalizzazione che contraddistinguono gran parte della cultura occidentale. Quando parliamo dei brand come elementi di una cultura, spesso dimentichiamo infatti cosa significa essere parte di una cultura.

La ricerca sociale descrive le “sindromi culturali” come uno schema di atteggiamenti, credenze, categorizzazioni, definizioni di sé stessi, norme e valori relativamente ad un certo tema, condivisi da una comunità di persone. Numerose ricerche sociali hanno chiaramente dimostrato che in qualsiasi cultura, la complessità, l’individualismo e la poca disciplina nel rispetto di regole comuni, sono sempre intrecciate. Al contrario, la semplicità, il comunitarismo e la disciplina nel rispetto delle regole comuni, sono ugualmente collegate. Ogni spostamento verso una di queste sindromi, comporta anche uno spostamento corrispondente verso una sindrome correlata.

È quindi chiaro il motivo per cui la tendenza verso la continua personalizzazione risulta rischiosa da adottare per i brand di massa. Essa richiede una maggiore complessità nell’approccio e una gamma più ampia di contatti contestuali. Ed inoltre, affinché un brand sia rilevante per ogni singolo consumatore, esso deve rinunciare di rappresentare un’idea unificante, un significato unico. Dare priorità all’individuo significa inevitabilmente realizzare consumer journey e piani di contatto più complessi e meno rispettosi di regole comuni.

I brand del mercato di massa dovranno invece:

  • essere sempre coerenti, ripetersi
  • essere semplici, semplificare la vita
  • creare comunitarietà

 

  • Il brand deve essere sempre coerente, deve ripetersi

La ricerca neuroscientifica recente ha chiaramente dimostrato che in ogni momento di veglia il nostro cervello utilizza l’esperienza passata – organizzata sotto forma di “concetti” – per simulare il mondo esterno e guidarci nelle nostre azioni. Senza i “concetti” saremmo esperienzialmente ciechi. Attraverso i concetti già presenti, il nostro cervello simula ciò che ci circonda e prevede ciò che dovrebbe accadere. Questo è il motivo ad esempio per il quale le persone immaginano gli alieni con facce di umanoidi o con corpi simili a degli insetti. Tutti immaginiamo una creatura completamente nuova – che non abbiamo mai visto – sulla base di precedenti esperienze, sia che le abbiamo vissute oppure semplicemente lette o ascoltate. I brand sono quindi dei “concetti” residenti nel nostro cervello utilizzati per prevedere l’esperienza che vivremo nel corso dell’interazione con il brand stesso. Essi sono basati sull’esperienza pregressa, ed in generale sulla conoscenza che abbiamo di quel brand.

Quando l’esperienza prevista e quella effettiva divergono – cioè si è verificato un errore di previsione – il brand contribuisce a garantire un intervallo di confidenza più ampio, attenuando eventuali differenze tra le esperienze effettive e quelle previste. Per poter fare questo però, il brand deve essere rappresentato da un “concetto rigido di realtà”, e questo può accadere solamente se le associazioni e i significati condivisi attorno al brand rimangono coerenti in momenti e luoghi diversi e tra persone diverse.

Se una bottiglia di Coca-Cola in un bar di Berlino non avesse un buon sapore, ne chiederesti sicuramente un’altra in un secondo bar di Berlino. Se la stessa cosa accadesse in altri due bar della città, potresti sospettare che qualcosa non sia andato bene nell’impianto di imbottigliamento della zona, ma è improbabile che possa influire sul tuo futuro comportamento di acquisto della Coca-Cola una volta tornato in Italia. La stessa storia per una bevanda a te prima sconosciuta sarebbe finita nel primo bar.

  • Il brand deve essere semplice, deve semplificare la vita

Riprendo le parole di Daniel Kahneman per spiegare il motivo per cui i brand devono essere semplici, “Pensare è per gli umani ciò che nuotare è per i gatti; possono farlo ma preferiscono non farlo”. Il ruolo principale di un marchio è quindi quello di ridurre la fatica cognitiva per i consumatori. Che si tratti di semplificare una scelta di acquisto, rappresentare o comunicare un’identità che tutti possano comprendere, il brand è comunque uno strumento di semplificazione. Ed inoltre, il brand deve trasmettere la semplicità mascherando la complessità sottostante. Come sottolineò Steve Jobs, la semplicità viene dalla conquista della complessità, non dal suo ignorarla, “Ci vuole molto lavoro per rendere qualcosa semplice”.

  • Il brand deve creare comunitarietà

Innanzitutto una considerazione quantitativa. Anche se la crescente quantità di dati comportamentali raccolti attraverso i canali digitali incoraggia le aziende a rivolgersi direttamente ai clienti in maniera personalizzata, la legge di Double Jeopardy spiega chiaramente il motivo per il quale i brand debbano invece aumentare la penetrazione di mercato per poter crescere: il maggior ritorno finanziario proviene dalla comunicazione con clienti esistenti “leggeri” e con clienti potenziali che conoscono e pensano meno al brand, rispetto ad azioni dirette verso clienti esistenti che già hanno acquistato in modo rilevante un certo brand.

Inoltre, non dobbiamo dimenticare mai che è praticamente impossibile rinunciare alla conoscenza collettiva di un brand e assegnargli un significato completamente personale. Un nostro atteggiamento nei confronti di un determinato comportamento non è semplicemente derivato dai nostri valori e dalle nostre esperienze, ma anche da ciò che immaginiamo altre persone possano pensare dello stesso comportamento.

Non ha senso acquistare un’auto o un capo di abbigliamento di un certo brand per segnalare il tuo stato sociale, se nessun altro sa cosa rappresenta quell’auto o quel capo.

Questo significa anche che è più importante identificare ciò che rende le persone simili, non diverse, trovare ciò che le unisce, non ciò che le divide.

Voglio terminare questo articolo con un pensiero di Antoine de Saint-Exupéry:

«Se vuoi costruire una nave,
non richiamare prima di tutto
gente che procuri la legna,
che prepari gli attrezzi necessari;
non distribuire compiti,
non organizzare il lavoro.
Prima risveglia invece negli uomini
la nostalgia del mare lontano e sconfinato.
Appena si sarà svegliata in loro questa sete,
gli uomini si metteranno subito al lavoro
per costruire la nave».

Strategia 13 Novembre, 2019 @ 5:14

4 falsi miti sulla morte dei brand

di Alessandro Donetti

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(Rich Vintage/GettyImages)

Alcuni marketer sono – in fondo – come dei serial killer. Non è bastato loro evocare dapprima la morte della televisione lineare, sono poi passati ad evocare la morte della pubblicità di massa. No, ora questi oracoli stanno cantando anche la morte dei brand. E le cause che vengono elencate sono più o meno sempre le stesse: l’avvento e la diffusione del commercio elettronico, le recensioni online dei consumatori, il declino della pubblicità di massa e ora l’intelligenza artificiale.

Proverò a smontare questi pseudo-argomenti, dimostrando che in realtà si tratta di falsi miti, narrazioni non dimostrabili nella realtà. E scusate se apparirò un pò “giocoso”.

Leggi anche: Cari brand, accendete la luce. Ci sono cose sui consumatori che non vedete

Mito numero 1

“L’e-commerce ha reso tutti i prodotti disponibili per la scelta e li ha messi a distanza di un clic. I consumatori hanno quindi una illimitata possibilità di scelta, e questo riduce enormemente il valore del brand”

In realtà l’iper-disponibilità non è una novità. I mega-supermercati e i grandi centri commerciali esistono da abbastanza tempo per capire che i brand non soffrono affatto di iper-disponibilità. Semmai mostra che i brand prosperano nei mercati caratterizzati da iper-disponibilità, proprio perché il loro scopo principale è quello di facilitare il processo di scelta da parte del consumatore.

Un sotto-argomento derivato dal primo mito è che l’avvento e la diffusione del commercio elettronico hanno tolto potere di negoziazione ai brand per occupare lo spazio migliore sugli “scaffali digitali”.
In realtà tutto ciò non è per niente vero. Da quanto mi risulta – e ne sono certo – questo tipo di negoziazioni sono ancora una pratica comune. I retailer online praticano prezzi diversi in funzione di una diversa “toccabilità”. È sbagliato pensare che Amazon non valorizzi l’accesso alla “prima pagina” in modo diverso dalla “seconda pagina”.
Quindi, chissà, forse l’e-commerce aumenterà il valore che deriva da un brand forte, ad elevata riconoscibilità.

Mito numero 2

“I consumatori sono oggi in grado di filtrare le balle raccontate dal marketing e individuare così i prodotti realmente migliori”

Questo secondo pseudo-argomento è anch’esso collegato al commercio elettronico. Sicuramente, quando i prodotti appartenenti ad una categoria sono facilmente comparabili, allora l’argomento ha una sua validità. Ma i casi in cui questo si verifica sono pochi, e sappiamo anche che le decisioni di acquisto dei consumatori quasi mai sono guidate da valutazioni razionali.
In realtà, chiunque abbia dedicato del tempo – come ho fatto io – ad analizzare le recensioni sui siti di e-commerce, può facilmente verificare che brand concorrenti tendono ad avere valutazioni molto vicine tra loro, e nei pochi casi in cui le valutazioni sono differenti questo non ha necessariamente effetti sugli acquisti (motivo per cui ad esempio non esiste correlazione tra le recensioni dei film ed i loro incassi).
Inoltre, per un consumatore è più facile confermare la scelta di acquisto di un brand familiare piuttosto che sceglierne uno nuovo attraverso un processo razionale di valutazione e scelta (questo a causa di quello che chi si occupa di psicologia del consumatore chiama halo-effect). D’altra parte, come tutti sanno, un brand forte – dotato cioè di elevata riconoscibilità – non riesce a contro-bilanciare un livello scadente di qualità del prodotto. Quest’ultima però non è una indicazione che il branding abbia fallito, in realtà è la conseguenza del fatto che la parola “brand” viene spesso confusa con l’intera azienda che possiede quel brand. Sono piuttosto sicuro che un brand molto riconoscibile che rappresenta prodotti ormai superati, possa essere rianimato da un buon nuovo prodotto (un esempio per tutti: Nokia).

Leggi anche: 3 regole per creare un brand realmente autentico nell’era del deepfake

Mito numero 3

“I brand sono un sottoprodotto della pubblicità di massa. La pubblicità di massa sta morendo e quindi anche i brand moriranno”

Anche se manteniamo valida l’ipotesi che la pubblicità di massa stia davvero morendo, la relazione di causalità che porterebbe a prevedere la morte dei brand, ha chiaramente i suoi limiti. Essa infatti presuppone che i brand non abbiano altri modi per comunicare, mentre sappiamo che i “brand” esistevano già agli albori della civiltà umana – i culti servivano per trasmettere il valore di un “brand” molto prima che nascesse la Coca-Cola. Inoltre, tale relazione attribuisce un nesso di causalità tra la diffusione dei brand e la crescita della pubblicità. In realtà ciò che è certo è solamente il fatto che entrambi esistevano alla nascita dei consumi di massa. Non dimostra per niente che i brand siano il risultato della pubblicità di massa. Il fatto che molte persone che oggi evocano la morte dei brand, allo stesso tempo vendano servizi per sviluppare il valore dei brand senza l’uso della pubblicità di massa, suggerisce al contrario che i brand potrebbero sopravvivere alla morte della pubblicità di massa.

Mito numero 4

“L’intelligenza artificiale cambierà il modo in cui scopriamo i brand”

Questo è certamente il mito che più si può avvicinare alla realtà. L’intelligenza artificiale potrebbe veramente cambiare il modo in cui scopriamo i prodotti. Se ad esempio si chiedesse ad Alexa di suggerirci un sapone liquido da acquistare, è molto probabile che il suggerimento ci porti verso “Presto” – un brand di Amazon – invece che verso “Dove”. D’altra parte, sappiamo che i consumatori tendono a cercare di più la categoria rispetto al brand, ed è quindi possibile che la scoperta del prodotto venga delegata ad altri o, come in questo caso, a qualcosa d’altro. Questo implica però che il consumatore sia disposto a delegare la scelta, quando in realtà i consumatori amano scoprire i prodotti da acquistare molto di più di quanto si pensi (e questo è il motivo per cui tanta gente “perde tempo” passeggiando nelle vie dello shopping) e, in secondo luogo, implica che i consumatori accetterebbero di acquistare un brand anche se diverso da quello preferito. Ovviamente, non tutte le categorie risentirebbero allo stesso modo di questi effetti, motivo per cui categorie altamente “commoditizzate” – come il sapone liquido – diventerebbero meno sensibili al branding.

Ma tutto ciò costituisce qualcosa di davvero nuovo? Alcuni di voi potrebbero pensare che l’intelligenza artificiale minaccia solo i brand di massa. A costoro risponderei con una semplice osservazione: avete notato quali sono le aziende di maggiore successo negli ultimi anni? Sono tutti brand di massa!

Pensare che i brand di massa non abbiano futuro, significa ignorare l’aritmetica di ciò che li rende brand di massa: sono brand di massa perché sono acquistati e usati da molte persone, non perché sono amati in modo “irragionevole” da molte persone.

L’errore sta nel pensare che la morte di alcuni brand sia il risultato della debolezza di quei brand, quando in realtà si tratta solitamente di una semplice evoluzione delle normali dinamiche di mercato legate alla categoria a cui appartiene il brand: maggiore maturità e maggiore concorrenza da parte di categorie vicine, fattori che aumentano la frammentazione e la possibilità di scelta.

I brand quindi, non sono il risultato di un lavaggio del cervello o di uno spamming, essi sono semplicemente una parte essenziale dei nostri processi cognitivi. Prevedere la morte dei brand significa non comprenderne la loro natura darwiniana: non esistono perché ci sono stati imposti, esistono perché ci fanno comodo, ci aiutano a vivere meglio.

Strategia 1 Ottobre, 2019 @ 9:09

3 regole per creare un brand realmente autentico nell’era del deepfake

di Alessandro Donetti

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I deepfake sono arrivati tra noi. L’esempio recentissimo del senatore Matteo Renzi, protagonista suo malgrado di un fuorionda di Striscia la Notizia, è il primo caso in Italia di un deepfake che ha raggiunto un media generalista come la televisione lineare.

I semplici fake sono invece già noti da diversi anni. Google Trends mostra che la parola “fake” ha superato la parola “trust” tra le parole cercate, già a partire dalla fine del 2012.

Parallelamente al diffondersi dei deepfake, la fiducia dei consumatori nei confronti dei brand va continuamente riducendosi. Universal McCann – nella sua ultima survey globale sul ruolo dei brand nei social media – ha infatti trovato che la stragrande maggioranza dei consumatori non crede in ciò che vede o legge online. A livello globale, solo l’8% dei consumatori pensa che le informazioni ottenute dai social media siano vere, percentuale che scende al 4% nel caso in cui l’informazione provenga da influencers, bloggers o videobloggers. Anche le istituzioni governative sono considerate degne di maggiore fiducia, con una percentuale che sale al 12%!

In questo scenario, l’autenticità viene considerata come una leva molto potente che i brand devono utilizzare per combattere il basso livello di fiducia che i consumatori hanno nei loro confronti. Ma per dimostrare di essere autentici, i brand non possono limitarsi a comunicare il loro impegno a favore della sostenibilità, né tantomeno ingaggiare una influencer. Per essere considerato realmente autentico un brand deve invece progettare e realizzare una articolata “strategia dell’autenticità”.

Ma come si fa?

La ricerca accademica sull’autenticità di un brand si muove ancora con difficoltà. Molti dei modelli sviluppati fino ad oggi a mio avviso sono difficilmente “azionabili”, risultano cioè di difficile applicazione da parte delle aziende.

Tuttavia, la mia esperienza professionale mostra che i brand realmente autentici soddisfano questi tre criteri.

  • Un brand è autentico se appare umano

I robot digitali – i cosiddetti bot – sono diventati il principale punto di contatto tra i brand e i consumatori. I bot generano ormai una quantità di traffico sulla rete Internet che ha superato quella generata da noi umani. Nel maggio del 2018 alla conferenza degli sviluppatori F8 di Facebook, l’azienda riportò che esistevano circa 300.000 bot attivi che interagivano con persone attraverso Messenger. Oltre 8 miliardi di messaggi erano stati scambiati in quel mese, con una crescita superiore di oltre quattro volte rispetto all’anno precedente.

I bot si stanno trasformando da strumenti digitali attraverso i quali rendere più efficienti e comodi i contatti tra i consumatori e i brand, nel principale punto di contatto, quella che io chiamo la “faccia del brand”.

Ma questa faccia digitale può trasformarsi in una grande minaccia per l’autenticità di un brand. Quando recentemente Alexa “ha iniziato a ridere” senza alcuna apparente motivazione, si è generata grande confusione tra gli utenti. Tutto questo non ha provocato un grande danno al brand Amazon, ma cosa sarebbe successo se Alexa avesse iniziato a fornire informazioni non corrette oppure a trasmettere informazioni sensibili quali ad esempio i numeri di carta di credito o le password degli utenti Amazon? Tutto ciò non è mai accaduto – che io sappia – ma potrebbe accadere!

Le persone commettono errori che possono avere riflessi negativi sul brand che esse rappresentano, ma quando le facce digitali commettono gli stessi errori, l’impatto che ne deriva può crescere in modo esponenziale. Per mitigare tali rischi un brand deve sviluppare processi di recupero super-robusti seguendo queste due principali linee guida.

  • Trasmettere un messaggio a tutti

Quando accade qualcosa che impatta negativamente su un brand, i consumatori sono bombardati da molteplici fonti informative mentre non ricevono alcuna informazione dal brand “incriminato”. Tutto ciò porta confusione e spesso anche rabbia. Un brand autentico dovrebbe invece utilizzare la propria faccia e voce digitale per far sapere esattamente cosa è successo a tutti i consumatori.

  • “Parlare privatamente” con chi esprime insoddisfazione

Il feed di Twitter o la bacheca di Facebook hanno una cosa in comune: rappresentano un modo assai facile attraverso il quale i consumatori possono entrare in contatto con un brand facendolo sapere anche a molte altre persone. Le chatbot consentono di “spingere” un consumatore che esprime un’insoddisfazione, in una chat privata. In questo modo le persone del servizio clienti possono parlare con il consumatore e aiutarlo, trasformando la sua esperienza negativa in un’esperienza altamente positiva.

  • Un brand è autentico se stimola conversazioni sia online che offline

Nordstrom all’inizio di febbraio del 2017 fu rimproverata duramente da Donald Trump, da poco eletto presidente. Trump accusò – attraverso un tweet – il retailer di Seattle di boicottare la linea di abbigliamento della figlia Ivanka. Il tweet – che terminava in tipico stile Trumpiano con un’attacco diretto all’azienda accusata di trattare la figlia “so unfairly…terrible!”, generò una reazione molto potente in rete. Un team di ricercatori del MIT misurò un aumento del numero settimanale di menzioni su Twitter del brand “Nordstrom” del 1700%, con un tono che rapidamente si trasformò da positivo a negativo. Tuttavia, nelle conversazioni offline – cioè quelle fatte a voce tra persone – i ricercatori misurarono un sentimento stabilmente positivo. Il risultato finale di questi differenti segnali fu che le vendite estive di Nordstrom aumentarono del 2,5% rispetto all’anno precedente.

Si tratta di un esempio della dicotomia che esiste tra ciò che le persone scrivono online a caldo, e come invece si comportano poi nella realtà.

I ricercatori del MIT hanno potuto verificare che le conversazioni online e offline sono entrambe rilevanti anche se con motivazioni differenti, ed hanno un impatto sulle vendite molto simile. Hanno misurato infatti che il 9% delle decisioni di acquisto può essere influenzato da conversazioni digitali, mentre il 10% delle decisioni di acquisto è influenzato da conversazioni a voce.

Analogamente, numerose ricerche da me effettuate per diversi brand, hanno evidenziato che quasi il 75% dei consumatori parla ogni giorno di un brand con almeno un amico, un parente o un vicino, mentre meno del 10% dei consumatori scrive un tweet, un post o un commento sui prodotti che utilizza.

Nonostante queste chiare evidenze, molti brand che cercano di stimolare conversazioni scelgono di concentrarsi solamente sui social media. Dall’avvento di Twitter e Facebook i brand marketers hanno iniziato a pensare ai social media come a un luogo dove i consumatori dicono tutto ciò che pensano relativamente a un brand. Abbiamo visto che in realtà tutto ciò non è vero. Un brand per essere considerato realmente autentico deve invece stimolare conversazioni sia online che a voce, tenendo presente che si tratta di conversazioni molto differenti. Se Nordstrom avesse trattato le conversazioni online come se fossero state il “Vangelo”, avrebbe potuto prendere decisioni che potevano danneggiare le vendite invece che favorirle.

  • Un brand è autentico se è CONTRO qualcosa

Troppo spesso i brand cercano di dimostrare di essere “gentili, buoni”. Si fanno promotori di iniziative di raccolta fondi per “persone che hanno bisogno”.  Non c’è nulla di male in tutto ciò, ma l’effetto di questo genere di attivismo sul comportamento di acquisto dei consumatori è praticamente nullo. In questo modo infatti, i brand dimenticano di definire il loro antagonista, il nemico, ciò verso cui essi sono contro. Ed è proprio qui dove può nascere quella tensione emozionale, qualcosa su cui i consumatori potrebbero “scommettere” sull’autenticità del brand.

In altre parole, se un brand vuole rappresentare qualcosa, esso deve essere contro qualcos’altro. Anzi, per rappresentare qualcosa ed essere considerato autentico, il modo più efficace è proprio quello di essere contro qualcos’altro.

L’obiezione che spesso mi viene posta dai chief marketing e dai chief executive officers è che in questo modo si trasmettono valori ed emozioni negative. Spesso mi sento dire infatti, “Ma io non voglio che i consumatori associno il nostro brand a valori negativi”.

Identificare un cattivo, il proprio nemico, non significa però trasmettere necessariamente valori ed emozioni negative. Più spesso si tratta di ideali, di riferimenti concettuali che danno ai brand quella tensione di cui hanno disperatamente bisogno per essere considerati autentici. Ad esempio, un brand che vuole essere il brand della varietà e della diversità, deve ergersi contro il blando, il noioso, il banale. Un brand che vuole essere il brand dell’apertura mentale, dell’innovazione, deve essere contro il pregiudizio. Un brand che vuole essere per l’aiuto e la vicinanza alle persone deboli, deve essere contro il deficit di empatia che caratterizza la vita dei nostri tempi. Un brand che vuole essere il brand delle connessioni umane, deve essere contro l’isolamento.

Si tratta di emozioni positive e potenti. Sapere ciò contro cui si è, dà qualcosa per cui combattere. E quando i consumatori sanno che c’è qualcosa per cui combattere, essi diventano super-fedeli, fanatici di un brand autentico.

In un altro articolo che ho scritto su Forbes ho raccontato come Steve Jobs ha utilizzato il conflitto con un “cattivo” in modo molto efficace per costruire il brand Apple.

Un altro esempio straordinariamente illuminante ed efficace di attivismo “contro qualcosa” o meglio “contro qualcuno” è quello di Patagonia. Quando il presidente Trump – nel Dicembre del 2017 – ridusse drasticamente la dimensione di alcuni territori protetti in Utah, Patagonia oscurò il proprio sito Web e Yvon Chouinard – fondatore e CEO di Patagonia – dichiarò che stava per fare causa al Presidente Trump.

Grazie a questo tipo di contro-attivismo, Patagonia negli ultimi anni è riuscita a diventare “prima scelta” nella mente di milioni di consumatori americani – e più recentemente anche europei – nelle categorie di abbigliamento per outdoor in cui è presente.

****

Stiamo entrando in una nuova era di alfabetizzazione mediatica nella quale i consumatori non solo sono divenuti capaci di evitare le forme tradizionali di comunicazione utilizzate dai brand, ma sono anche scettici nei confronti di ciò che i brand chiedono loro di credere. Quei brand che saranno in grado di mostrare di essere realmente autentici attraverso una strategia accuratamente progettata ed eseguita saranno in grado di battere i concorrenti, acquisendo nuovi clienti e aumentando la fedeltà di quelli già acquisiti.

Business 17 Giugno, 2019 @ 9:38

Forte dei Marmi diventa un brand per raccontare l’eccellenza italiana

di Forbes.it

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Matteo Bocelli e il Sindaco Bruno Murzi (Foto di Barbara Cardini)

È stato presentato il brand Forte dei Marmi dal sindaco Bruno Murzi e dal vicesindaco Graziella Polacci. Al tavolo anche Matteo Bocelli, figlio del Maestro Andrea, a testimoniare la qualità di vita della Perla della Versilia dove la sua famiglia vive ormai da anni.

Il mito Forte dei Marmi deriva dalla sua spiaggia larghissima e dorata, dai suoi stabilimenti balneari attrezzati ed esclusivi, dai locali notturni quali la Capannina di Franceschi, dai suoi ristoranti stellati, dalle molteplici boutique di grandi marche che affollano le vie del centro, dalle case immerse nel verde delle pinete e, soprattutto, dalla natura ancora incontaminata tra il mare e la quinta sontuosa e impagabile delle Apuane.

Tutte queste particolarità hanno contribuito a creare un’eccellenza nel panorama turistico italiano. Un nome il cui sinonimo è turismo di qualità. Oggi Forte dei Marmi si dota di un proprio brand nella consapevolezza che il posizionamento sul mercato debba avvenire attraverso un moderno processo di consolidamento della propria immagine e soprattutto tramite una adeguata gestione di tutti i moderni strumenti di informazione, comunicazione e promozione.

persone tavolo
Il Sindaco Bruno Murzi, l’Assessore al turismo della regione Toscana Stefano Ciuoffo, Matteo Bocelli, il Vicesindaco Graziella Polacci (Foto di Barbara Cardini)

“Ci sono stati tanti equilibri da rispettare da un punto di vista grafico e semantico – afferma il Sindaco Bruno Murzi. Il nome Forte dei Marmi, in un carattere grafico che richiama lo stampatello a mano, è racchiuso in un pittogramma che ricorda le tipiche cabine di legno allineate lungo tutta la spiaggia che hanno avuto il primo progetto all’inizio degli anni venti del secolo scorso. Ieri come domani quindi, proprio come il nostro claim. Assieme al pontile rappresentano il nostro orizzonte e per molte famiglie la storia di generazioni”. 

Ma non è solo questo il messaggio che la nuova forma di comunicazione vuole mandare. Non è solo l’evocazione di una stagione estiva ma di una Forte dei Marmi vivibile tutto l’anno. “La Forte dei Marmi che non ti aspetti e che vogliamo invece far scoprire – conclude il Sindaco”. Oggi il Comune di Forte dei Marmi si sviluppa su 9 chilometri quadrati, ha 54 alberghi di cui 6 a 5 stelle. Alle strutture ricettive si aggiungono 100 stabilimenti balneari per una offerta turistica di altissima qualità.

Style 9 Maggio, 2019 @ 2:00

Racine Carrée, a tu per tu con la mente creativa Viviana Vignola

di Roberta Maddalena

Staff writer, Forbes.it

Scrivo di moda, viaggi, arte e nuove tendenze.Leggi di più dell'autore
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Un modello Racine Carrée
(racinecarree.it)

Regola numero uno: mantenere l’aplomb di una donna moderna. Regola numero due: rimanere sempre fedele alla qualità artigianale. Regola numero tre: creare scarpe che permettano alle donne di sentirsi a proprio agio e diano loro il coraggio di intraprendere decisioni importanti. Sono gli assiomi di Racine Carrée, brand di luxury shoes nato nel 2016 dalla creatività e passione della sua fondatrice Viviana Vignola che è riuscita in tre anni a conquistare i mercati di Italia, Usa, Canada, Europe Middle East, Cina e Russia.

In attesa di salutare la prima collezione bridal del marchio, che prevede di raggiungere quota 15 milioni di ricavi entro il 2022, Forbes.it ha chiesto a Viviana Vignola di raccontarci i segreti del suo successo.

persona nero bianco
La stilista Viviana Vignola
Quando è nato il brand?

Il brand Racine Carrée (in italiano radice quadrata, ndr) è nato nel 2016 e rappresenta la radice quadrata di una passione, un percorso tutto al femminile a partire dal nome, che esprime l’unicità del suo stile. Allure francese, condita da materie prime e lavorazioni artigianali 100% Made in Italy. La radice quadrata di uno stile che conduce appunto all’essenza dello stile e della seduzione al femminile.  La scelta di tradurre in francese il mio  simbolo deriva dal mio forte legame con il Paese: francesi sono i primi designer che mi hanno emozionato e sempre Parigi è una delle mie prime mete di lavoro e ispirazione. Parigi e Napoli, la mia città natale, sono apparentemente contrapposte ma di fatto non poi così tanto.

Qual’è stata la tua formazione e come è nato il tuo amore per le scarpe?

Sono nata a Napoli, sotto il segno della Vergine, e ho vissuto in diverse città come Roma e Parigi prima di trasferirmi a Milano. In un certo senso, penso di essere una “figlia d’arte”. Sono cresciuta vicina all’impresa di famiglia, una conceria di alta tradizione partenopea dove si lavorano materie prime d’eccellenza come i pellami. E’ dal luogo “misterioso” della conceria che parte la mia storia. Ma se sia da questa esperienza che è partita la mia passione per le scarpe, non so dire. So solo che, dopo un apprendistato nell’impresa di famiglia e al termine degli studi in giurisprudenza, sono corsa ad iscrivermi all’Accademia di Costume e Moda, che sommato a tre anni di “vera bottega” e ricerca in un calzaturificio, mi hanno avvicinata al percorso che desideravo intraprendere. Così, sono arrivate anche le prime collaborazioni importanti come direttore creativo di alcune linee.

A che tipo di donna si rivolge il marchio?

Vogliamo parlare alle it-girls, millenials e globetrotter che amano essere riconoscibili. Che siano sexy, irriverenti, capricciose, determinate, e soprattutto grintose.

Cosa ti ispira quando crei un nuovo modello?

Ho sempre amato i viaggi, capaci di trasmetterti suggestioni, profumi, emozioni. Amo osservare le persone, il loro stile, le loro abitudini e soprattutto le loro diverse culture. Dalla diversità nasce il bisogno di comunicare un’emozione ed è fonte di stimolo per la creatività. Bisogna poi trasformare le sensazioni in materia ed è qui che prende forma uno schizzo su carta. Cerco poi di rielaborare quelle linee guardando alle abitudini, alle esigenze delle donne per riuscire a creare un oggetto del desiderio.

scarpe rosa colori
Alcuni modelli Racine Carrée

Per cosa si distingue la tua ultima collezione?

Ho scelto la montagna, la roccia e l’arrampicata come elementi di rottura e forza per esprimere al meglio la tensione e l’impegno del mio lavoro. Il climbing come metafora del percorso di ricerca per la mia nuova collezione primavera-estate. Un momento di svolta e insieme di rafforzamento della mia identità di designer. Così è nato il progetto “Vertical shoes’ climbing”: idea, collezione e campagna raccontano l’emancipazione al femminile attraverso lo sport estremo. La scalata, inoltre, ha per me un significato più intimo, che va oltre la voglia di stupire: riguarda la passione, lo sforzo, l’impegno verso nuovi traguardi. E soprattutto svela la fatica, unita alla scoperta dell’emozione dell’ascesa.

Hai un modello di riferimento?

Frida Kahlo è sicuramente una grande fonte di ispirazione. L’arte come specchio di se stessi. Mi rispecchio in certi aspetti e cerco con l’arte e con le mie creazioni di comunicare i bisogni delle donne.

Quali sono i tuoi stilisti di riferimento e con chi ti piacerebbe collaborare in futuro?

Adoro Alessandro dell’Acqua, lo trovo sensazionale.

Quante scarpe deve avere secondo te una donna? E quante ne hai tu?

Posso dire con fermezza che le scarpe non bastano mai, sono come le proprie emozioni: non smettono mai di sorprenderci e abbiamo sempre bisogno di un nuovo paio. La voglia di cambiare, di sentirci amate o semplicemente comode sono bisogni tipicamente femminili che causano disastri all’interno della cabina armadio. Nella mia casa a Napoli ho tre cabine dedicate alle scarpe che colleziono dal mio primo paio.

Che consigli daresti a un giovane designer che vuole intraprendere la tua stessa carriera?

Bisogna essere sicuri, audaci e avere tanta forza. La moda è molto complessa, diversa dagli altri settori, richiede sacrificio e dedizione. Se queste sono le premesse, allora bisogna crederci, perseverare e costruire il proprio percorso. E’ fondamentale essere determinati e proiettarsi con tenacia per trasformare il proprio sogno in una storia concreta.

Qual’è il tuo motto?

“Ama la vita più della sua logica, solo allora ne capirai il senso” (Fëdor Dostoevskij)